Attirer les prospects et susciter un maximum d’achats immobiliers, c’est tout un art. Pour obtenir le meilleur taux de transformation possible, il est judicieux de mettre en place une bonne stratégie commerciale. Voici les différents axes à développer pour que votre prospection soit efficace.
L’importance de la présentation
Plus votre vitrine sera belle et étudiée, plus elle attirera de clients. Cela vaut tout autant pour une agence physique que pour un site Internet ou un compte sur les réseaux sociaux.
Valoriser l’entreprise
Identité visuelle
Votre agence doit tant que faire se peut cultiver une image de marque forte, avec un logo travaillé et un slogan percutant et une charte graphique agréable. Ces éléments doivent pouvoir se décliner de façon élégante sur des supports de présentation ainsi qu’en ligne. Ils seront constitutifs de votre identité visuelle et permettront de vous distinguer durant les événements que vous organiserez ou auxquels vous participerez.
Site Internet
Votre site web doit être de qualité professionnelle, car l’amateurisme d’un site sous-entendra l’amateurisme de ses agents immobiliers. L’esthétique, le sérieux des contenus et leur pertinence sont donc capitaux pour vous promouvoir. Ce doit être un bel écrin pour vos annonces, où la navigation se doit d’être la plus agréable, intuitive et fluide possible. Dans des onglets dédiés, n’hésitez pas à mettre en avant vos réussites, les articles de presse qui portent un regard positif sur votre agence, les témoignages de clients satisfaits. Autre démarche importante : créez votre page Google My Business !
Valoriser les biens immobiliers à vendre
Si vous devez être présentable, les biens immobiliers que vous vendez doivent l’être tout autant. Leur présentation doit permettre de se rendre compte aussi fidèlement que possible de l’agencement des lieux tout en donnant envie.
Caractéristiques des biens
Plus les descriptions sont détaillées, plus les prospects s’y projettent et se rassurent psychologiquement du fait que rien ne leur est caché. Certes, c’est une tâche assez fastidieuse et il faut parfois être habile, mais c’est capital pour renseigner correctement tout client.
Apparence des biens
Il ne faut surtout pas hésiter à solliciter des professionnels pour avoir de belles photographies, voire proposer des visites virtuelles et des vidéos. L’immersion est un très bon moyen de conversion !
Dynamiser son site Internet
Du contenu pertinent
Plus vos textes seront accrocheurs et pertinents, plus ils seront lus et susciteront l’intérêt. L’enjeu concerne certes l’incitation par la signification de ce que vous publiez, mais aussi le référencement de vos pages web grâce aux mots-clés que vous employez. C’est important de mettre en place une bonne stratégie de référencement naturel (SEO) ou publicitaire en ligne (Google Ads). Etre bien placé sur les meilleures requêtes des moteurs de recherche garantit un meilleur nombre de ventes ; les gens vont rarement au-delà de la première page de résultats. Puis il ne faut pas hésiter à rappeler vos coordonnées fréquemment (adresse, mail, téléphone, site web) en faisant en sorte d’être facilement joignable.
Des actualités
Dans l’immobilier, il y a de quoi dynamiser facilement un site ! Ne serait-ce que par la mise à jour des annonces, voire leur mise en avant sur certaines de vos pages web (vos nouvelles annonces, vos plus belles demeurent en vente, etc.). L’actualité du secteur de l’immobilier peut également fournir du contenu, sous la forme de brèves ou d’articles par exemple, dans un onglet dédié ou une sous-partie de page.
Des guides pratiques
En vous mettant à la place du prospect et en lui expliquant les choses clairement, cela conforte votre statut d’expert en immobilier ainsi que votre bonne image. Pour cela, le format blog est très apprécié. A vous d’y prodiguer vos conseils, vos bonnes idées, des classements en tout genre, des infographies éclairantes et des FAQ. N’oubliez pas d’intégrer des boutons de partage sur les réseaux sociaux ! Vous pouvez même créer un espace questions-réponses participatif où vous sélectionnez et répondez aux interrogations des internautes.
Prospecter efficacement
Via les réseaux sociaux
Facebook, Instagram, LinkedIn, Pinterest ou encore Twitter sont de fantastiques opportunités pour entrer en contact avec vos prospects. Soignez l’apparence de vos comptes et répondez le plus possible aux prospects qui vous sollicitent par ces biais, en n’hésitant pas d’ajouter vos coordonnées à chaque fois pour souligner votre disponibilité. Il est de bon ton d’animer ou de participer à des groupes Facebook ciblés. Partagez vous-même vos publications de blog sur ces supports pour augmenter votre audience et générer des prospects !
Via des événements
Vous pouvez organiser ou participer à des événements ciblés. Les webinaires en ligne et sur les réseaux sociaux se sont démocratisés. Il est également intéressant de passer du virtuel au réel en participant à des salons. A ce propos, veillez à toujours avoir de jolies cartes de visite sur vous…
Via des campagnes marketing
Les campagnes promotionnelles nécessitent un budget marketing qu’il convient de financer, mais cela peut valoir le coup. La prospection peut se faire, au choix, sur les réseaux sociaux, par mailing ou par publipostage.
Cibler et vendre
Cibler ses prospects
Toutes ces actions de prospection sont à élaborer tour à tour à l’aune du marché que vous ciblez. Selon votre implantation, le parc immobilier et la sociologie de vos prospects, vous pouvez raisonner soit par type de biens (luxe, prix bas, neuf, ancien, maison, appartement, locaux commerciaux, équipements, etc.), soit par type de clients (seniors, familles, étudiants, etc.).
Rester attentif et disponible pour mieux vendre
Selon votre ciblage et votre implantation, il est conseillé d’effectuer une veille concurrentielle constante. Ceci afin de réagir pertinemment pour rester compétitif sur le marché. Puis il vaut mieux faire en sorte de rester en contact avec ses anciens prospects (via les réseaux sociaux ou des mailings notamment), afin d’asseoir sa crédibilité et favoriser le bouche-à-oreille. Tout ce qui incite à passer du virtuel à l’achat réel est bon à prendre, alors incitez toujours à la rencontre.
