Dans un marché immobilier de plus en plus exigeant, où les vendeurs sont mieux informés mais parfois mal conseillés, la pédagogie et l’expérience terrain font toute la différence.
Nous avons le plaisir de donner la parole à Céline Brunot, conseillère immobilière et formatrice, qui accompagne au quotidien des vendeurs confrontés aux réalités du marché : prix mal positionnés, biens qui stagnent, incompréhensions juridiques ou encore sous-estimation de la complexité d’une vente.
À travers cette interview en 5 questions, Céline partage une vision concrète, pragmatique et sans langue de bois de la transaction immobilière. Elle revient notamment sur :
- les erreurs les plus fréquentes commises par les propriétaires,
- l’importance cruciale d’une estimation juste,
- les leviers simples pour mieux vendre,
- les pièges juridiques souvent méconnus,
- et les limites réelles de la vente entre particuliers.
Une lecture utile aussi bien pour les professionnels de l’immobilier que pour les vendeurs qui souhaitent comprendre les enjeux d’une vente réussie.
Selon votre expérience, quelle est aujourd’hui l’erreur la plus fréquente que commettent les propriétaires lorsqu’ils souhaitent vendre leur bien ?
Pour ma part et on le voit souvent, l’erreur la plus fréquente et la plus dommageable est d’écouter l’agent immobilier le plus offrant et de positionner son bien hors marché.
Les conséquences directes sont le désintérêt pour le bien, l’absence de visites et à court-terme une baisse de prix dévalorisant le bien et entraînant des négociations importantes par les potentiels futurs acquéreurs.
Aussi, l’autre erreur est de se passer des compétences d’un agent immobilier (Positionnement du prix, Filtres clients non solvables, Persuasion des acquéreurs, Accompagnement dossier notaire).
Comment expliquez-vous l’importance d’une estimation juste à un propriétaire qui pense que son bien “vaut plus” ?
Et bien justement, une estimation juste permet de placer le bien correctement sur le marché. Les acquéreurs sont de plus en plus avertis et s’ils comprennent que le bien est hors marché, ils s’en détournent et le bien végète sur les plateformes d’annonces sans contact sérieux.
Vous insistez sur la présentation du bien : quelles sont les 2 ou 3 actions simples qui changent réellement la donne avant une mise en vente ?
Pour faire court, le rangement et la propreté, effectuer les dernières finitions (joints, peintures, entretien extérieur,…) et dépersonnaliser l’intérieur.
Au niveau juridique, quelles sont les erreurs ou incompréhensions que vous rencontrez le plus souvent chez vos vendeurs ?
Dans le cadre d’une vente, il arrive très fréquemment que le vendeur ne soit pas informé des droits de son locataire, surtout s’il souhaite le vendre libre de toute occupation.
En effet, il est très important de passer par voie d’huissier pour envoyer un congé pour vente, avec les mentions obligatoires suivantes : le motif, le prix du bien et les conditions de la vente, la mention de l’article 15 II de la loi du 6 juillet 1989 et cela 6 mois avant la fin du bail. Le risque si aucun congé formalisé n’est reçu par le locataire sera la reconduction du bail.
Enfin, quel conseil donneriez-vous à quelqu’un qui veut vendre seul mais qui sous-estime la charge mentale, administrative et commerciale que la vente implique ?
Je dirai que l’immobilier est un métier de plus en plus complexe et qu’un manque de connaissances de la part d’un profane, au niveau juridique, notarié ou bancaire empêche une grande partie des ventes.
Les statistiques confirment un échec proche des 70% en cas de vente de particulier à particulier. Par ailleurs, lorsque la vente aboutit, elle se fait très souvent au détriment du vendeur.
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