Le home staging est souvent réduit à une question de décoration ou de mise en scène esthétique. En réalité, il s’agit d’un véritable levier stratégique de valorisation immobilière, au croisement de l’émotion, de la projection et de la performance commerciale. Pourtant, cette discipline reste encore parfois mal comprise, sous-estimée ou caricaturée, tant par les vendeurs que par certains professionnels de l’immobilier.
Dans cette interview pour Les Pros de l’Immo – L’Essentiel, nous avons donné la parole à Capucine Dumetz, home stager et fondatrice de Cap’ Home Staging. À travers le récit sincère de sa première année entrepreneuriale, elle partage une vision lucide, humaine et profondément terrain de son métier, loin des clichés véhiculés par les émissions télévisées.
Elle revient sans filtre sur les réalités du lancement d’activité, la solitude de l’entrepreneuriat, les périodes de doute, mais aussi sur ce qui fait, selon elle, la vraie différence dans une vente : la capacité à faire naître l’émotion et la projection, sans masquer les défauts ni engager de lourds travaux. Capucine explique également comment elle a su instaurer une relation de confiance avec les agents immobiliers, en se positionnant non comme une décoratrice, mais comme une partenaire au service de la lisibilité du bien, de la fluidité des visites et de la sécurisation du prix.
Un témoignage précieux pour tous les professionnels de l’immobilier qui s’interrogent sur la valeur ajoutée réelle du home staging, et sur la manière dont cette approche peut devenir un outil concret de différenciation, de performance et de satisfaction client.
Quel a été le moment le plus difficile de cette première année entrepreneuriale, et qu’est-ce qui t’a permis de continuer malgré le doute ?
Je ne parlerais pas d’un moment, mais de trois vraies difficultés.
D’abord, le calme plat.
Au début, je savais que ce serait long. Il fallait me faire connaître, créer la visibilité, expliquer le métier. Les actions mises en place avaient un impact : de l’intérêt, des échanges, des rendez-vous de présentation et même 2 missions.
Et puis à la rentrée de septembre… plus rien. Trois mois de silence. Aucune retombée. Des agences contactées sans suite. Des portes qui se ferment.
C’est dur, parce qu’on a l’impression de faire tout “comme il faut”, sans voir le résultat. Et surtout, contrairement au salariat, plus personne pour nous dire ce qui bloque.
Ensuite, la solitude.
Je me suis reconvertie dans le home staging et je découvrais en même temps l’entrepreneuriat.
Même en faisant partie d’un réseau, je me retrouvais seule face à mon ordinateur
à apprendre des métiers pour lesquels je n’avais jamais été formée :
Commerciale, Community manager, graphiste…
Tout repose sur soi. Et ça, on ne l’anticipe pas toujours.
Enfin, les a priori sur le home staging.
Les émissions télé ont fait connaître le métier, mais elles ont aussi brouillé le message.
Avec les moyens de la production, on voit parfois des travaux lourds. Alors que mon métier n’est pas de rénover un bien. Il est de révéler son potentiel, avec peu ou pas de travaux.
Il y a aussi l’idée que c’est une prestation trop chère, que les vendeurs ne voudront pas payer.
Oui, il y a un coût. Mais, il est inférieur à une baisse de prix.
Le vrai frein, c’est que la solution n’est parfois même pas proposée.
Si j’ai persévéré, c’est parce que je crois profondément à l’utilité de ce métier.
J’aide des vendeurs à vendre plus vite, au bon prix.
Mais j’aide aussi les agents immobiliers.
Un bien qui se vend vite, c’est du temps gagné, une commission sécurisée, et des clients contents.
Et derrière, une réputation qui travaille pour eux.
Avec un an de recul, qu’est-ce que tu ferais différemment si tu relançais aujourd’hui ton activité de home staging ?
Avec un an de recul, je ferais sans doute plus confiance à mon propre chemin.
Quand on se lance, on cherche des repères, des cadres, des structures rassurantes.
Mais avec l’expérience, je me rends compte que ce sont surtout le terrain, les échanges avec les agents et les missions concrètes qui m’ont le plus fait progresser
Aujourd’hui, je choisis plus finement où je mets mon énergie et mes investissements, en fonction de ce qui me fait réellement avancer dans mon activité.
Sur tes missions, selon toi, quel est le véritable levier qui déclenche la vente : l’émotion, la projection ou la revalorisation perçue du bien ?
Pour moi, ce n’est jamais un seul levier. C’est une combinaison entre l’émotion et la projection.
L’émotion crée l’envie. Mais quand on y ajoute la projection, on déclenche ce moment clé : « je veux vivre ici ».
La revalorisation, quand elle est comprise comme des travaux, n’est pas toujours nécessaire.
Beaucoup de biens ont surtout besoin d’être lus différemment.
Sur une mission, par exemple, les murs étaient très marqués visuellement.
Aucun travaux n’a été réalisé et pourtant, le bien s’est vendu.
Pourquoi ?
Parce que la mise en scène a permis de créer une émotion et de rendre les usages évidents.
Le home staging ne transforme pas un bien, ne masque pas les défauts. Il change le regard qu’on porte dessus.
Et c’est souvent ce regard-là qui déclenche la vente.
Comment as-tu réussi à instaurer un dialogue constructif avec des agents immobiliers parfois sceptiques, en partant sans réseau initial ?
Je me suis présentée comme une partenaire et une solution pour leurs mandats complexes.
Je ne leur parle pas déco mais je leur parle terrain, avec la lisibilité du bien, la projection des acquéreurs, différenciation sur le marché …
Je m’adapte aussi à leur réalité : Le manque de temps, la pression des vendeurs, les objectifs.
Quand un agent comprend que mon intervention peut lui faire gagner du temps,
éviter des visites inutiles et sécuriser un prix, le discours change.
Après, la confiance ne se décrète pas. Elle se construit, mission après mission.
Quel conseil essentiel donnerais-tu à un professionnel ou une professionnelle qui souhaite se lancer aujourd’hui dans le home staging ?
Quand j’ai créé mon entreprise, quelqu’un m’a dit une phrase qui m’est restée :
« Un entrepreneur qui sort est un entrepreneur qui s’en sort. »
Je suis persuadée qu’il avait raison.
Le home staging est un métier de terrain, mais avant tout un métier humain.
Un agent avec qui il n’y a pas de feeling ne nous fera pas travailler.
C’est naturel. Mais c’est aussi parce que notre métier va plus loin que la technique.
On ne fait pas qu’entrer chez des vendeurs, on entre dans leur intimité, dans leur histoire et souvent à un moment complexe pour eux.
C’est pour ça que je crois beaucoup plus au réseau physique qu’aux réseaux sociaux. Aux rencontres et aux échanges réels.
Pour s’installer dans ce métier, il faut sortir, aller sur le terrain, et persévérer.
En savoir plus
Pour approfondir votre compréhension des métiers immobiliers, des enjeux actuels du marché et des bonnes pratiques concrètes qui fonctionnent sur le terrain, MaFormationImmo.fr propose une série d’interviews intitulée Les Pros de l’Immo – L’Essentiel. Dans cette rubrique, nous donnons la parole à des professionnels passionnés — agents, diagnostiqueurs, home stagers, experts en performance énergétique ou dirigeants de solutions innovantes — pour partager leurs retours d’expérience, leurs enseignements pratiques et leurs conseils métiers. Que ce soit pour mieux comprendre la lecture d’un DPE, saisir l’impact réel du home staging sur la vente, ou encore optimiser sa performance commerciale grâce à des approches terrain éprouvées, ces témoignages offrent des perspectives riches, concrètes et directement applicables pour tous les acteurs de l’immobilier.
