“Comprendre le déroulement de la visite du client d’un bien immobilier est indispensable pour vendre”
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Le négociateur doit se munir de la fiche technique du bien visité afin de renseigner au mieux les prospects. Il est préférable pour le négociateur que les clients le suivent dans leur propre véhicule à moins de s’être assuré pour le transport du client. Il est préférable que le propriétaire reste en retrait pendant la visite. En effet, certains clients croyant bien faire interviennent parfois à mauvais escient. Le professionnel fait « le tour du bien » en apportant les précisions requises, notamment le mobilier restant dans l’immeuble. Il est important de laisser les clients discuter entre eux en n’intervenant que sur leur demande ou pour faire une remarque pertinente. Il est essentiel de laisser les acquéreurs « rêver »…Le professionnel peut demander certaines précisons techniques au vendeur si cela s’avère nécessaire. Le négociateur prend ensuite congé de son client, en lui précisant qu’il le tiendra informé de l’issue de la visite ; il raccompagne les prospects afin de faire les points sur la visite. Le négociateur va écouter les objections des clients sur le bien afin d’y répondre si celles-ci sont peu importantes. Si le produit ne convient pas, il doit proposer une ou plusieurs autres visites dès que possible. Les professionnels effectuent plusieurs visites de bien sensiblement similaires, l’un d’entre eux permettant de valoriser l’autre.
“Les biens visités sont des biens que le professionnel a sélectionnés en fonction des priorités de l’acquéreur.”
Si, au bout de plusieurs visites correspondant à la recherche, le client paraît toujours insatisfait, il faut faire fermement le point sur sa demande. Plusieurs choix s’offrent à lui : revoir ses prétentions à la baisse : faire un ou plusieurs sacrifices de type jardin plus petit, s’éloigner du centre-ville, faire quelques travaux…Augmenter son budget pour satisfaire toutes ses demandes : ses prétentions correspondent à une catégorie de biens plus chers, différer son achat afin d’atteindre ses objectifs. A contrario, si la visite a été positive « belle visite », dans le jargon professionnel – le négociateur ayant perçu des signaux d’achat doit concrétiser dès que possible l’intérêt de ses futurs acquéreurs en leur faisant signer une offre d’achat. Cet engagement se fait dans les bureaux de l’agence et non sur le capot d’une voiture ainsi que les pratiquent parfois certains « vendeurs ». Une bonne argumentation nécessite d’avoir une approche personnalisée du client : il faut impérativement : connaître le marché, connaître le produit, connaître le client, bien conseiller, motiver le client. Connaître le marché est indispensable pour orienter le client vers ce qui existe et non vers ce dont il rêve, il faut cadrer la demande du client. Connaître le produit : indispensable de connaître le fichier des biens en vente pour orienter le client vers un produit en stock. Connaître le client : c’est la base du métier. L’information délivrée doit être fiable, à défaut mieux vaut avouer son ignorance.
“Motiver le client : pour cela il convient d’être clair, de montrer au client l’intérêt d’acquérir tel ou tel bien en fonction de ses attentes.”
L’argumentation débouche sur 3 situations possible :
- Le client n’est pas du tout intéressé par les produits proposés. Le commercial se positionne en promettant de recontacter le client à l’arrivée de nouveaux produits correspondant mieux à son attente,
- le client accepte l’argumentation sans objection : on passe à la mise en forme de l’accord,
- le client émet des objections : il faut les traiter.
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