Contexte et enjeux du démarchage téléphonique en immobilier
Le démarchage téléphonique en immobilier, c’est-à-dire la prospection commerciale par appels aux particuliers, est un levier bien connu des agents et négociateurs. Or, face aux abus et à l’exaspération des consommateurs, le législateur a décidé de renforcer drastiquement son encadrement. Jusqu’à présent, les professionnels pouvaient contacter un particulier sans autorisation explicite, sauf si celui-ci s’était opposé a posteriori (notamment via la liste d’opposition Bloctel). Ce système dit opt-out a montré ses limites : seul 1 consommateur sur 10 environ est inscrit sur Bloctel, et le dispositif n’a pas empêché la persistance d’appels indésirés et de pratiques abusives. Il devenait donc nécessaire de mieux protéger le public et de rétablir une relation de confiance.
Les enjeux de la réforme sont clairs : lutter contre les arnaques (notamment envers les personnes vulnérables) et soulager les particuliers submergés d’appels commerciaux. Le secteur de l’immobilier est directement concerné, aux côtés d’autres domaines ayant suscité des excès. La loi n°2025-594 du 30 juin 2025, promulguée en réaction à ces dérives, instaure un changement de paradigme : on passe d’un régime de désinscription à un régime de consentement préalable du consommateurvie-publique.fr. Autrement dit, à compter de 2026, l’initiative de la prospection téléphonique appartiendra au client : sans accord explicite de sa part, aucun appel commercial non sollicité ne sera autorisé. Cette nouvelle législation, parfois appelée loi démarchage téléphonique 2026, aligne le téléphone sur les règles déjà applicables aux emails et SMS publicitaires (qui requièrent un consentement opt-in).
Professionnels de l’immobilier, que vous soyez en agence ou apprenants en formation immobilière, vous avez tout intérêt à maîtriser ces changements. La période de transition court jusqu’à l’été 2026 pour vous permettre d’adapter vos méthodes de prospection et de mettre en place les outils de recueil du consentement nécessaires En effet, les nouvelles règles entreront en vigueur le 11 août 2026, date à laquelle vos pratiques de démarchage téléphonique devront être totalement conformes à la loi.
Beaucoup de consommateurs se montrent désormais méfiants face aux appels commerciaux non sollicités. La loi vise à restaurer leur confiance en imposant un consentement explicite avant tout démarchage téléphonique.
Interdiction de principe du démarchage téléphonique dès 2026
À partir d’août 2026, le principe général sera l’interdiction du démarchage téléphonique des consommateurs. Concrètement, toute prospection téléphonique BtoC sera interdite par défaut. Il existe cependant deux exceptions majeures prévues par la loi :
- Appel dans le cadre d’un contrat en cours – Si le professionnel entretient déjà une relation contractuelle avec le consommateur, il pourra continuer à le démarcher par téléphone dans le cadre de ce contrat. L’appel doit avoir un lien direct avec l’objet du contrat en cours (y compris pour proposer des produits ou services complémentaires en rapport avec ce contrat)journaldelagence.com. Par exemple, si un client a signé un mandat de vente avec votre agence, vous conservez le droit de le contacter pour des services liés à ce mandat en cours.
- Appel avec consentement préalable du prospect – C’est la grande nouveauté : en dehors d’un contrat existant, il faudra impérativement avoir obtenu l’autorisation explicite du consommateur avant de le contacter par téléphone. Sans ce consentement préalable, tout appel publicitaire ou de prospection sera illégal.
En résumé, le démarchage « à froid » de nouveaux prospects sans relation préexistante et sans accord explicite deviendra interdit. Cette mesure englobe tous les secteurs, y compris l’immobilier, et constitue un tournant majeur pour les commerciaux habitués à la prospection téléphonique classique. Notons que le législateur a tout de même prévu quelques exceptions sectorielles : certains domaines jugés sensibles font l’objet d’une interdiction totale de démarchage, quelles que soient les circonstances. C’est le cas par exemple de la rénovation énergétique et des travaux d’adaptation des logements pour les personnes âgées ou handicapées, où les appels commerciaux sont désormais purement et simplement prohibés afin de lutter contre la fraude aux aides à la rénovation. Le secteur immobilier (transaction, location, etc.) n’est pas soumis à une interdiction absolue, mais doit se plier à la règle du consentement préalable pour toute prospection B2C hors contrats en cours.
Consentement préalable du consommateur : une obligation nouvelle et stricte
Exiger le consentement préalable du client avant tout démarchage téléphonique est le cœur de la réforme. Cela signifie que c’est au professionnel de solliciter et d’obtenir l’accord explicite du consommateur avant de l’appeler pour proposer ses services. La loi définit le consentement de manière très précise, en des termes proches du RGPD : il s’agit de « toute manifestation de volonté libre, spécifique, éclairée, univoque et révocable » par laquelle une personne accepte, par un acte positif clair, que ses données (par exemple son numéro de téléphone) soient utilisées à des fins de prospection commerciale. En d’autres mots, le client doit comprendre sans ambiguïté qu’il consent à être démarché et donner son accord de manière volontaire (pas de case pré-cochée), spécifique à la prospection téléphonique, éclairée (en connaissance de cause), univoque (claire) et révocable à tout moment.
Cette autorisation peut être recueillie par différents moyens : case à cocher sur un formulaire (lors d’une visite en agence ou sur un site web), signature d’une clause dédiée lors d’un rendez-vous, consentement oral enregistré, etc. L’important est qu’il s’agisse d’un acte positif et explicite de la part du prospect. Par exemple, faire signer à un client potentiel un formulaire où il indique « J’accepte d’être contacté par téléphone par l’agence X » constitue un consentement valable, là où une simple absence d’opposition de sa part ne suffira plus.
Par ailleurs, le consentement doit être prouvé par le professionnel en cas de contrôle. La charge de la preuve vous incombe : assurez-vous de documenter et conserver la trace de chaque consentement obtenu (copies de formulaires signés, logs informatiques de cases cochées avec horodatage, enregistrements d’accords téléphoniques, etc.). En cas de litige ou de vérification par la Répression des fraudes, vous devrez être en mesure de présenter ces éléments attestant que la personne démarchée avait bien donné son accord préalable. À noter que le consommateur garde le droit de retirer son consentement à tout moment : s’il vous fait savoir qu’il ne souhaite plus être appelé, vous devrez cesser toute prospection envers lui et supprimer son numéro de vos listes d’appel.
Modalités pratiques : horaires d’appel, information du client et mentions obligatoires
Obtenir le consentement n’autorise pas pour autant à appeler n’importe quand ni n’importe comment. Les créneaux horaires autorisés pour le démarchage téléphonique demeurent encadrés par le Code de la consommation. Actuellement (et cela reste valable avec la nouvelle loi), les appels commerciaux ne peuvent avoir lieu que du lundi au vendredi, de 10h à 13h et de 14h à 20h, hors jours fériés. Il sera donc indispensable de paramétrer vos campagnes d’appels et d’instruire vos équipes pour respecter scrupuleusement ces plages horaires. Contacter un prospect consentant en dehors de ces horaires constituerait malgré tout un appel illégal.
Autre point crucial : l’information du consommateur lors de la collecte de ses coordonnées téléphoniques. Désormais, si vous demandez à un client potentiel son numéro de téléphone (par exemple via un formulaire de contact, une inscription en agence ou lors de la signature d’un mandat), vous devrez le prévenir explicitement que ce numéro pourra être utilisé plus tard pour de la prospection commerciale et que tout démarchage téléphonique suppose son consentement préalable. En pratique, cela signifie que vos formulaires ou scripts devront inclure une phrase informant le prospect de ses droits (du type « Votre numéro ne sera utilisé à des fins de démarchage téléphonique qu’avec votre accord, conformément à la réglementation »). Cette transparence est obligatoire pour que le consentement recueilli soit considéré comme éclairé.
Si le recueil du numéro de téléphone intervient lors de la conclusion d’un contrat (par exemple, au moment de signer un mandat immobilier avec un client vendeur), la loi va plus loin : le contrat lui-même devra comporter une clause visible informant qu’il est interdit de démarcher le consommateur par téléphone sans son consentement. Autrement dit, vos contrats (mandats de vente, de recherche, etc.) devront être mis à jour pour intégrer noir sur blanc cette mention légale (futur article L.223-3 du Code de la consommation). Il s’agit d’une mesure pédagogique supplémentaire, pour que le client prenne conscience de ses droits au moment même où il établit la relation commerciale.
Enfin, rappelons une règle de bon sens désormais érigée en obligation réglementaire : si, en cours d’appel, le consommateur exprime son refus de poursuivre la conversation ou son souhait de ne plus être sollicité, vous devez mettre fin immédiatement à l’appel et vous abstenir de le recontacter. Insister face à un prospect qui dit non pourrait être interprété comme du harcèlement et vous exposer à des sanctions. Ce principe, ajouté par amendement parlementaire, vise à renforcer le respect du consommateur démarché et à éviter tout abus de faiblesse.
Sanctions en cas de non-respect de la loi
Les professionnels de l’immobilier auraient tort de prendre à la légère ces nouvelles obligations, car les sanctions prévues sont très dissuasives. En cas de démarchage téléphonique non conforme (par exemple, appel sans consentement préalable, absence de clause obligatoire dans un contrat, non-respect des horaires, etc.), les textes prévoient la nullité du contrat éventuellement conclu à la suite d’un démarchage illégal, ainsi que des amendes pouvant atteindre 75 000 € pour une personne physique et 375?000 € pour une personne morale. Ces montants pourraient s’appliquer, par exemple, à une agence immobilière qui enfreindrait systématiquement les règles – de quoi fortement impacter son activité.
Et ce n’est pas tout : en cas de pratiques plus graves impliquant un abus de faiblesse (c’est-à-dire l’exploitation de la vulnérabilité ou de l’ignorance d’une personne démarchée, souvent un senior), les peines pénales ont été lourdement aggravées par la loi. Les responsables encourent désormais jusqu’à 5 ans d’emprisonnement et 500 000 € d’amende (contre 3 ans et 375000 € auparavant), et l’amende peut même atteindre 20% du chiffre d’affaires annuel de l’entreprise mise en causevie-publique.fr. Ces chiffres témoignent de la volonté des pouvoirs publics de frapper fort contre le démarchage abusif. En somme, outre le risque de ternir votre réputation, le non-respect de la réglementation téléphonique peut vous coûter extrêmement cher sur le plan financier et pénal. Il est donc impératif de s’y conformer dès maintenant, avant l’échéance d’août 2026.
Bonnes pratiques pour les professionnels de l’immobilier
Face à cette évolution légale, comment ajuster vos méthodes de travail ? Voici quelques bonnes pratiques à adopter dès à présent pour être en conformité en 2026 :
- Mettre à jour vos documents commerciaux et contrats : Revoyez dès maintenant vos formulaires de contact, scripts de prospection et contrats (mandats, bons de visite, etc.). Intégrez-y les mentions légales requises, notamment l’information sur l’interdiction de démarcher sans consentement. Prévoyez une case à cocher ou une ligne de signature spécifique pour recueillir l’autorisation téléphonique de vos prospects lors de la collecte de leur numéro.
- Recueillir un consentement explicite et traçable : Formez vos équipes à demander systématiquement l’accord des clients avant tout appel commercial. Par exemple, lors d’un salon immobilier ou d’une journée portes ouvertes, faites signer aux visiteurs un formulaire d’accord pour être recontactés par téléphone. Si vous récoltez des leads via Internet, utilisez des cases non pré-cochées accompagnées d’une phrase claire (« J’accepte d’être contacté par téléphone… »). Chaque consentement doit être enregistré et archivé (base de données mise à jour avec la date, le mode d’obtention, etc.) afin de constituer votre preuve en cas de contrôle.
- Respecter les plages horaires et le droit au refus : Assurez-vous d’organiser vos campagnes d’appels uniquement sur les créneaux autorisés (10h-13h / 14h-20h en semaine). En dehors de ces horaires, privilégiez d’autres moyens de communication (emails, SMS commerciaux avec consentement, etc.). De plus, inculquez à vos commerciaux le réflexe d’écoute et de respect : si un interlocuteur indique qu’il n’est pas intéressé ou qu’il ne souhaite plus être contacté, ils doivent immédiatement mettre fin à l’appel et le signaler dans votre base de données pour ne plus le démarcher.
- Former et sensibiliser votre équipe : Inscrivez ces nouvelles règles à votre programme de formation interne ou dans les modules de formation continue immobilière. Chaque collaborateur doit comprendre l’importance du consentement préalable et les risques encourus en cas de manquement. N’hésitez pas à rappeler régulièrement les bonnes pratiques (par exemple, via des mémos ou des briefings) afin que les réflexes de conformité soient acquis par tous.
- Adapter votre stratégie de prospection : Profitez de cette transition pour diversifier vos approches commerciales. Le marketing digital permission-based (emails d’information envoyés à une liste opt-in, contenus sur les réseaux sociaux, inbound marketing, etc.) peut compléter utilement la prospection téléphonique classique. En obtenant le consentement des prospects dans un cadre plus large (abonnement à une newsletter, téléchargement de guide immobilier avec case « contact téléphonique accepté », etc.), vous créez un vivier de contacts qualifiés et conformes à la réglementation. L’ère du “cold call” pur touche à sa fin ; c’est l’occasion d’innover dans votre communication et de mettre en avant une approche plus qualitative et respectueuse.
En appliquant ces bonnes pratiques, non seulement vous éviterez les écueils juridiques, mais vous améliorerez aussi votre image auprès de la clientèle. Un prospect qui donne volontairement son consentement sera généralement plus réceptif à votre appel, ce qui peut conduire à des échanges plus constructifs et à une meilleure conversion.
Cas concrets : ce qui est autorisé et interdit à partir d’août 2026
Cas n°1 — Le mandat signé
Contexte : Mme Dupont a signé un mandat de vente avec votre agence il y a une semaine.
Question : Pouvez-vous la contacter par téléphone pour lui proposer une visite ou un service complémentaire (photographie pro, estimation locative, etc.) ?
Réponse : Oui. Un contrat existe. Vous pouvez l’appeler, dans le cadre de ce contrat, sans accord supplémentaire. Mais vous devez respecter les horaires légaux (10h–13h / 14h–20h, du lundi au vendredi) et vous abstenir si elle exprime son opposition.
Cas n°2 — La pige sur les sites de particuliers
Contexte : Vous repérez une annonce de vente de particulier sur Leboncoin ou PAP.fr, avec un numéro de téléphone. Vous appelez pour proposer vos services d’agence.
Question : Est-ce légal après août 2026 ?
Réponse : Non. Sans consentement explicite du particulier, même si le numéro est affiché publiquement, l’appel est interdit. Cela relève du démarchage sans accord préalable et peut être sanctionné.
Cas n°3 — L’ancien prospect
Contexte : Vous avez rencontré M. et Mme Lambert sur un salon immobilier il y a 2 ans. Ils avaient rempli une fiche de contact, mais sans mention claire d’autorisation à être rappelés. Vous les rappelez pour leur proposer un nouveau bien.
Question : Est-ce légal ?
Réponse : Non. Si le document signé ou rempli ne mentionne pas explicitement une autorisation de rappel téléphonique, vous ne pouvez pas les contacter. La preuve de consentement explicite est obligatoire.
Cas n°4 — Le formulaire web avec consentement clair
Contexte : Un internaute remplit un formulaire sur votre site pour télécharger un guide “5 erreurs à éviter quand on vend seul”. Il coche une case qui dit : “J’autorise l’agence X à me contacter par téléphone pour des conseils personnalisés.”
Question : Pouvez-vous l’appeler ?
Réponse : Oui. Vous avez un consentement explicite, enregistré et horodaté. L’appel est autorisé tant que vous respectez les horaires et que vous l’informez de son droit de retrait.
Cas n°5 — Le refus exprimé pendant l’appel
Contexte : Vous appelez un prospect qui avait donné son accord. En cours d’appel, il vous dit clairement : “Je ne suis plus intéressé, ne me rappelez plus.”
Question : Pouvez-vous le recontacter plus tard pour un autre bien ?
Réponse : Non. Le retrait du consentement est immédiat et doit être respecté. Toute relance constituerait un appel illégal.
Cas n°6 — Un client qui vous rappelle lui-même
Contexte : Un ancien vendeur, dont vous avez perdu le mandat, vous recontacte par téléphone pour une nouvelle estimation. Vous souhaitez lui faire une proposition commerciale.
Question : Pouvez-vous le rappeler ensuite pour le convaincre ?
Réponse : Oui, à condition de profiter de cet échange pour recueillir à nouveau un consentement clair, par exemple : “Est-ce que je peux vous rappeler pour vous faire une proposition concrète ?” — Et garder une trace (note CRM ou enregistrement, si possible).
Tableau comparatif des obligations (Assurance vs. Immobilier)
Le tableau ci-dessous résume de manière comparative les deux cadres réglementaires – celui applicable aux courtiers d’assurance depuis 2022 et celui qui s’appliquera aux agents immobiliers à partir de 2026 – sur les points clés : dates, consentement requis, exceptions, modalités d’appel, preuves à conserver, horaires, sanctions, etc.
| Point clé | Courtiers d’assurance (depuis 2022) | Agents immobiliers (dès 2026) |
|---|---|---|
| Date de mise en œuvre | 1er avril 2022 – Entrée en vigueur des articles L.112-2-2 et R.112-7 du Code des assurances (loi n° 2021-402 du 8/04/2021, décret n° 2022-34 du 17/01/2022). | 11 août 2026 – Application générale du dispositif opt-in (loi n° 2025-594 du 30/06/2025, art. 13, insérant les art. L.223-1 et s. dans le Code de la consommation). |
| Consentement préalable du prospect | Appel « à froid » autorisé uniquement si l’appelant obtient dès les premières secondes l’accord explicite du consommateur pour poursuivre. Le démarcheur doit annoncer l’objet commercial et poser la question : « Acceptez-vous de continuer cet appel ? ». Sans « oui » explicite, il doit écourter l’appel. En pratique, les leads exploités doivent avoir un opt-in explicite mentionnant l’identité de l’entreprise qui appellera (exit les cases génériques du type « je veux être rappelé par un partenaire »). | Démarchage téléphonique interdit sauf si le consommateur a exprimé préalablement un consentement explicite à être contacté par téléphone. ? Passage d’un régime opt-out à opt-in généralisé : si le prospect n’a pas dit « oui », l’appel est illégal. ? Consentement = manifestation de volonté libre, spécifique, éclairée et univoque (case pré-cochée exclue), donné par un acte positif clair. Le professionnel doit pouvoir prouver ce consentement (logs, formulaire…). |
| Exceptions (appels possibles sans consentement préalable) | • Client existant : démarchage autorisé si le prospect a déjà un contrat en cours avec le courtier/l’assureur (et l’appel porte sur ce contrat ou un produit/service lié) • Prospect demandeur : démarchage autorisé si le consommateur a sollicité l’appel ou a consenti à être rappelé moins de 30 jours auparavant (ex : rappel suite à un formulaire). <small>(NB : Le consentement recueilli pendant un appel ou via une case pré-cochée ne compte pas : ce serait un appel à froid déguisé). | • Contrat en cours (« exception client ») : appel autorisé (même sans opt-in) si le consommateur est lié par un contrat en cours avec le pro et que la sollicitation est en rapport avec l’objet de ce contrat (y compris pour offres complémentaires liées). • Presse : appels pour proposer des abonnements presse (journaux, magazines) permis sans consentement préalable. • (Secteur énergie : démarchage d’isolation/énergie totalement interdit, même avec consentement – hors champ immobilier classique). |
| Déroulement de l’appel <small>(identification, droit de refus…)</small> | L’appelant doit s’annoncer clairement (identité, société, ORIAS) et indiquer le but commercial dès le début. Il doit demander l’autorisation de continuer ; en cas de refus ou d’hésitation du prospect, il met fin à l’appel sans insister. Interdiction de conclure la vente durant cet appel : obligation de rappeler plus tard (?24h) si le client souhaite souscrire. | L’appel (s’il a lieu) doit respecter les mêmes règles de politesse et de transparence : le démarcheur décline son identité et l’objet commercial d’entrée de jeu. Si le consommateur refuse de poursuivre, le professionnel doit écourter immédiatement et s’interdire toute nouvelle tentative envers cette personne. Si le consommateur donne son accord pour parler (ayant de toute façon déjà consenti en amont), l’échange peut se dérouler, mais la souscription immédiate pendant l’appel n’est pas encadrée spécifiquement (dans l’immobilier, les contrats ne se signent pas oralement). |
| Envoi des documents & souscription | Avant de conclure le contrat, le courtier doit fournir toutes les informations et documentation précontractuelles par écrit (email ou courrier). Le client doit en avoir pris connaissance avant de s’engager. Délai de réflexion ?24h imposé : le prospect ne peut pas signer le contrat le jour même de l’appel. Le professionnel doit attendre au moins un jour après l’envoi des documents pour acter la souscription (loi Naegelen). Signature du contrat hors appel : le client formalise son accord par écrit (signature électronique ou manuscrite), après l’appel. Aucune souscription ne doit être finalisée vocalement ou en restant en ligne. | Dans le domaine immobilier, la prospection vise généralement à obtenir un rendez-vous, un mandat ou à proposer un service, mais pas à faire signer un contrat instantanément par téléphone. Pas de disposition spécifique imposant un délai de 24h ou un envoi préalable de documents pour l’immobilier, en dehors des obligations générales d’information précontractuelle du Code de la consommation. Pour les contrats conclus à distance (rares en immobilier), le droit commun exige de toute façon une confirmation écrite du consommateur pour valider l’offre faite par téléphone, afin d’éviter les engagements purement oraux (principe général applicable à la vente à distance). |
| Enregistrement des appels | Obligatoire pour tout appel de démarchage ayant abouti à la conclusion d’un contrat d’assurance. L’entreprise doit enregistrer la conversation et la conserver pendant 2 ans minimum, dans des conditions garantissant confidentialité et intégrité, afin de pouvoir la produire en cas de contrôle (ACPR ou DGCCRF). Si l’appel n’a pas donné lieu à souscription, l’enregistrement doit être supprimé (pas de stockage inutile). Le consommateur peut demander l’effacement de l’enregistrement (s’il change d’avis), ce à quoi le courtier doit se conformer. | Aucune obligation nouvelle d’enregistrement n’est prévue spécifiquement pour les appels en immobilier dans la loi de 2025. Un agent immobilier n’a pas l’obligation de record ses appels de prospection. Toutefois, conserver une preuve (par exemple, un email de consentement, un enregistrement si légalement possible au regard de la CNIL) peut être prudent pour attester du respect du consentement en cas de litige. (NB : Si l’appel se fait via un système d’appel auto/enregistré, il faudra bien entendu respecter la réglementation CNIL et RGPD sur les données personnelles.) |
| Jours et horaires autorisés | Depuis 2023 (décret n°2022-1313) : démarchage autorisé uniquement du lundi au vendredi de 10h à 13h et de 14h à 20h. Interdit le samedi, dimanche et jours fériés. Ces plages s’appliquent à tous les secteurs B2C, assurance comprise. Un appel en dehors de ces horaires serait illégal (sauf consentement spécifique du client pour être appelé à un autre moment). | Identique : le nouveau cadre maintient cette grille horaire. Le décret à venir fixera les jours et horaires autorisés et devrait reconduire Lundi–Vendredi, 10h-13h / 14h-20h, hors jours fériés. Un consommateur pourra accepter d’être appelé en dehors de ces horaires (ex. RDV téléphonique un samedi matin) seulement s’il l’a consenti explicitement pour une date/heure précise. (Ex : si un prospect immobilier demande à être rappelé dimanche à 18h, c’est possible car il l’a voulu, sinon c’est interdit.) |
| Fréquence des appels | Limitation : Un même professionnel ne peut pas appeler un consommateur plus de 4 fois au cours d’une période de 30 jours(pour des sollicitations commerciales). Si le particulier refuse d’être rappelé lors d’une conversation, l’entreprise doit patienter au moins 60 jours avant toute nouvelle tentative. (Objectif : éviter le harcèlement téléphonique et laisser du répit au consommateur). | Même règle générale : la fréquence sera encadrée par décret pour tous les démarchages. Les seuils actuels (4 appels max par mois, délai de 60 jours après un refus) sont amenés à perdurer pour 2026 et au-delà. Ces limites s’appliqueront y compris pour l’« exception client » : on ne pourra pas harceler un client existant indéfiniment sous prétexte qu’il n’y a pas besoin d’opt-in. |
| Sanctions et recours <small>(manquements, contrôles, nullité…)</small> | • Amendes administratives (DGCCRF) : jusqu’à 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale en cas de non-respect du Code conso (liste Bloctel, horaires…). • Sanctions ACPR (assurance) : blâme, sanction pécuniaire, interdiction d’exercer, etc., pour manquement aux obligations du Code des assurances (protection de la clientèle). Ex : en 2020, l’ACPR a sanctionné un courtier qui vendait des contrats en un temps par téléphone sans envoi préalable des informations : dans 90% des ventes contrôlées, aucune info sur support durable n’avait été fournie avant la signature(pratique désormais illégale). • Nullité du contrat : déjà admise par la jurisprudence si vice de consentement ou infraction grave (tromperie, démarchage interdit). Un client floué peut obtenir l’annulation de la police souscrite illégalement. | • Nullité de plein droit : le Code de la consommation prévoira explicitement que tout contrat conclu à la suite d’un démarchage téléphonique illégal est nul. Le consommateur pourra faire valoir cette nullité pour se dégager d’un engagement pris suite à un appel non autorisé. • Amendes administratives : mêmes montants maximum 75 000 € / 375 000 €. En cas de campagnes massives frauduleuses, la loi permet d’aller jusqu’à 10 % du CA annuel de l’entreprise (voire 20 % en cas de récidive). • Pénal (délit d’abus de faiblesse) : jusqu’à 5 ans de prison et 500 000 € d’amende si le démarchage exploite la vulnérabilité d’une personne • Exemples : récemment, une société de travaux Saga Conseil a écopé de 300 000 € d’amende pour appels illégaux en rénovation énergétique; la CNIL a infligé 900 000 € à un courtier en données pour prospection (SMS/email) sans consentement. Les pouvoirs publics multiplient les contrôles : plus de 270 sanctions administratives ont été prononcées ces dernières années contre des centres d’appels indélicats (pour ~3,5 M€ d’amendes cumulées). |
Lecture du tableau : on observe que les deux régimes partagent un souci commun de consentement préalable et de traçabilité, avec des plages horaires et des sanctions similaires. Toutefois, le secteur assurance (2022) autorisait encore l’appel initial à condition de recueillir le consentement du client au début de la conversation, alors que le régime 2026 (immobilier et autres) va interdire purement et simplement l’appel initial sans opt-in (obligation d’accord en amont). Par ailleurs, l’assurance a des obligations spécifiques (enregistrement des appels, délai de 24h, signature écrite différée) qui tiennent à la nature des contrats vendus (contrats d’assurance réglementés), alors que ces aspects ne s’appliquent pas tels quels en immobilier. En revanche, les exceptions (client en cours, etc.) sont analogues, et les pénalités sont alignées, voire renforcées dans le dispositif général de 2026.
Exemples concrets de manquements et sanctions
Plusieurs affaires récentes illustrent la sévérité accrue envers le démarchage abusif :
- Assurance – Vente en un temps sanctionnée (2020) : Avant même l’entrée en vigueur de la loi de 2022, l’ACPR avait épinglé certains courtiers. Exemple : la société Viva Conseil a été sanctionnée en février 2020 pour avoir conclu des assurances par téléphone sans respecter les obligations d’information précontractuelle. Son procédé consistait à tout faire en un seul appel sortant depuis un call-center offshore, avec envoi d’un code par SMS pour signer immédiatement le contrat. L’enquête a révélé que dans 90 % des cas examinés, les clients n’avaient reçu aucun document sur support durable avant de s’engager – souvent l’email du client n’était même pas saisi ou était invalide. L’ACPR a jugé ces manquements très graves : le courtier privait les assurés de leur droit à une information préalable et à la réflexion. Il a écopé d’un blâme et d’une sanction pécuniaire (montant confidentiel) et l’affaire a servi d’avertissement à tout le secteur. Cette décision, ainsi que d’autres sanctions en 2018-2019, ont poussé les autorités à interdire la pratique de la vente immédiate en un appel. D’ailleurs, dès novembre 2019, le Comité consultatif du secteur financier (CCSF) – qui réunit professionnels et consommateurs – avait recommandé l’interdiction de la vente en un temps et préconisé de ne plus jamais recueillir le consentement du client lors du premier appel (mais uniquement ultérieurement par écrit). Ces préconisations se sont concrétisées dans la loi de 2021 pour l’assurance, puis dans la loi de 2025 pour tous les secteurs.
- Démarchage illégal – Amendes records (2022-2024) : La DGCCRF a intensifié les contrôles et sanctions contre le démarchage illégal. De 2018 à 2022, elle a prononcé des centaines d’amendes contre des entreprises ayant enfreint Bloctel ou appelé hors cadre, pour un total de plusieurs millions d’euro. Un cas marquant en juillet 2024 : la société Saga Conseil (isolation à 1 €) a été condamnée à 300 000 € d’amende pour avoir démarché des consommateurs par téléphone alors que ce type d’appels était interdit dans la rénovation énergétique. De même, en 2023, un opérateur avait reçu une amende de 366 930 € (record à l’époque) pour démarchage illicite de personnes inscrites sur Bloctel. Ces sanctions, souvent rendues publiques, ont un effet dissuasif et pédagogique pour tous les professionnels.
- Prospection sans consentement – Sanction CNIL (2025) : En mai 2025, la CNIL (gardienne des données personnelles) a frappé fort en infligeant 900 000 € d’amende à un courtier en données qui envoyait des SMS et emails de prospection sans consentement valide des personnes. Ce courtier achetait des bases de données de contacts obtenus via des formulaires trompeurs (cases cachées, opt-in forcé) et revendait ces leads à des partenaires commerciaux. La CNIL a estimé qu’aucun consentement valable n’avait été recueilli et que les personnes étaient démarchées abusivement. Bien que cette affaire concerne les SMS/emails, elle relève du même principe : pas de prospection sans accord explicite. Elle montre que les autorités (CNIL, DGCCRF, ACPR) coopèrent et couvrent tous les canaux (téléphone, électronique) pour faire respecter la volonté des consommateurs de ne pas être importunés.
- Conséquences juridiques pour les contrats : Plusieurs consommateurs ont obtenu en justice l’annulation de contrats conclus suite à du démarchage trompeur. Par exemple, des abonnements à des services ou des ventes de panneaux solaires signés à la hâte ont été invalidés car le consentement du client avait été vicié par des appels insidieux. Avec la nouvelle loi, cette nullité sera encore plus systématique : un contrat obtenu par un appel illégal sera nul de droit, sans même qu’il soit besoin de prouver un dol ou une tromperie. C’est une épée de Damoclès qui devrait inciter les entreprises à la plus grande prudence : un contrat nul, c’est une perte sèche (prestation à rembourser, aucune commission touchée).
Conclusion
La loi de 2025-2026 sur le démarchage téléphonique marque un tournant décisif pour les professionnels de l’immobilier. À compter du 11 août 2026, il ne sera plus possible de prospecter des clients par téléphone sans leur accord explicite préalable, excepté dans le cadre d’un contrat en cours. Cette réforme, née de la nécessité de protéger les consommateurs des abus, impose aux agents immobiliers et autres commerciaux du secteur une remise en question de leurs pratiques. Consentement opt-in, transparence lors de la collecte des données, respect strict des horaires et du droit du prospect à dire stop : autant de règles qu’il faudra intégrer dans votre quotidien professionnel.
Certes, le changement peut sembler contraignant de prime abord. Cependant, en vous adaptant dès maintenant, vous transformerez cette contrainte en opportunité. En adoptant une prospection téléphonique plus ciblée et consentie, vous gagnerez en qualité de contact et en confiance de la part des clients. De plus, vous vous prémunirez contre des sanctions financières ou pénales potentiellement dévastatrices. Professionnels de l’immobilier, il vous reste un an pour vous préparer : prenez le temps de former vos équipes, de revoir vos outils et vos contrats, et d’orienter votre stratégie commerciale vers plus de permission marketing. Au final, un démarchage téléphonique encadré et responsable ne pourra qu’être bénéfique pour l’image de votre entreprise et la satisfaction de vos prospects. À vous de jouer dès maintenant pour aborder sereinement l’échéance de 2026, et continuer à développer votre activité dans le respect de la loi et de vos clients.
