Dans l’immobilier comme dans le conseil patrimonial, on parle souvent de performance, de rendement, de stratégies… mais plus rarement de ce qui pèse vraiment dans les décisions des grandes familles : la stabilité, la mobilité et la confidentialité.
Pour ce nouvel épisode de “Les Pros de l’Immo : L’Essentiel”, nous avons échangé avec Marc Sandreschi, récemment arrivé chez Coterie, un réseau privé international où l’on privilégie autant la rigueur que la discrétion, et où la relation n’est pas seulement “digitale”, mais aussi profondément humaine — rencontres, échanges, et recherche de solutions concrètes, partout dans le monde.
Ancien journaliste d’enquête et doté d’un bagage juridique qui nourrit sa manière de raisonner, Marc insiste sur un point : il n’existe pas de “problème type” chez les UHNW, mais des réalités qui varient selon les personnes, les cultures, les pays… Dans un monde plus volatil, il observe une montée en puissance d’enjeux de sécurité, de liberté, et ce qu’il appelle la “course aux passeports”, devenue un levier de sérénité autant que de stratégie.
Dans cet entretien, il partage sa lecture de ce qui change réellement quand on travaille across borders, la manière de concilier ultra-discrétion et efficacité, et les tendances qui, selon lui, marqueront 2026 : recherche de stabilité, mobilité, et choix d’implantation dans des zones où l’immobilier reste un placement… à condition d’être adossé à un environnement politique, économique et social solide.
Coterie en une phrase : quelle est, selon vous, la vraie différence entre Coterie et un réseau “classique” de conseil ?
Bien encadré une réponse nécessiterait de définir ce que l’on considère un réseau classique dans une ère où les réseaux se multiplient à une vitesse vertigineuse, pour ensuite les distinguer.
Toutefois, certains réseaux ont leur propre mission et signature. Dans le cas de Coterie, nous sommes plus qu’un simple réseau virtuel ou épistolaire. Nous sommes un groupe dont le fondateur sélectionne ses membres. Non pas dans le but d’avoir un discours commun, mais certes une vision commune et clientèle ciblée qui requiert une attention particulière. D’ailleurs, l’un des traits qui peut nous distinguer d’un réseau classique, est le fait que nous nous rencontrons lors de plusieurs soirées dans diverses villes du monde.
Ensemble, nous trouvons des solutions à des enjeux que vivent nos clients respectifs.
Valeur concrète : pour une famille UHNW, quel est le problème le plus fréquent que vous résolvez (celui qu’ils n’osent pas toujours formuler) ?
Je ne serai jamais l’apôtre du stigmatisme ou de la catégorisation.
Oui, nous parlons ici peut-être de UHNW, mais chaque famille, chaque personne, a sa propre personnalité et réalités propres. Assimiler un problème récurrent m’apparait inadéquat. Et dans la foulée, je préfère parler d’enjeu, de réalité, que de problème. Vous voyez, les réalités changent aussi en fonction de la provenance de ces personnes. Dans un monde de plus en plus volatile où la stabilité fond comme la neige au printemps, ces familles peuvent vivre des enjeux de sécurité.
Certes, la finance et la fiscalité ont toujours pris une place importante dans les décisions de gens et de familles plus fortunés. Mais aujourd’hui, plusieurs aspects ont pris une place prépondérante dans la prise de décision :
Où puis-je mener la vie qui m’inspire tout en assurant la sécurité physique et morale de la famille ?
Où puis-je mener MA vie dans un sentiment de liberté, de paix et d’authenticité.
J’observe aussi ce que j’appelle la course aux passeports. Car la mobilité est devenue un atout majeur, justement à cause de l’instabilité. En fait, nous aspirons tous au bonheur et, dans ma sphère professionnelle, ma mission est d’aider mes clients à trouver LEUR définition du bonheur en adressant chaque aspect de leur vie.
International : qu’est-ce qui change vraiment quand on travaille “across borders” (juridique, fiscal, immobilier, gouvernance familiale) ?
Assurément le juridique et le fiscal.
Vous savez, même les avocats n’ont pas la réponse à chaque situation. Et chaque décision entraîne des répercussions, tant positives que plus complexes. Mon bagage juridique ne me permet pas de tout connaître, mais il me permet de réfléchir juridiquement. Il me donne une rigueur analytique qui me permet de me poser les bonnes questions afin de mieux conseiller mes clients.
Ceci dit, je m’entoure d’excellents spécialistes dont leur rôle sera de traiter de ces enjeux plus complexes.
Confidentialité : quelles sont vos bonnes pratiques pour concilier ultra-discrétion et efficacité opérationnelle (process, sélection, relationnel) ?
Ce que ma main droite sait, ma main gauche ne le sait pas. Dans l’univers qui m’occupe, l’ultra-discrétion n’est pas une finalité, mais un point de départ.
Dans un monde où les réseaux sociaux réagissent « plus vite » que la vitesse du son, nos vies peuvent être exposées à la moindre erreur. Je ne divulgue jamais d’informations sur mes clients, sauf s’ils l’autorisent et que ce partage est essentiel et dans LEUR intérêt.
Mes communications avec eux sont plus souvent qu’autrement en tête à tête. Cela implique donc que je me mets dans un avion afin d’aller les rencontrer dans la ville et dans le pays où ils se trouvent.
Tendances 2026 : quels besoins émergent le plus chez les UHNW (mobilité, sécurité, structuration patrimoniale, immobilier, philanthropie, etc.) ?
Les grandes familles ont des structures patrimoniales bien établies de génération en génération. C’est d’ailleurs l’une des raisons qui assure leur pérennité et stabilité.
La mobilité et la sécurité seront au cœur des décisions de plusieurs d’entre-elles.
Qui aurait cru, il y a 5 ans, que des citoyens américains chercheraient un nouvel endroit de vie.
Le Canada, par exemple, vit lui aussi une nouvelle réalité : plusieurs canadiens émigrent vers de nouvelles destinations.
Le Brexit en Angleterre a amené des Britanniques à se questionner sur ce changement constitutionnel.
Certes, l’immobilier revêt toujours un placement sécuritaire, mais dans des régions caractérisées par la stabilité politique, économique et sociale.
