Le numérique transforme les usages et les comportements des clients dans de nombreux domaines. Le secteur de l’immobilier ne fait pas exception et des métiers comme ceux de mandataire en assurances, agent immobilier ou courtier en crédit s’adaptent à cette évolution. Ce qui incite toutes ces professions à se mettre au social selling, une solution qui leur permet de booster leurs ventes.

En quoi consiste le social selling ?

En marge des techniques de vente classiques, le social selling utilise les réseaux sociaux pour communiquer avec des prospects et les fidéliser. Cette pratique consiste à cibler des prospects spécifiques, puis à échanger avec eux. Facebook ou Instagram sont plutôt dévolus aux acheteurs ; le social selling B2B est pratiqué plus volontiers sur LinkedIn, car ce canal de communication se rapporte aux activités professionnelles.

Les courtiers en crédit ainsi que les mandataires en assurance ou en immobilier qui pratiquent le social selling, l’enjeu consiste à déceler des personnes potentiellement intéressées par leurs produits et leurs services. L’idée est d’amener ces interlocuteurs à recourir à eu, au fur-et-mesure des échanges, en présentant les avantages qu’ils pourraient leur procurer. En clair, le social selling utilise les réseaux sociaux comme un outil de publicité.

Rechercher des prospects sur les réseaux sociaux

Il convient d’établir une bonne stratégie pour trouver ses futurs clients sur les réseaux sociaux. Le ciblage doit prendre en compte :

  • Vos domaines de compétence,
  • La zone géographique dans laquelle vous comptez exercer,
  • L’offre et la demande.

Les réseaux sociaux regorgent d’opportunités et il est conseillé de participer aux forums et aux groupes de discussion en ligne pour les dénicher.

Mandataire en assurance

Un mandataire en assurance peut s’adresser :

  • aux assureurs dont il pourrait commercialiser les produits d’assurance,
  • aux prospects potentiellement intéressés par la signature d’un contrat d’assurance.

Les types de portefeuilles qu’un mandataire en assurance commercialise (automobile, habitation, prêt, mutuelle, etc.) lui permettront d’affiner ses recherches.

Mandataire en immobilier

Un mandataire immobilier peut s’adresser :

  • aux agences immobilières,
  • aux réseaux d’agents mandataires,
  • aux groupes immobiliers,
  • aux constructeurs,
  • aux prospects potentiellement intéressés par l’achat d’un bien immobilier.

Les types de biens qu’un mandataire en immobilier commercialise (location, vente, neuf, ancien, etc.) lui permettront d’affiner ses recherches.

Courtier en crédit

Un courtier en prêt peut s’adresser :

  • aux banques,
  • aux assurances,
  • aux prospects qui souhaitent emprunter.

Les types de prêts qu’un courtier en crédit veut et peut commercialiser lui permettront d’affiner ses recherches.

Les enjeux du social selling

L’un des réflexes les plus courants avant d’acheter, c’est de se renseigner sur Internet et sur les réseaux sociaux. C’est donc là qu’il faut être, sur les réseaux sociaux qui servent à glaner des renseignements, pour signifier : « Vous avez une demande, j’ai une offre et des compétences correspondantes ». Plus les avis sur un courtier en prêt, un mandataire en assurance ou un agent immobilier sont bons, plus leurs interlocuteurs seront à même de vouloir passer par ces intermédiaires.

Trouver de nouvelles opportunités

Le social selling s’inscrit pleinement dans une stratégie de collaboration et de vente. Il permet de positionner son entreprise sur les réseaux sociaux et d’instaurer un climat de confiance avec ses interlocuteurs.

Améliorer ses résultats commerciaux

Plusieurs dispositifs (alertes, groupes de discussion, nombre de contacts, recherche de contacts, nombre de vues, commentaires, etc.) sont mobilisables sur les réseaux sociaux pour identifier les interlocuteurs à fort potentiel. Les réseaux sociaux sont des outils qui permettent de susciter l’intérêt commercial des prospects.

Réussir son social selling

Il faut savoir se vendre avec habilité pour réussir son social selling. Intégrer un groupe de discussion et y participer activement sont de bons moyens pour trouver de nouveaux clients. Pour cela, il faut trouver ou créer des groupes de discussion en lien avec son activité de mandataire en prêt, de mandataire en immobilier ou de courtier en crédit. En apportant des réponses précises à vos prospects, vous créez une interaction, justifiez votre expertise et suscitez un intérêt à exploiter.

On recommande aux professionnels de se créer une routine de social selling, car les interventions régulières sur les réseaux sociaux fidélisent les prospects qui s’y trouvent. En laisser sans réponses durant trop longtemps, c’est prendre le risque d’une désaffection. Une fois les prospects touchés, il faut tâcher de le garder ! Des contenus originaux et fréquents (articles, actualités, réactions, infographies, etc.) inciteront vos prospects à vous suivre.

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