René Moundzika raconte la face cachée des agences immobilières

Après plus de vingt-cinq ans dans l’immobilier, quel événement ou quelle situation vous a convaincu qu’il était temps de raconter la face cachée des agences immobilières ?

Je pourrais vous raconter qu’un matin, après une négociation particulièrement épique, je me suis dit : « René, il faut absolument en faire un livre. » Ce serait joli… mais ce serait faux.

En réalité, c’est l’accumulation.

Vingt-cinq ans dans l’immobilier, c’est vingt-cinq ans de rencontres, de négociations, de portes qui claquent, de mandats gagnés puis perdus, de commissions que l’on pensait acquises, de clients merveilleux et d’autres… disons plus formateurs ! C’est aussi beaucoup de moments que personne ne voit.

J’avais raconté mon parcours dans *3 Allée Vauban – 25 ans dans les coulisses de l’Immobilier*. Mais il me restait toutes ces histoires vécues ou observées au fil des années et cette envie de raconter le métier autrement.

Parce qu’une agence immobilière vue depuis le trottoir, c’est une vitrine, quelques annonces et des gens très souriants sur les photos. Derrière la porte, c’est parfois une autre histoire.

C’est précisément celle-là qui m’intéressait.

Vous évoquez les négociations, les mandats disputés, les commissions, mais aussi l’ego, la peur et la mauvaise foi. Selon vous, quelle est la réalité du métier que le grand public comprend le moins ?

Je pense que c’est tout le travail qui ne se voit pas.

Quand une transaction aboutit, on voit la vente et, évidemment, la commission. C’est souvent elle que l’on voit le mieux ! On voit beaucoup moins les semaines ou les mois qui ont précédé.

Les rendez-vous qui n’aboutissent pas. Les visites inutiles. Le vendeur qui vous assure qu’il n’est absolument pas pressé de vendre et vous appelle trois fois le lendemain. L’acquéreur qui a eu « un véritable coup de cœur » mais souhaite quand même réfléchir six semaines. Le financement qui devait être une formalité et qui, soudain, ne l’est plus du tout.

Et puis il y a tout ce que les gens déposent chez nous sans forcément s’en rendre compte.

Une vente peut cacher un divorce, une succession, une difficulté financière, un nouveau départ. Dans l’immobilier d’entreprise, un déménagement peut bouleverser la vie de centaines de salariés.

Nous croyons parfois négocier des mètres carrés alors que nous négocions avec des émotions.

C’est probablement ce que le public voit le moins.

Votre livre s’appuie sur des histoires inspirées de situations réelles. Comment avez-vous trouvé l’équilibre entre authenticité, confidentialité et liberté d’écriture ?

Très simplement : je voulais raconter les histoires, pas livrer les gens.

Je me suis donc accordé une vraie liberté d’écriture. J’ai changé les noms, déplacé certaines situations, modifié des éléments, mélangé parfois plusieurs expériences. Ce qui compte pour moi, ce n’est pas de savoir si Monsieur X travaillait dans telle agence en 2007.

Ce qui compte, c’est que le lecteur se dise : « Mais oui, ça, je l’ai déjà vu ! » ou, s’il n’est pas du métier : « Ce n’est pas possible, ça se passe vraiment comme ça ? »

Et je peux déjà rassurer mes anciens collègues et confrères : le livre n’est pas un fichier Excel avec leurs noms en face des chapitres !

En revanche, si certains se reconnaissent spontanément dans les histoires les moins glorieuses… je décline toute responsabilité.

Après avoir exercé en France, en Afrique et sur différents marchés internationaux, avez-vous constaté que les comportements des clients et des professionnels changent selon les pays, ou les mêmes ressorts humains se retrouvent-ils partout ?

Les marchés sont différents. Les cultures professionnelles aussi. On ne négocie pas partout de la même manière, le rapport au temps n’est pas le même, le rapport au foncier non plus, et les cadres juridiques ou les pratiques peuvent être très éloignés.

Mais il y a une chose que j’ai retrouvée partout : l’être humain reste l’être humain.

À Paris, à Londres ou en Afrique, personne n’aime avoir le sentiment d’avoir payé trop cher. Et curieusement, personne n’aime non plus découvrir qu’il aurait pu vendre plus cher !

On retrouve la peur, l’ambition, l’attachement, la méfiance, l’ego, le besoin d’être rassuré. Et heureusement, on retrouve aussi la confiance, la parole donnée et les relations qui se construisent dans la durée.

C’est même ce que mes expériences sur différents marchés m’ont appris : l’immobilier est extrêmement local, mais les émotions qui accompagnent une transaction sont universelles.

Les immeubles changent. Les règles changent. Les êtres humains, beaucoup moins.

Si les professionnels de l’immobilier ne devaient retenir qu’un seul enseignement de votre livre pour mieux exercer leur métier, lequel souhaiteriez-vous leur transmettre ?

Je vais peut-être décevoir ceux qui attendent une nouvelle technique de prospection révolutionnaire : n’oubliez pas d’écouter.

Vraiment écouter.

Avec l’expérience, on peut finir par croire que l’on connaît déjà la suite. On a vu cent vendeurs, cent acquéreurs, cent dirigeants, cent négociations. On pense parfois savoir ce que la personne va nous dire avant même qu’elle ait terminé sa phrase.

C’est justement là que l’on commence à devenir moins bon.

Parce qu’un appartement ressemble peut-être à un autre appartement, mais la personne qui vous confie sa vente n’est jamais exactement la même. Derrière un prix trop élevé, une hésitation ou même une mauvaise foi apparente, il y a souvent quelque chose qu’il faut comprendre avant de vouloir convaincre.

Les outils vont changer. L’intelligence artificielle va prendre une place considérable dans nos métiers. Certaines tâches que nous faisons aujourd’hui disparaîtront probablement ou seront profondément transformées.

Mais je reste convaincu d’une chose : le professionnel qui saura écouter, comprendre et créer de la confiance aura toujours une longueur d’avance.

Et après vingt-cinq ans dans ce métier, je continue moi-même à l’apprendre.