Dans un marché immobilier de prestige en pleine recomposition, Christophe Michel, CEO d’Engel & Völkers France, incarne une vision claire : celle d’un secteur premium qui résiste aux cycles, mais qui ne peut pas se passer de l’humain. À la tête de l’une des marques immobilières les plus reconnues à l’international, il nous livre sans détour sa lecture du marché français, son rapport à l’intelligence artificielle et ce qu’il considère comme les vraies qualités d’un conseiller qui performe en 2026. Un entretien dense, direct — et avec une chute qui fait sourire.
Retrouvez tous nos portraits de dirigeants et professionnels qui façonnent l’immobilier de demain dans notre rubrique Les Pros de l’Immo.
Quelle est aujourd’hui la vision stratégique d’Engel & Völkers France sur le marché immobilier français, notamment dans le segment premium ?
La vocation d’Engel & Völkers est d’opérer sur tous les segments de l’immobilier de prestige du marché français : du « premium » (biens dont la valeur par mètre carré est supérieure à la moyenne en raison de leur localisation, de leur architecture ou de la qualité de leurs finitions) à l’Ultra Luxe (hôtels particuliers, châteaux, villas d’exception).
Le prix absolu du bien n’est pas le seul critère : nous travaillons également beaucoup sur le segment des pieds-à-terre pour une clientèle étrangère. Il s’agit de surfaces plus réduites, mais dotées de ce « quelque chose en plus » qu’attendent nos clients (vue Tour Eiffel, grande terrasse, mobilier d’exception, etc.).
Notre volonté est de couvrir une large part du territoire et d’être présents dans tous les lieux où notre légitimité est établie (parc immobilier haut de gamme et forte présence d’une clientèle internationale). Que ce soit en direct dans les métropoles, ou via des partenaires franchisés dans les lieux de villégiature (littoral, montagne, villes moyennes).
Partout où nous sommes présents, nous appliquons le modèle E&V : un maillage dense des zones stratégiques, un haut niveau de collaboration entre les équipes et une utilisation intense de la puissance de la marque à l’international pour maximiser les chances de nos clients vendeurs.
Comment voyez-vous évoluer le rôle du conseiller immobilier dans un contexte de digitalisation et d’IA croissante ?
Je suis optimiste pour notre industrie.
L’IA peut révolutionner de nombreux aspects du métier (recherche de biens, prospection, maintenance du CRM, pour ne citer que les plus évidents), mais je crois que l’humain restera au cœur du jeu, en particulier dans le haut de gamme.
La valeur ajoutée du conseiller commence dès la découverte client : il faut comprendre les besoins réels. Pourquoi le client quitte-t-il son bien actuel ? Dans quel environnement vivait-il jusqu’alors ? Que cherche-t-il à corriger ou à conserver ? Quels sont ses projets de vie à moyen terme ? Parfois, un client pense chercher un « carré » mais finit par acheter un « rond » ; c’est notre métier d’être les premiers à nous en rendre compte pour l’aider à redéfinir son véritable besoin.
C’est aussi un métier de confiance. Hormis une infime partie de la clientèle Ultra High Net Worth, la plupart des gens ne réalisent des transactions immobilières qu’une poignée de fois dans leur vie. Ils ont besoin d’être rassurés par un expert en qui ils ont toute confiance pour prendre la bonne décision.
Enfin, c’est un métier de réseau, ce qui est encore plus vrai pour les actifs de grande valeur. La capacité à établir et maintenir des relations durables avec de futurs acheteurs ou vendeurs restera cruciale.
Quelles compétences deviennent, selon vous, indispensables pour performer en 2026 ?
La qualité essentielle, selon moi, est la capacité à inspirer la confiance. Cela passe par une communication de qualité (authenticité, clarté), une expertise solide (ou l’accès à des experts si nécessaire) et une grande intelligence émotionnelle.
L’autre pilier est la ténacité. C’est un métier de statistiques : pour une vente, il faut $X$ mandats ; pour un mandat, il faut $Y$ estimations ; pour une estimation, il faut $Z$ contacts… Derrière chaque belle transaction réalisée par un agent à succès, il y a une part invisible d’échecs, de refus et d’appels restés sans réponse.
Le marché haut de gamme résiste-t-il différemment aux cycles économiques ? Qu’observez-vous concrètement sur le terrain ?
Oui.
Le très haut de gamme, sur des marchés comme Paris, est rare. Et sa rareté soutient son prix, presque indépendamment des cycles économiques ou des taux d’intérêt.
Ce n’est jamais complètement décorrélé : une remontée des taux crée des ondes de choc économiques qui peuvent inquiéter même une clientèle très fortunée et freiner le nombre de transactions. Cependant, les prix baissent rarement, les vendeurs préférant souvent attendre plutôt que de vendre à la baisse.
Nous avons ressenti une énergie nouvelle sur le marché en 2025, y compris sur le segment prestige, après des années 2023 et 2024 plus calmes.
L’environnement législatif et fiscal joue aussi un rôle majeur : la politique fiscale italienne actuelle a, par exemple, attiré de manière évidente une clientèle fortunée vers Milan ces derniers mois.
Si vous aviez un conseil à donner à un dirigeant ou un agent immobilier ambitieux aujourd’hui, quel serait-il ?
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