“Le compte rendu de visite répond à deux finalités : l’information du vendeur, bailleur sur le travail accompli, le suivi de la commercialisation.”
L’information du vendeur-bailleur
Dans la vente deux cas peuvent se présenter, le vendeur réside dans le bien mis en vente, ou pas. S’il réside sur place, le compte rendu est indispensable « psychologiquement ». En effet, le vendeur s’est préparé à la visite, il a pris sur son temps pour être disponible, il a vu des prospects, a perçu ou pas de l’intérêt pour son bien. Il n’y a rien de plus désastreux sur le plan commercial que de ne pas lui faire un bref rapport ne serait-ce que par téléphone. Ce grief est relativement fréquent chez les vendeurs vis-à-vis des intermédiaires. Même si le prospect acquéreur ne se positionne pas immédiatement, il est important de communiquer avec le vendeur. Lorsque le vendeur est absent lors de la visite et pour le bailleur, le compte rendu perd de sa dimension psychologique mais il témoigne du travail accompli par l’intermédiaire. C’est dans tous les cas l’occasion d’un « debriefing » qui mettra en avant les remarques des visiteurs. Cette transparence permet de mettre en lumière les points faibles et les points forts du bien. Elle sera alors utile lors de la négociation finale.
Le suivi de la commercialisation du bien :
Le compte rendu écrit est consigné sur la fiche recherche du client. Par appel téléphonique au client, il fera l’objet d’un report sur la fiche de commercialisation du bien. Il permet de dater, comptabiliser les visites, de noter les remarques des visiteurs. Les éléments seront autant d’arguments à mettre en avant lors de la négociation finale.
L’offre d’achat
L’offre d’achat écrite a pour rôle de concrétiser l’intention de l’acheteur d’acquérir le bien proposé à un prix donné. Souvent présentée comme un élément de négociation « bloquer l’affaire », elle entraîne cependant des conséquences juridiques. En effet, si dans un délai imparti le vendeur accepte l’offre dans les conditions proposées, la vente est juridiquement parfaite. Selon le Code Civil : la vente est parfaite entre les parties et la propriété est acquise de droit à l‘acheteur à l’égard du vendeur, dès qu’on est convenu de la chose et du prix, quoique la chose n’ait pas encore été livrée ni le prix payé.
L’acquéreur sera donc bien avisé pour éviter tout contentieux désagréable de préciser :
- Les modalités d’acceptation par le vendeur,
- Qu’il va recourir à un emprunt
- Que dès manifestation de l’accord du vendeur, l’ensemble des conditions juridiques et financières de la vente seront reprises dans un avant-contrat (compromis).
Si l’acquéreur s’exonère de ces précautions, le vendeur peut demander des dommages et intérêts. Accessoirement, l’offre d’achat suscitée par l’intermédiaire peut justifier de son intervention dans la négociation.
Conclusion et prise de congé
Savoir conclure, c’est d’abord être capable de percevoir les signaux d’achat pour, ensuite, oser mettre en œuvre une technique de conclusion.
En fin de négociation, le client compare mentalement ses motivations et ses freins par rapport à la décision d’achat.
Les signaux d’achat : ils sont repérables dans la communication verbale et non verbale :
- le client demande que l’on répète la proposition ,
- le client parle de l’après conclusion,
- le client se comporte en utilisateur futur du produit en demandant des précisions,
- le client demande des avantages supplémentaires,
- le client accepte la réfutation à une objection importante,
- le client « pense à haute voix » : « ce n’est pas mal », « oui, ça convient », « d’accord »,
- le client souhaite être rassuré sur un point de l’offre,
- le client prend l’avis d’un tiers,
- le client anticipe sa décision
Dès l’apparition des signaux d’achat, le négociateur doit conclure. L’objectif est de faire signer une promesse de vente ou un compromis. La signature de l’avant-contrat est l’aboutissement logique de la négociation.
La pris de congé
La prise de congé sera différente en cas de non-vente.
En cas de vente :
Conforter le client dans le choix qu’il vient de faire. Dès que l’offre est signée, le négociateur n’a plus à revenir sur la motivation de l’acquéreur. Il s’agit de remercier, féliciter et rassurer le client. Saluer le client et amorcer la phase de l’après-vente : l’accord du vendeur et la rédaction du compromis. Laisser une bonne impression en expliquant que l’on reste à la disposition du client.
En cas de non-vente :
En cas de refus, le vendeur doit faire preuve de maîtrise de soi en acceptant la situation. Remerciements pour le temps que l’on vous accorde. Reformuler les points d’accord et de désaccord pour préparer une prochaine visite. Saluer et proposer immédiatement un nouveau rendez-vous ou contact.
Les signes d’achat chez le client :
Son attitude : Il se détend, il devient plus souriant, son buste s’avance, il hoche la tête en signe d’approbation. Ses actes : Il examine à nouveau l’offre, lit les brochures, touche le produit. Ses propos : Il se tait et réfléchit, demande ou fait répéter des points de détail, fait une comparaison avec la concurrence favorable au produit présenté.
