La concurrence entre les conseillers immobiliers est parfois farouche. Comment tirer son épingle du jeu dans ces circonstances ? Une technique toute simple vous aidera à sortir du lot : « What’s In It For Me ? » (WIIFM).
Concurrence entre conseillers immobiliers : comment se faire entendre ?
Se faire remarquer malgré l’attention limitée
Nous vivons dans un brouhaha permanent. Nous sommes sollicités de toutes parts et le digital a encore accentué ce niveau de bruit. Sur Instagram, par exemple, toutes les 3 stories vous êtes exposé à une publicité. C’est beaucoup n’est-ce pas ? Il en va de même pour les médias, on est dans la surenchère au catastrophisme et au sensationnalisme pour espérer capter votre attention.
Aujourd’hui, notre capacité d’attention n’a jamais été aussi faible. On peut se demander si cela ne résulte pas justement de cette hypersollicitation. Il est estimé que le temps moyen d’attention d’un internaute est désormais de 8 secondes, soit moins que la capacité de concentration d’un poisson rouge…
Le principe WIIFM, sortir d’une forme de narcissisme commercial
Dans cette cohue, un exercice tout simple vous aidera à capter l’attention : appliquer le principe du WIIFM qui correspond à l’expression anglaise « What’s In It For Me ? ».
Chaque fois que vous écrivez une ligne ou publiez un contenu, imaginez l’expérience de votre client cible. Cela suppose que vos publications n’adoptent pas votre point de vue, mais plutôt celui de la personne à qui le message est destiné. En faisant cela, vous ne serez plus autocentré et vous apprendrez à adopter le point de vue de votre audience.
Si vous n’avez pas d’expérience en marketing, il est tentant de parler de vous, de vos services, de votre expertise… L’être humain n’est fondamentalement intéressé que par lui-même. Fort de ce constat, vous serez bien plus convaincant en parlant d’abord des problèmes et des besoins de votre audience, avant même d’aborder vos solutions.
Un indicateur vous renseignera sur votre maîtrise de cette technique WIIFM : le ratio « je/vous » dans vos messages marketing.
Calcul du ratio WIIFM : « je », « nous » et « moi » VS « vous »
En calculant ce ratio WIIFM, vous pouvez rapidement évaluer si votre contenu est axé sur vous ou sur ce qui intéresse le plus votre audience, c’est-à-dire elle-même.
Voici un exemple avec et sans le principe WIIFM :
| Sans la technique WIIFM
« Pourquoi me choisir en tant que conseiller immobilier ? Implanté dans de nombreuses villes ou régions de France, le Groupe XX auquel j’appartiens propose de faciliter la réalisation de votre projet immobilier et professionnel : vente, achat, estimation, financement… Maisons, appartements, lofts et commerces sont mes spécialités… étant ancien restaurateur parisien, je maîtrise parfaitement les transactions commerciales. N’hésitez pas à me demander une estimation gratuite de votre bien, que j’aurai plaisir à vous faire dans la journée. Ma devise : SATISFAIRE MES CLIENTS N’hésitez pas à me contacter ou à parler de moi dans votre famille, à vos amis et à vos collègues. » |
Avec la technique WIIFM
« Avez-vous besoin d’un conseiller immobilier pour vendre votre bien ? Êtes-vous d’accord avec l’une ou plusieurs de ces affirmations ?
Si vous avez répondu oui au moins une fois, vous apprécierez certainement l’aide d’un professionnel de l’immobilier pour vous faciliter toutes ces démarches et accélérer la vente de votre propriété. Si vous le souhaitez, nous pouvons en discuter par téléphone ou en visio.” |
Le message de ces deux conseillers immobiliers est fondamentalement le même : convaincre des vendeurs potentiels de faire appel à eux. Mais le conseiller qui a écrit le texte de gauche est centré sur lui-même et parle essentiellement de ses services, de son expertise. Le texte de droite se concentre davantage sur les problèmes des vendeurs, mentionnant explicitement les obstacles qu’ils peuvent rencontrer en vendant aux particuliers. Selon vous, lequel est le plus convaincant aux yeux d’un vendeur ?
