Mathias Sponga : « Convaincre n’est pas séduire,
l’art oratoire ne vaut que si le contenu est juste. »
Conseiller iad France actif entre la Drôme Provençale et Paris, Mathias Sponga revendique l’indépendance comme socle d’un conseil réellement aligné avec les intérêts du client. Évaluation, négociation, déontologie — il partage sa méthode avec Les Pros de l’Immo.
Dans cette édition des Pros de l’Immo, rencontre avec un conseiller qui a fait de l’indépendance un principe de travail, et de la déontologie une méthode. Mathias Sponga revient sur le choix d’iad France, les spécificités d’un double ancrage Drôme–Paris, et livre ce qu’il considère comme les fondamentaux d’une transaction réussie.
Qu’est-ce qui vous a amené à rejoindre iad France, et qu’est-ce que le modèle de conseiller indépendant vous apporte par rapport à une agence traditionnelle ?
Il y a plusieurs éléments de réponse. D’abord, en tant que particulier, j’ai apprécié iad France pour le professionnalisme de ses conseillers. Ensuite, issu notamment du marketing immobilier, j’ai une certaine vue d’ensemble des différents réseaux — franchiseurs et mandataires — et ai été sensible à la stratégie, la position de leader et les valeurs d’iad.
Enfin, l’indépendance est primordiale à mes yeux. Elle offre le choix de se rendre pleinement disponible et de maîtriser l’accompagnement à 100 %, sans contrainte organisationnelle. Adosser mon indépendance à un réseau leader, à des outils très performants et à des valeurs fortes, en local comme à l’international, était donc le meilleur choix possible.
L’indépendance offre le choix de se rendre pleinement disponible et de maîtriser l’accompagnement à 100 %, sans contrainte organisationnelle. — Mathias Sponga
Exercer sur deux marchés aussi différents que la Drôme Provençale et Paris — comment adaptez-vous votre approche commerciale et votre évaluation des biens selon les territoires ?
Il est un devoir pour le conseiller que de connaître son marché — c’est l’un des principes fondateurs du code de déontologie de la profession. Il se trouve que j’ai vécu plus de quinze ans sur ces deux secteurs. Les marchés ne sont bien évidemment pas les mêmes, encore qu’ils recèlent des synergies : les projets vendeurs ou acquéreurs de l’un vers l’autre sont fréquents, et j’ai nombre d’amis à cheval entre Paris et Drôme provençale.
L’approche commerciale est la même, basée sur le pur conseil. L’évaluation diffère seulement par son objet : le bien dans son marché local. La méthode, elle, reste identique et se fonde sur l’objectivité vis-à-vis du bien, du marché local et du client, qu’il soit vendeur ou acquéreur.
L’évaluation des biens est l’un de vos services clés — quelles sont selon vous les erreurs les plus fréquentes dans l’estimation d’un bien, et comment les évitez-vous ?
Connaissance des valeurs de marché, analyse globale et technique du bien, utilisation optimale des outils et données disponibles président à l’évaluation. Selon moi, les erreurs viennent avant tout d’un manque de travail ou de déontologie.
Nos avis de valeur sont très complets et suivent un raisonnement logique que les clients valident. Travailler son avis de valeur en profondeur, c’est prendre le temps nécessaire pour ne rien omettre dans l’étude de marché et le positionnement du bien.
In fine, l’élaboration d’une évaluation juste débouche sur la meilleure transaction possible — celle dans laquelle vendeur et acquéreur font une opération gagnant-gagnant. Le marché est la validation du travail effectué en amont.
Le marché est la validation du travail effectué en amont. — Mathias Sponga, sur l’évaluation
La négociation est un art à part entière — quelle est votre méthode pour trouver le bon équilibre entre les intérêts du vendeur et ceux de l’acquéreur ?
J’ai eu la chance, dans mon parcours en marketing immobilier, de contribuer à conseiller quelques grands professionnels de l’immobilier hexagonal et international : investisseurs institutionnels, gérants de fonds paneuropéens, dirigeants de réseaux. Tous sont d’excellents négociateurs. Comme leurs secrets sont bien gardés, je retiens leurs points communs : humilité, vision, communication, psychologie et empathie.
Négocier présuppose de dialoguer : mettre en commun des intérêts différents à une même table. Le conseiller dresse et anime la table. Il favorise l’expression de leur convergence. Le sous-jacent évident, c’est d’aimer les rapports humains et de les comprendre, avec une vraie humilité.
Poser les bonnes questions pour pouvoir argumenter, offrir des réponses claires aux objections des parties, démontrer que la péréquation de leurs intérêts est bien l’objectif : autant de moyens de favoriser l’accord équilibré. Convaincre n’est pas séduire ; l’art oratoire ne vaut que si le contenu est juste.
Si vous deviez donner un seul conseil à un conseiller immobilier qui débute et souhaite se construire une vraie réputation sur son secteur, ce serait lequel ?
« Soyez vous-même. »
Ce qu’il faut retenir
- Indépendance + réseau leader : iad France permet d’adosser une pratique 100 % disponible à des outils et une marque de premier plan.
- Un marché n’est pas l’autre, mais la méthode d’évaluation reste identique : objectivité vis-à-vis du bien, du marché local et du client.
- Les erreurs d’estimation relèvent du manque de travail — ou de déontologie. L’avis de valeur doit être complet, logique, validé par le client.
- Négocier, c’est animer une table commune : humilité, psychologie, empathie. Convaincre par la justesse du contenu, pas par la séduction.
- Le seul conseil aux débutants : être soi-même. L’authenticité construit la réputation durable.
Pour aller plus loin
Ressources et références mentionnées dans cette interview — le réseau, le cadre déontologique et les outils professionnels pour les conseillers immobiliers.
