Il y a des agents immobiliers. Et puis il y a ceux qui ont décidé de faire les choses autrement. Jean Pascalis, conseiller au sein du réseau iad France depuis plusieurs années, s’est forgé une réputation solide dans la région de Romans-sur-Isère (Auvergne-Rhône-Alpes) en faisant de l’exclusivité son seul mode de travail — et de la communication son arme principale.
Se définissant lui-même comme “Maïeuticien en Immobilier”, Jean ne se contente pas de vendre des biens : il accompagne des projets de vie, parfois à six chiffres, en plaçant l’émotion et la transparence au cœur de chaque transaction.
iad France, c’est aujourd’hui l’un des premiers réseaux de mandataires immobiliers en Europe, fort de plus de 18 000 conseillers indépendants répartis dans une dizaine de pays. Fondé sur un modèle sans agence physique, iad offre à ses membres une liberté d’exercice totale, adossée à des outils professionnels, une formation continue et une culture du réseau particulièrement développée. C’est précisément dans cet ADN — partager, transmettre, progresser ensemble — que Jean Pascalis s’épanouit pleinement, en ajoutant à sa pratique commerciale une dimension de transmission et d’éveil des talents au sein de sa communauté.
Dans cet entretien exclusif pour maformationimmo.fr — la référence de la formation ALUR en ligne pour les professionnels de l’immobilier — il nous livre sans filtre ses réflexes en situation multi-acquéreurs, les coulisses d’une négociation à plus de 600 000 €, et sa conviction profonde sur ce qui fait vraiment la différence dans notre métier.
Exclusivité : dans un cas comme celui-ci, qu’est-ce que l’exclusivité change concrètement (pour le vendeur, pour l’acquéreur, et pour vous côté pilotage) ?
Pour le vendeur, l’exclusivité, lui assure d’avoir qu’une seule personne qui pilote la commercialisation de son bien Immobilier, Un investissement supérieur de la part du professionnel contrairement à une mise en concurrence avec d’autres confrères, un prix d’avantage verrouillé car cela permet une mise en concurrence évidente des acquéreurs. Pour moi, je ne boss qu’en exclusivité et ne comprends pas que les confrères acceptent encore le mandat simple…
Multi-offres : quels sont vos “réflexes” quand plusieurs acheteurs se positionnent ? (cadre, transparence, calendrier, gestion émotionnelle, preuves de financement, etc.)
Me concernant, je suis parfaitement transparent avec l’ensemble des acquéreurs sur le fait qu’il y a d’autres personnes intéressées / sur le point de faire une offre d’achat. Toutefois, il est évident que je ne communique aucun prix à quiconque. Je laisse libre cours à chacun de se positionner avec sa conscience.
Notre métier est fait d’ascenseurs émotionnels car nous sommes directement impactés par l’état émotionnel que vivent les acquéreurs… Vous rappelez vous lorsque vous avez fait votre 1er achat ?
Il est évident de valider l’aspect financier des acheteurs, et je travaille main dans la main avec un réseau de courtier incroyable ! Je rappelle que notre métier consiste à être le gardien d’une transaction qui va jusqu’au bout !
Négociation à +600k : sans révéler d’infos confidentielles, quel a été le point clé qui a fait basculer la décision (timing, conditions, dossier, projection, confiance, storytelling…) ?
L’émotionnel ! car passé un certain montant, les clients sont souvent exigeants en matière de transmission. Le choix n’a pour le coup pas été celui du prix…
Comment sécurisez-vous le process IAD pour rester carré (égalité de traitement, information loyale, traçabilité des offres, confirmation écrite, etc.) tout en protégeant l’intérêt du vendeur ?
Je m’occupe de rédiger moi-même les offres d’achat et de les faire signer en électronique aux deux parties. Aujourd’hui, nous vivons dans une société où les écrits restent et les paroles s’envolent…
Conseil actionnable : si vous deviez donner 1 recommandation simple à un agent pour mieux réussir ses exclusivités et ses situations multi-acquéreurs, ce serait quoi ?
Le plus important dans notre métier, mais aussi dans notre vie de façon générale : la communication !!! C’est l’ingrédient essentiel de ma recette.
