Plus un secteur est concurrentiel, plus le marketing y prend une grande importance. Les métiers d’intermédiaires comme ceux de courtier en crédit, mandataire en immobilier ou en assurance y sont donc particulièrement sensibles. Ce qui explique l’intérêt que ces professions portent au marketing relationnel. A quoi cela correspond-il ? Pourquoi ce marketing en particulier ? Présentation.
A quoi correspond le marketing relationnel ?
En entreprise, la pratique du marketing relationnel vise à établir une relation privilégiée avec les prospects et les clients, grâce à un rapport direct, personnalisé et continu avec eux. Ce marketing s’applique à créer une proximité avec la clientèle, à échanger avec elle sur le long terme. Il suppose un travail sur l’image de l’entreprise, vise à asseoir sa crédibilité, à fidéliser les prospects en les impliquant, en les faisant adhérer à ses démarches et plus largement à sa philosophie.
Cette pratique s’oppose au marketing transactionnel, dont l’objectif ponctuel est purement et simplement de vendre. De par leur travail d’intermédiaire, les courtiers en crédits et les mandataires en assurance ou en immobilier sont amenés à être fréquemment en contact direct avec leurs prospects. C’est une aubaine pour établir un contact privilégié, sans penser seulement à établir un contrat avec eux, en se montrant attentif et en démontrant son savoir-faire à leur service.
Les principes du marketing relationnel
Il faut s’appliquer à connaître son prospect pour entamer une relation privilégiée avec lui. D’où l’intérêt de les identifier préalablement, pour instaurer un dialogue constructif et agréable avec eux et ainsi comprendre et fidéliser de futurs clients.
Identifier les prospects
Plusieurs moyens permettent de conforter son image auprès du public et de créer un lien avec lui. Les sites, les blogs et les réseaux sociaux sont des interfaces idéales pour publier des articles explicatifs, des analyses, des guides, des conseils, sous forme de textes, d’images contextualisées ou d’infographies par exemple. Des contenus qui vous aident à :
- promouvoir vos connaissances et votre savoir-faire,
- démontrer que vous vous souciez du bien-être de vos interlocuteurs,
- inscrire vos compétences dans la résolution concrète de besoins concrets.
Ce travail de crédibilité enrichit le capital confiance des visiteurs. Ils doivent progressivement considérer le courtier, l’agent immobilier ou le mandataire en assurance comme un interlocuteur sérieux et dévoué pour répondre à leurs besoins en prêt, en logement et en assurance. Quand ces besoins surviennent, alors les prospects sont identifiables et se manifestent parfois d’eux-mêmes.
Analyser les prospects
Ensuite, il faut analyser les répercussions des stimulations relationnelles mises en place, en retranscrivant le comportement des prospects pour en déduire leur psychologie et la stratégie relationnelle à adopter avec chacun d’eux. La mise en place de statistiques est particulièrement intéressante à cet égard.
Des catégorisations peuvent permettre aux intermédiaires de classer les prospects pour adapter son marketing relationnel, notamment par type de foyer, de revenus, d’âge, de situation et de projet, pour :
- les courtiers en crédit, afin de comprendre la conjoncture précise des prospects, pour leur proposer les meilleurs conseils et solutions de prêt possible, les aider à concrétiser leurs projets sur la durée et en bons termes et les transformer en prescripteurs.
- les mandataires en immobilier, afin de trouver des biens décents que les prospects peuvent réellement envisager d’acheter, en conjuguant leurs moyens et leurs espérances, et les aider dans la concrétisation des transactions en toute confiance et sérénité.
- les mandataires en assurance, afin d’être à l’écoute des prospects et leur prodiguer des conseils pour préserver leur santé, comprendre et anticiper leurs besoins de soin et trouver la solution qui les couvrira en cas d’incident et de maladie.
Apprendre davantage sur ses prospects et les identifier par segmentation permet de personnaliser la communication auprès de sa clientèle. C’est tout l’intérêt du marketing relationnel.
Le marketing relationnel en pratique
La mise en place de CRM (Customer Relationship Management), c’est-à-dire d’outils de gestion de la relation client, est fortement conseillé pour collecter les informations. Ce sont ces données qui permettront d’effectuer les ciblages du marketing relationnel. Un processus efficace pour personnaliser sa communication avec sa clientèle !
Transformer les visiteurs en prospects
Grâce à des contenus informatifs, voire pédagogiques (textes, images, etc.), accessibles gratuitement, on suscite des questionnements chez les prospects qui s’approprient ces sujets en lien avec vos activités :
- de courtier en crédit, en abordant notamment l’accessibilité d’un crédit et les avantages de passer par un professionnel averti,
- de mandataire en immobilier, en abordant notamment les critères de recherche d’un bien immobilier, les démarches pour en obtenir un et les professionnels qui peuvent aider à cela,
- de mandataire en assurance, en abordant notamment les obligations d’assurance, ce que des garanties peuvent couvrir et dans quelles circonstances il est avantageux d’en avoir souscrit.
Analyser les contenus les plus prescripteurs
En analysant les retombées des publications, on perçoit lesquels génèrent le plus de réactions. Cela permet de renouveler l’expérience en augmentant ensuite la pertinence de ses contenus, afin d’impliquer davantage sa communauté et de l’inciter à échanger avec soi de façon constructive, positive et dynamique.
Augmenter sa visibilité sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont des outils particulièrement adaptés aux échanges. Il convient d’y ajouter des contenus pertinents et de répondre aux sollicitations de façon convenue et mesurée, en faisant en sorte que sa communauté se sente privilégiée, écoutée et comprise.
Segmenter sa base de données
Il paraît indispensable de recueillir une base de données (via des CRM) pour développer correctement son marketing relationnel. Une fois des segmentations pertinentes faites entre les prospects, les profils similaires pourront faire l’objet de contenus ciblés plus pertinents, notamment en fonction :
- du type de projet financé et de l’échelle du montant emprunté, pour les courtiers en crédit,
- du type de bien recherché (appartement, maison, programme, etc.) et de l’échelle de prix envisageable, pour les mandataires en immobilier,
- du type de couverture que l’assurance doit apporter (auto, logement, emprunt, soins, etc.), pour les mandataires en assurance.
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