Arnaud Villeroy : évaluer un fonds de commerce au-delà du chiffre d’affaires

Pas un cas précis, plutôt l’accumulation de plusieurs difficultés qui reviennent sur chaque dossier.

Le vendeur part presque toujours d’un souhait de prix bien trop élevé, alimenté par des conseils non formés à l’évaluation ou par la rumeur du marché local.

En face, l’acquéreur regarde l’affaire d’une façon complètement différente, sans même parler de tous les spécialistes qui gravitent autour du dossier et qui ont chacun leur lecture.

Il y a aussi la distance avec les commerçants eux-mêmes : la majorité ne sait pas lire ses propres chiffres, et il faut leur parler réalité d’exploitation, pas comptabilité.

L’acquéreur, lui, intègre en plus des chiffres tous les facteurs opérationnels de l’affaire, l’emplacement, l’état des locaux, la clientèle.

Et au bout du compte, c’est la banque qui tranche : elle accorde ou refuse le prêt professionnel, et elle a toujours le dernier mot sur la finançabilité réelle du prix annoncé.

Face à tout ça, je me suis dit qu’il fallait un équivalent des estimateurs en ligne qui existent depuis longtemps sur l’immobilier résidentiel, mais poussé beaucoup plus loin.

Pourquoi ceux qui veulent connaître la valeur d’un logement auraient un outil, et pas ceux qui veulent connaître la valeur d’une affaire ?

C’est pour répondre à ce besoin que nous avons créé EstimerMonCommerce.fr, qui totalise plus de 40.000 estimations réalisées en 4 ans.

Sur le fonds de commerce, quatre erreurs reviennent sans arrêt.

La première : baser le prix uniquement sur le souhait du vendeur, pour lui faire plaisir et généralement par peur de perdre le mandat de vente.

La deuxième : ne tenir compte que du volume de chiffre d'affaires.

Malheureusement, la plupart des conseils font encore ça, ne s’appuyant que sur un barème comptable de CA, aux fourchettes de surcroît très larges, et qui ne tient compte d'aucun autre facteur.

C'est une hérésie, car complètement déconnecté de la réalité du terrain.

La troisième erreur, c'est d'éluder la rentabilité comme facteur de valorisation.

Car c'est elle qui permet au repreneur de rembourser son prêt et de se rémunérer, donc elle détermine obligatoirement la valeur réelle de l'affaire.

La dernière erreur, c'est de ne raisonner qu'en termes de chiffres et d'ignorer les facteurs opérationnels de l’entreprise, ceux-là mêmes que l'acquéreur prend en compte puisqu'il va vivre l'affaire au quotidien en l'exploitant.

Sur les murs commerciaux, l'erreur systématique que je constate et de raisonner uniquement en valeur au mètre carré, comme en résidentiel.

La valeur des murs commerciaux dépend d'abord du montant de loyer.

Ce loyer doit rester raisonnable par rapport au chiffre d'affaires réalisé par l'exploitant : c'est ce qu'on appelle le taux d'effort. Un loyer trop élevé risque d’asphyxier l’exploitation du locataire et de le mener à sa perte, jusqu'à ne plus pouvoir payer.

Que ce soit un occupant qui rachète les murs de son commerce ou un investisseur, la logique est la même : le loyer permet de rembourser le prêt sur l’achat des murs et donc cette finançabilité conditionne fortement la valeur des murs.

Il faut aussi tenir compte de l’emplacement, bien sûr, mais ce dernier conditionne directement le flux de clients et donc le volume de chiffre d’affaires réalisable, et donc le loyer facturable.

On en revient donc au loyer, encore une fois.

Il y a ensuite l'ensemble des critères constitutifs du bien qui impacte sa valeur.

Autre erreur fréquente : penser que des murs commerciaux rapportent toujours 10% de rentabilité.

Seuls certains emplacements permettent un tel niveau (et ce n’est pas ceux auxquels on pense), d'autres tombent à 3%.

La moyenne nationale en France tourne autour de 6,5%. Tout dépend du prix d'achat, de la taille de l'agglomération, du type de clientèle et de secteur, et de l'implantation dans la rue.

Ce sont tous ces paramètres que nous avons intégrés dans EstimerMonCommerce.fr, afin d’obtenir une estimation sur mesure pour chaque type de bien, que ce soit un fonds de commerce, des titres de société, des murs commerciaux ou une valeur locative.

La valeur d'un fonds de commerce se construit en plusieurs couches, toujours dans le même ordre.

On commence par regarder les chiffres d'exploitation.

D’abord le chiffre d'affaires, mais jamais uniquement sur la meilleure année : on se base sur deux à trois années de bilan, comme le font les banques.

Ensuite l'EBE (excédent brut d’exploitation) retraité, qui exprime la rentabilité réelle de l'affaire.

Calculer l'EBE retraité passe par un échange avec l'exploitant lors du rendez-vous de découverte de l’affaire, pour identifier et isoler sa rémunération, ainsi que l'ensemble des charges qui ne sont pas indispensables à la bonne marche du commerce.

Ce chiffre-là détermine la finançabilité du projet : la capacité du repreneur à rembourser son prêt et à se rémunérer correctement, avec un apport personnel de 30 à 40%.

Viennent ensuite les facteurs d'implantation, où il y a plusieurs niveaux de lecture, que les agents immobiliers amalgament généralement, à tort, sous le terme vague d'emplacement.

D'abord le rayonnement de l'affaire, lié à la taille de l'agglomération, qui conditionne le volume de clientèle potentiel.

Puis le type de secteur dans cette agglomération et le type de clientèle.

Et enfin l'emplacement dans la rue elle-même, que l'on classe en 1, 1 bis ou 2.

Pour obtenir une valeur reflétant la réalité du marché, une quarantaine de facteurs opérationnels viennent pondérer le résultat obtenu précédemment à la hausse ou à la baisse :

les conditions du bail

le poids du loyer

les caractéristiques du local d’activité

la qualité des agencements et du matériel

l'accessibilité et le respect des normes

de nombreux indicateurs comme l'ancienneté de l'affaire, le poids de la masse salariale sur le CA, le potentiel de développement, la notoriété, ou encore la nécessité d'un diplôme selon l'activité.

C'est l'ensemble de ces critères, superposés, qui donne une valeur précise et réaliste.

Et c'est cette valeur-là qui permet de faire se rejoindre le souhait du vendeur et la vision de l'acquéreur, pour concrétiser une opération sur un chiffre qui les rassemble tous les deux.

L’impact de chacun de tous ces critères est variable selon chaque affaire, c’est pourquoi il nous a fallu 3 ans pour calibrer l’algorithme d’EstimerMonCommerce.fr pour les prendre en compte avec précision et justesse sur chaque estimation.

Un outil d'estimation automatisé peut être très fin dans son analyse et précis dans ses barèmes, et ainsi fidèlement refléter la valeur de marché.

Mais ce n’est pas une boule de cristal. Il reste un outil, pas une fin en soi, donc le rôle de son utilisateur est primordial, comme nous l’avons toujours clairement proclamé sur notre solution.

Pour un conseiller immobilier, la découverte en présentiel de l’affaire et du cédant, un minimum de connaissance du secteur et bien sûr le jugement personnel sont indispensables.

Un outil automatisé d'estimation professionnelle comme le nôtre délivre un rapport d’estimation détaillé, qui est un avis de valeur précis et analytique sur 30 pages.

Ce n’est pas un rapport d'expertise, qui a une valeur juridique auprès d’un tribunal par exemple.

Un avis de valeur cohérent doit servir de base au conseiller pour négocier un prix avec le cédant. Cette discussion aboutit à un mandat. La responsabilité reste donc entièrement du côté du professionnel qui l'utilise avec pertinence et le défend.

C'est pourquoi un outil sérieux doit annoncer clairement que la valeur délivrée dépend étroitement de l'ensemble des éléments renseignés en amont par le professionnel.

Et si le chiffre obtenu étonne, la première chose à faire est de revenir sur les éléments renseignés pour les affiner et obtenir une valeur, même si elle déplait au cédant (c’est souvent le cas), qui reflète la réalité face à des critères précis de chiffres et d’exploitation.

Un outil d'estimation automatisé doit donc préciser, comme nous le faisons en préambule de nos rapports, que les valeurs indiquée dans le rapport ne constituent qu'une base de départ dans un éventuel projet de transmission, dont la valeur finale négociée entre cédant et repreneur peut être bien différente.

Comme nous le faisons, un outil sérieux doit également préciser qu’un certain nombre de facteurs inattendus peuvent impacter la concordance entre le résultat de l'estimation et le futur prix effectif de cession du fonds de commerce, tels que l’attrait que représente celle-ci pour l’acquéreur potentiel ou l'impératif de cession du côté du cédant.

Pour se former sérieusement à la cession de commerces, il faut suivre une formation dédiée, dispensée par un professionnel expérimenté du terrain, pas par un théoricien.

Mais comme je le répète souvent, on n'apprend pas à nager sans se jeter à l'eau.

Il faut donc très vite mettre en application ce qui a été vu en formation, d'autant plus qu'on ne retient jamais tout en une seule session.

Il est donc important de revenir sur les thèmes abordés, via un support délivré ou une vidéo en replay, et de pratiquer régulièrement sur le terrain.

Pour avoir formé de nombreux conseillers, je constate que beaucoup ne se lancent jamais, par peur de se sentir illégitime, en voulant tout maîtriser avant d’aller à la rencontre des commerçants.

C’est une grosse erreur.

Selon moi, l'une des meilleures pratiques est d'aller prospecter spontanément les commerçants.

Cela fait progresser extrêmement vite, et si une bonne formation a été suivie en amont, le conseiller sait quelles méthodes simples appliquer une fois sur le terrain.

Il existe aussi des méthodes et des outils pratiques sur notre solution qui viennent compléter une formation, avec des relais solides à chaque étape de l'action terrain, pour se sentir légitime et progresser rapidement.

Beaucoup pensent qu’il faut maîtriser la comptabilité pour se lancer dans la cession de commerces, ce qui a pour effet de les dissuader. Je ne pense pas qu'il soit nécessaire de se former à la lecture complète des bilans.

Dans ce métier, l’on attend de nous d'être des commerciaux, pas des experts-comptables ou des juristes, qui jouent déjà un rôle dans chaque cession.

Des notions de lecture comptable (la partie du compte de résultat et quelques éléments d’actif et de passif) suffisent donc pour démarrer sereinement, d'autant plus que la majorité des exploitants eux-mêmes ne savent pas lire leur bilan.