L’évaluation des commerces et des entreprises reste l’un des sujets les plus complexes — et paradoxalement les plus sous-traités — de l’immobilier professionnel. Pourtant, elle conditionne directement le financement bancaire, la transmission des affaires, la viabilité des projets de reprise et, in fine, la réussite ou l’échec d’une cession. Entre absence de barème officiel, valorisations approximatives et mandats signés à des prix irréalistes, le risque est élevé pour l’ensemble des parties prenantes.
Dans cette interview pour Les Pros de l’Immo – L’Essentiel, nous avons interrogé Arnaud Villeroy, fondateur et dirigeant de EstimerMonCommerce.fr, première plateforme française dédiée à l’évaluation fiable, finançable et opérationnelle des commerces, entreprises et murs commerciaux. Fort de plus de 15 ans d’expérience terrain en cession de fonds de commerce, il partage une analyse sans détour des erreurs les plus fréquentes commises par les professionnels et explique pourquoi l’évaluation ne peut se limiter à un pourcentage de chiffre d’affaires ou à des comparaisons approximatives.
Au fil de l’échange, Arnaud Villeroy revient sur ce qui distingue fondamentalement l’évaluation d’un commerce de celle d’un bien d’habitation : la rentabilité réelle, les conditions d’exploitation, la finançabilité du projet et la capacité du professionnel à mener un rendez-vous de découverte structuré avec le cédant. Il détaille également comment la data, l’automatisation et les outils d’aide à la décision peuvent renforcer — sans remplacer — l’expertise humaine de l’agent immobilier, en sécurisant le prix, le mandat et l’opération globale.
Enfin, il livre sa vision de l’avenir de l’évaluation des commerces : un métier qui restera profondément terrain et relationnel, mais de plus en plus outillé, accessible et structuré, offrant aux agents immobiliers une opportunité stratégique majeure dans un contexte où la vente résidentielle devient toujours plus concurrentielle. Une lecture essentielle pour comprendre pourquoi, aujourd’hui, maîtriser l’évaluation des commerces n’est plus une option, mais un véritable levier de différenciation et de chiffre d’affaires.
Pourquoi l’évaluation des commerces reste-t-elle encore aujourd’hui l’un des angles morts de l’immobilier, alors qu’elle conditionne directement financement, transmission et investissement ?
L’évaluation des commerces et entreprises est un exercice difficile pour plusieurs raisons. Premièrement, il n’existe aucun barème officiel de valorisation. Seule une publication privée existe, se contentant de lister 150 activités et d’adjoindre à chacune une fourchette (très large) basée uniquement sur le pourcentage de chiffre d’affaires. Deuxièmement, les cédants en veulent toujours trop cher, souvent conditionnés par des croyances erronées et influencés par l’affect de leur outil de travail. Enfin, les éléments entrant dans une véritable valorisation fiable sont nombreux : chiffre d’affaires ET rentabilité, mais aussi l’ensemble des facteurs d’exploitation de l’affaire. La prise en compte de tous ces éléments aboutit à une valeur précise et unique pour chaque affaire. C’est pour cela que nous avons créé EstimerMonCommerce.fr, qui intègre tous ces critères et permet d’obtenir instantanément une valeur réaliste et sur mesure pour plus de 500 activités commerciales différentes. L’un des critères fondamentaux retenus est donc la finançabilité de la reprise de l’affaire grâce à sa rentabilité recalculée précisément au cas-par-cas. Pour un agent immobilier, cela sécurise un mandat au juste prix. Pour un cédant, cela garantit une vente dans un délai raisonnable. Pour un repreneur, cela assure un projet viable. Et pour toutes les parties prenantes, cela valide l’opération par un accord de financement bancaire, qui est la clef de la cession.
Qu’est-ce qui distingue fondamentalement l’évaluation d’un commerce ou d’une entreprise de celle d’un bien d’habitation, et quelles erreurs voyez-vous le plus souvent chez les professionnels ?
L’évaluation d’un commerce ne dépend pas de sa surface, contrairement à une habitation, dont c’est l’un des critères majeurs. Ensuite, l’emplacement ne détermine pas directement la valeur d’un commerce. Il détermine le flux de fréquentation du commerce, et donc le volume de chiffre d’affaires que l’on y réalise, et donc la rentabilité que l’on en tire. Ce sont ces deux derniers critères qui déterminent directement la valeur d’un fonds de commerce. C’est la raison pour laquelle les vrais acheteurs de fonds de commerce n’ont que faire des photos sur les annonces de vente, alors que c’est primordial pour les annonces d’habitation. C’est d’ailleurs une erreur régulière des agents immobiliers : mettre des photos du commerce sur l’annonce. Rien de tel pour permettre aux acquéreurs de retrouver seuls l’affaire et de l’approcher en direct ! Mais l’erreur la plus fréquemment commise par les professionnels est sans conteste la signature du mandat à un prix trop élevé. Rares sont ceux qui savent argumenter un faveur d’un prix cohérent face au vendeur d’un commerce. Cette erreur découle d’une autre erreur, commise en amont : l’absence d’un rendez-vous de découverte qualifié avec le vendeur, au cour duquel il faut lui poser toutes les questions sur on affaire. Cela lui montre qu’on est pro et permet de récolter toutes les données impactant la valeur, en plus des seuls bilans. Et ça donne un bien meilleur impact à la négociation lors du RDV R2 de signature de mandat. On détaille cette méthode sur EstimerMonCommerce.fr et l’un de nos 25 outils à télécharger est justement une trame de questions précises à dérouler face au vendeur lors du RDV R1.
Comment concilier fiabilité de l’évaluation et simplicité d’usage, sans tomber dans la sur-simplification ou l’outil “boîte noire” ?
C’est toute la question, et cela a été un véritable challenge et plusieurs années de travail pour doter EstimerMonCommerce.fr d’une interface intuitive, simple (mais pas simpliste) à utiliser, qui abrite un algorithme complexe et puissant, capable de délivrer des valorisations précises, aussi fiables que celles réalisées par les professionnels du secteur, et bien davantage que celles figurant sur la majorité des mandats de ventes de commerces en France. Nous avons doté le parcours d’estimation en ligne de tutos clairs et concis, qui lèvent le doute éventuel de l’utilisateur et le font monter en compétences. Nos estimations sont calibrées sur les cessions effectives. Et le rapport détaillé livre une analyse concrète des points forts et points faibles de l’affaire. Tout cela, bien qu’automatisé, est en fin de compte très organique, car nous avons mis dans cet outil nos 15 ans d’expérience en cessions de commerce et la façon dont cela se pratique réellement sur le terrain. Nous sommes des praticiens, non des théoriciens.
La data, les modèles automatisés et l’IA peuvent-ils vraiment sécuriser la valeur, ou doivent-ils rester un outil d’aide au raisonnement de l’expert ?
Les deux, c’est notre conviction. EstimerMonCommerce.fr est un outil puissant, mais pas une fin. Il ne remplace pas le cerveau du professionnel. Notre rapport détaillé a pour vocation d’armer le conseiller immobilier d’une valeur fiable et surtout d’arguments précis, concrets et compréhensibles pour la défendre. Nos guides de terrain lui permettent de maîtriser les méthodes que nous avons mis 15 ans à développer et perfectionner. Et avec nos 25 outils à télécharger il peut s’appuyer sur un processus clair à chaque étape de l’activité, depuis la prospection jusqu’à la vente définitive. On lui facilite grandement la tâche, on écarte l’inconnu, on le légitimise. Mais c’est bien le conseiller qui fait le travail. Notre solution renforce le talent de chacun et rend légitimes les néophytes. Ce n’est pas de l’uberisation ni de la magie, c’est pragmatique et comme l’immobilier résidentiel, cela demande au conseiller un peu de motivation et de bon sens pour réussir. Pour ceux qui en ont, EstimerMonCommerce.fr est l’appui idéal pour réussir rapidement dans la vente de commerces.
Selon vous, à quoi ressemblera l’évaluation des commerces dans 5 ans, et quel rôle devront jouer les agents immobiliers dans cet écosystème ?
L’évaluation des commerces en elle-même restera la même qu’aujourd’hui. Un fonds de commerce est un outil de travail que l’on rachète. Ses critères de valorisation ne changeront pas, comme ils n’ont pas changé depuis des décennies, même si les barèmes évoluent. C’est et cela restera un métier de terrain, de contact. En revanche, la forme et la technologie vont évoluer. Au lancement d’EstimerMonCommerce.fr fin 2021, il fallait des manipulations et des connaissances plus avancées pour réaliser une estimation. En 2026, un novice le fait facilement en 15 minutes. Les outils actuels et ceux en développement permettront sous peu de réduire drastiquement le besoin de saisie en ligne pour obtenir un rapport tout aussi fiable et professionnel. Nous y travaillons actuellement. Les agents immobiliers ont une belle carte à jour dans la vente de commerces, aujourd’hui intermédiée par une minorité seulement, à cause du manque de connaissances et surtout d’outils adaptés. Le contexte est porteur, le nombre de création d’entreprises (dont les transmissions) bat des records chaque année (+1,1M en 2024 vs 500k en 2015), les taux bancaires sont attractifs et baissent depuis plus d’un an (-1/2 point sur les prêts sur 7 ans sur les fonds et -1,5 points sur les prêts sur 15 ans sur les murs). La concurrence est quasi-inexistante dans la vente des fonds de commerce, les honoraires sont de 10% et trouver des vendeurs est très simple, la porte des commerces est ouverte ! Le véritable problème des conseillers immobiliers est qu’ils sont démunis lorsqu’ils ont la possibilité de signer des mandats sur des biens pros, notamment des fonds de commerces. Or, dans l’environnement immobilier actuel hyper-concurrentiel, un agent immobilier doit pouvoir traiter aussi bien les biens résidentiels que les biens pros. C’est pour répondre à ce besoin que nous avons créé EstimerMonCommerce.fr et le perfectionnons chaque jour davantage.
EstimerMonCommerce.fr en chiffres : +35.000 estimations réalisées, +1000 utilisateurs, 30 réseaux immobiliers partenaires, 5* avis utilisateurs (outil ET support humain en ligne).
La rubrique Les Pros de l’Immo – L’Essentiel sur MaFormationImmo.fr offre un espace de réflexion et de partage d’expérience unique pour les professionnels de l’immobilier. À travers des interviews riches et variées, cette série met en lumière des acteurs engagés — agents immobiliers, diagnostiqueurs, experts sectoriels, dirigeants de solutions innovantes — qui partagent leurs retours de terrain, leurs stratégies opérationnelles et leurs conseils concrets. L’objectif est clair : fournir à tous les professionnels des perspectives pragmatiques et directement exploitables sur les enjeux actuels du marché, qu’il s’agisse de valorisation, performance commerciale, rénovation énergétique, DPE, IA ou relation client. « Les Pros de l’Immo – L’Essentiel » dépasse les discours généraux pour proposer des éclairages pédagogiques, objectifs et inspirants, en phase avec les réalités quotidiennes des acteurs du secteur.
