Entre un mandat signé et un deal conclu, il y a souvent un écart : la qualité du suivi, la justesse du prix, la capacité à rassurer quand ça bloque, et la régularité dans l’action. Beaucoup savent “rentrer” un mandat… mais peinent ensuite à le transformer en vente, faute de méthode, de transparence ou de rigueur dans la durée.
Sur le terrain, la concurrence est forte… mais certains fondamentaux font toujours la différence : transparence, rigueur et suivi. Pour en parler sans langue de bois, nous avons interviewé Mathieu Hemery, conseiller indépendant en immobilier chez Déclic Immo 37.
Sa conviction est simple : on ne gagne pas un mandat en “faisant rêver” un vendeur sur un prix irréaliste — on le gagne en posant un cadre honnête dès le départ, en expliquant clairement les choses, et en assurant un suivi régulier jusqu’à la vente. Dans cette interview, Mathieu partage ce qui lui permet de signer des mandats dans le 37, sa routine de prospection (avec une place centrale pour la pige téléphonique), sa manière de créer de la confiance, et le conseil le plus utile pour un conseiller qui veut générer ses 3 premiers deals.
Sur votre secteur (37), qu’est-ce qui fait aujourd’hui la différence pour décrocher un mandat face à la concurrence ?
C’est la transparence qui fait que, par rapport aux concurrents, je peux décrocher des mandats et montrer aussi mon professionnalisme.
Ma principale rentrée de mandats, c’est la pige téléphonique, et très peu la prospection physique : c’est l’un de mes 18 mandats actuels.
Un suivi régulier et une mise en confiance dès le départ permettent de créer du deal.
Je pense que l’erreur la plus fréquente, c’est le manque de transparence, surtout quand on fait miroiter des choses au vendeur potentiel : par exemple, annoncer qu’un bien vaut tel prix alors qu’il ne vaut pas du tout ce prix-là. Ça met en confiance au départ… sauf qu’au final, plusieurs mois après, le bien n’est toujours pas vendu.
Autre erreur : le manque de suivi et de rigueur de certains professionnels. Ils pensent qu’avoir un mandat, c’est le rentrer puis ne plus contacter le propriétaire. Erreur : le suivi se fait du premier contact jusqu’à la vente finale.
Mon conseil : persévérer dans la difficulté et rester soi-même.
Votre routine hebdo : quelles sont vos 3 actions de prospection les plus rentables (et pourquoi) ?
J’en ai deux, tout d’abord, c’est la prospection physique, car le contact humain, aller chercher des biens en vente à partir du Bon Coin, permet de rentrer en contact avec les gens et de tenter de les convaincre de travailler avec nous.
La pige téléphonique est ma principale source de rentrée de mandat aujourd’hui, car les personnes, si on leur explique bien les choses et qu’on est transparent avec eux, cela peut aboutir à un rendez-vous et à un mandat.
Votre process de suivi : comment vous créez de la confiance entre compromis et acte (ou entre visite et offre) ?
La confiance en étant courtois et en accompagnant les personnes tout en étant transparent.
L’erreur que vous voyez le plus souvent chez les conseillers (et le réflexe qui change tout).
Je pense que l’erreur fréquente, c’est le manque de transparence, surtout sur le fait qu’on fait miroiter des choses au potentiel vendeur, notamment dire qu’un bien vaut tel prix, alors qu’il ne vaut pas du tout ce prix-là, ce qui met en confiance au départ le vendeur, sauf qu’au final, plusieurs mois après, le bien n’est pas vendu.
Et le manque de suivi et de rigueur de certains professionnels : ils pensent qu’avoir un mandat, c’est le rentrer et ne plus contacter le propriétaire. Erreur : le suivi se fait du premier contact jusqu’à la vente finale. Ça, beaucoup de profils ne l’ont pas en tête, car ils pensent qu’on contacte le client quand tout va bien, mais quand tout va mal, plus de réponse.
Si vous deviez donner un conseil à un conseiller qui démarre pour générer ses 3 premiers deals, ce serait quoi ?
Être persévérant et régulier dans son travail, ça finit par payer.
En savoir plus
Pour retrouver d’autres retours terrain et méthodes actionnables de professionnels (prospection, mandats, négociation, conformité, organisation), découvrez la rubrique « Les Pros de l’Immo – L’Essentiel » sur MaFormationImmo : https://www.maformationimmo.fr/category/les-pros-de-limmo-lessentiel/ — une série d’interviews courtes, orientées pratique, avec des conseils directement applicables et des approches concrètes pour progresser au quotidien, que l’on débute ou que l’on cherche à passer un cap.
