Des seuils réglementaires qui transforment le marché
Depuis la mise en place progressive de la loi Climat et Résilience, les biens classés F ou G au DPE — qualifiés de « passoires thermiques » — sont dans le viseur des pouvoirs publics. En 2025, les logements classés G sont déjà interdits à la location, ceux en classe F le seront dès 2028, et les E dès 2034. Cette évolution crée une nouvelle typologie de vendeurs : des propriétaires qui ne peuvent plus louer leur bien et qui souhaitent s’en séparer… sans dévaloriser à l’extrême leur patrimoine.
Comprendre les freins du vendeur pour mieux l’accompagner
Ces propriétaires se retrouvent souvent dans une position inconfortable. D’un côté, ils sont conscients que leur bien ne répond plus aux critères du marché. De l’autre, ils redoutent une forte décote ou des travaux coûteux qu’ils ne sont pas prêts (ou pas en capacité) de financer. Le rôle de l’agent immobilier devient alors fondamental : il ne s’agit plus seulement de vendre, mais d’écouter, rassurer, conseiller et guider vers une stratégie réaliste.
Valoriser le potentiel du bien, même en l’état
Tous les biens classés F ou G ne sont pas invendables. Il s’agit de changer de perspective. Certains acquéreurs (notamment les investisseurs ou artisans) voient dans ces logements une opportunité de négociation, de rénovation ciblée, voire de plus-value à la revente. L’agent peut alors orienter la communication sur le potentiel du bien après travaux, en s’appuyant sur des devis estimatifs, un audit énergétique ou une simulation d’amélioration du DPE.
Mettre en avant les solutions de financement et d’aides à la rénovation
Pour rassurer vendeurs comme acheteurs, l’agent immobilier doit maîtriser les dispositifs d’aide en vigueur : MaPrimeRénov’, prêt avance rénovation, aides locales, certificats d’économie d’énergie… En montrant qu’un plan de travaux est finançable et encadré, on redonne confiance aux parties prenantes et on évite une négociation trop brutale à la baisse.
Proposer des solutions sur-mesure au vendeur
Dans certains cas, il peut être judicieux de conseiller au vendeur de rénover avant de vendre, partiellement ou entièrement, pour améliorer le classement DPE et la valeur perçue du bien. Dans d’autres, la vente « en l’état » peut rester pertinente, si elle s’appuie sur une stratégie de commercialisation transparente et des acheteurs ciblés. L’important est d’accompagner le client dans une décision éclairée, en tenant compte de sa situation patrimoniale, fiscale, et personnelle.
Conclusion : conseiller plus, vendre mieux
Accompagner un vendeur de passoire thermique en 2025, ce n’est pas vendre un bien comme un autre. C’est rassurer face à l’incertitude, expliquer les évolutions réglementaires, proposer des solutions concrètes, et transformer une contrainte en opportunité de repositionnement. Les agents qui maîtrisent ces sujets deviendront des référents sur leur secteur, capables d’attirer une nouvelle clientèle… et de relancer leur prise de mandat dans un marché en mutation.
Ce qu’il faut retenir
En 2025, les passoires thermiques ne sont pas condamnées à rester invendues. À condition de bien accompagner les vendeurs, d’expliquer les contraintes, de valoriser le potentiel et de proposer des pistes de rénovation réalistes, ces biens peuvent encore trouver preneur. L’agent immobilier devient un conseiller stratégique plus qu’un simple intermédiaire.
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