Sophie Clavell : « Développez votre posture de conseiller plutôt que de vendeur »

Formatrice certifiée et experte commerciale, Sophie Clavell décrypte les compétences oubliées qui font la différence dans l’immobilier — et comment construire des formations qui changent vraiment la pratique terrain.

01 Du terrain à la formation sur mesure

Ma Formation Immo — Qu’est-ce qui vous a amenée à vous spécialiser dans la formation sur mesure et l’expertise commerciale, notamment au sein de la CCI Aix-en-Provence ?

Sophie Clavell — Forte de 20 ans d’expertise commerciale, notamment dans le domaine des certibiocides, j’ai développé une connaissance approfondie du terrain et des enjeux métiers. Très rapidement, j’ai ressenti une réelle envie de transmettre, de partager cette expérience et d’accompagner les professionnels dans leur montée en compétences.

C’est dans cette dynamique que j’ai choisi de me former en tant que formatrice certifiée, afin d’acquérir les compétences en ingénierie pédagogique nécessaires à la conception de formations sur mesure.

« Mon objectif est clair : proposer des contenus parfaitement adaptés aux besoins spécifiques de chaque client et directement applicables sur le terrain. » — Sophie Clavell

02 Les compétences que les pros de l’immo négligent

MFI — Selon vous, quelles sont les compétences commerciales que les professionnels de l’immobilier négligent le plus aujourd’hui — et qui font pourtant toute la différence ?

S.C. — Aujourd’hui, les professionnels de l’immobilier négligent souvent des compétences fondamentales comme l’écoute active, la posture de conseil et la capacité à créer une relation de confiance durable.

Beaucoup restent encore dans une logique transactionnelle, alors que la vraie différence se fait dans l’accompagnement client, la compréhension fine des besoins et la personnalisation de l’expérience.

03 Construire une formation vraiment adaptée à l’immobilier

MFI — Comment construisez-vous une formation vraiment adaptée aux besoins d’un secteur aussi spécifique que l’immobilier ?

S.C. — Pour construire une formation réellement adaptée, je commence toujours par un diagnostic précis : analyse du marché, des pratiques internes, des objectifs et des freins.

Ensuite, je co-construis des contenus sur mesure avec des cas concrets issus du terrain, des mises en situation et des outils directement utilisables. L’idée est que les participants puissent appliquer dès le lendemain ce qu’ils ont appris.

04 Le changement profond dans les attentes en formation

MFI — Quel est le changement le plus profond que vous ayez observé dans les attentes des professionnels en matière de formation ces dernières années ?

S.C. — Le changement le plus marquant ces dernières années est la recherche de sens et d’impact. Les professionnels ne veulent plus seulement acquérir des techniques, ils veulent comprendre, s’aligner avec leurs valeurs et gagner en efficacité sans perdre en authenticité.

Il y a aussi une forte attente en matière de personnalisation et d’accompagnement dans la durée.

« Les professionnels ne veulent plus seulement acquérir des techniques, ils veulent comprendre, s’aligner avec leurs valeurs et gagner en efficacité sans perdre en authenticité. » — Sophie Clavell

05 Le conseil pour monter en compétences et se démarquer

MFI — Si vous deviez donner un seul conseil à un professionnel de l’immo qui souhaite monter en compétences et se démarquer, ce serait lequel ?

S.C. — Si je devais donner un seul conseil : développez votre posture de conseiller plutôt que de vendeur. Aujourd’hui, les clients sont informés, exigeants et en quête de confiance. Ceux qui se démarquent sont ceux qui apportent de la valeur, qui écoutent réellement et qui accompagnent leurs clients dans leurs décisions avec sincérité et expertise.

« Ceux qui se démarquent sont ceux qui apportent de la valeur, qui écoutent réellement et qui accompagnent leurs clients dans leurs décisions avec sincérité et expertise. » — Sophie Clavell