Dans un marché immobilier traversé par une instabilité réglementaire quasi permanente, une opacité croissante de l’accès au crédit et une fatigue palpable chez de nombreux professionnels, certaines prises de parole résonnent plus juste que d’autres. Non pas parce qu’elles crient plus fort, mais parce qu’elles décrivent avec précision ce que vivent réellement les agents immobiliers sur le terrain.
La lettre ouverte récemment publiée par Ghislaine De Sousa, conseillère en immobilier indépendante (ikami), experte en viager et en transaction résidentielle, fait partie de ces textes rares. Avec lucidité, pédagogie et une ironie maîtrisée, elle met des mots simples sur des réalités complexes : des règles qui changent sans cesse, des ménages désorientés face au crédit, et un métier souvent caricaturé alors qu’il joue un rôle central de sécurisation et d’accompagnement.
Présente aux Pavillons-sous-Bois et accompagnant une clientèle française et internationale (France, Suisse, Espagne, et bientôt Italie), Ghislaine De Sousa incarne une vision profondément humaine du métier : expliquer, rassurer, filtrer la complexité et rester aux côtés des clients dans des parcours de plus en plus techniques et émotionnellement chargés.
Dans cette interview, elle partage sans langue de bois son regard sur l’évolution du rôle de l’agent immobilier, la perte de lisibilité du crédit, la nécessité pour la profession de reprendre la parole publiquement, et adresse un message clair à celles et ceux qui doutent à l’approche de 2026. Un échange à lire comme un miroir fidèle du terrain… et comme un rappel de la valeur réelle du métier.
Votre lettre ouverte pointe une instabilité réglementaire devenue presque structurelle.
En tant que professionnelle de terrain, quel impact concret cela a-t-il aujourd’hui sur la relation avec les vendeurs et les acquéreurs ?
Au quotidien, l’instabilité réglementaire fragilise surtout la confiance.
Un jour, j’explique une règle, le lendemain je dois la nuancer, et la semaine suivante je dois dire à mes clients : « ce qu’on vous a annoncé n’est plus tout à fait valable ». Cela donne aux vendeurs et aux acquéreurs l’impression que tout bouge tout le temps, alors que, de leur point de vue, un projet immobilier devrait être un moment structurant et rassurant.
Concrètement, cela rallonge les délais, multiplie les ré-explications et nourrit le doute : « Est-ce vraiment le bon moment ? », « Et si ça change encore ? ». Cela pèse sur la relation de confiance, et cela donne parfois l’illusion que l’agent est « approximatif », alors qu’il est simplement en train de courir derrière des textes qui se superposent plus vite qu’ils ne se stabilisent.
Vous évoquez avec beaucoup de justesse l’opacité croissante de l’accès au crédit.
Comment expliquez-vous cette incompréhension grandissante des ménages face à des règles qui semblent changer sans logique lisible ?
Les ménages ont le sentiment que les règles du jeu ne sont ni expliquées ni cohérentes.
Ils entendent parler de taux qui se stabilisent, de marché qui repart, mais de leur côté, ils voient des dossiers acceptés, puis durcis, puis refusés, sans qu’un changement réel de situation personnelle ne le justifie.
Ils ont le sentiment qu’un « algorithme » ou une « politique interne » décident à leur place, sans discours pédagogique derrière.
De notre place, on voit bien le décalage entre les discours macro et la réalité micro : les critères d’acceptation se sont empilés, les marges de manœuvre se sont réduites, et la décision est devenue moins lisible pour le client final.
D’où cette impression d’arbitraire, presque de loterie, qui abîme la confiance dans le crédit… et donc dans la faisabilité même de leur projet immobilier.
Vous affirmez clairement que l’agent immobilier n’est pas « le problème » du marché.
Selon vous, quel est le rôle réel — et souvent méconnu — que joue l’agent immobilier dans un marché devenu extrêmement complexe ?
L’agent immobilier n’est pas le « problème », il est souvent la seule interface qui relie tout le monde : vendeurs, acquéreurs, banques, notaires, syndics, artisans, parfois même collectivités. Son rôle réel, c’est de rendre praticable un parcours qui, sans lui, serait pour beaucoup de ménages totalement décourageant.
Dans un marché devenu très technique (diagnostics, DPE, financements, copropriété, fiscalité…), l’agent filtre l’information, alerte sur les risques, aide à arbitrer entre plusieurs options et, surtout, sécurise la transaction juridique et humaine. C’est un métier d’amortisseur : absorber la complexité pour que les clients puissent se concentrer sur leur projet de vie plutôt que sur les labyrinthes réglementaires.
Votre texte mêle sérieux et ironie, sans agressivité.
Pensez-vous que la profession doit aujourd’hui davantage prendre la parole publiquement pour défendre son rôle et sa valeur ajoutée ?
Oui, la profession doit prendre davantage la parole, mais pas seulement pour se défendre : pour expliquer, pédagogiser et montrer sa valeur concrète.
Lorsqu’on laisse le terrain médiatique vide, d’autres le remplissent à notre place, souvent avec des caricatures : l’agent cher, inutile, ou « empêcheur de vendre entre particuliers ».
Prendre la parole publiquement, c’est raconter ce que l’on voit de l’intérieur : les dossiers qui n’auraient jamais abouti sans accompagnement, les risques évités, les renoncements liés au crédit, la réalité des travaux, la fragilité de certains ménages.
Le ton peut être sérieux, parfois ironique, jamais agressif : c’est souvent en mêlant lucidité et humour qu’on réussit à faire passer des messages complexes au grand public… et aux décideurs.
Enfin, si vous aviez un message à adresser directement aux agents immobiliers qui doutent ou se sentent fatigués par le contexte actuel, quel serait-il pour aborder 2026 avec lucidité mais aussi avec envie ?
Douter aujourd’hui ne veut pas dire être mauvais dans ce métier, cela veut dire être lucide sur un contexte exigeant. Le marché a changé, les règles se sont durcies, les clients sont davantage informés et plus inquiets : c’est précisément pour cela que notre utilité n’a jamais été aussi forte.
Pour aborder 2026, le message serait double :
• Ne pas se sur-responsabiliser pour ce qui nous échappe (taux, règles, décisions politiques), mais se concentrer sur ce qui reste entre nos mains : la qualité du conseil, la transparence, la pédagogie, la relation humaine.
• S’entourer, se former, partager : quand on sort de l’isolement, la fatigue devient énergie collective. On ne changera pas le marché seuls, mais on peut choisir la façon dont on y tient notre place, avec fierté, professionnalisme… et, si possible, une pointe de sourire.
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