Dans un marché où le coût d’acquisition explose et où chaque lead compte, la réactivation des contacts “dormants” est devenue l’un des leviers les plus sous-estimés… et pourtant parmi les plus rentables. Alors que beaucoup d’agences continuent à investir massivement dans de nouveaux prospects, la véritable valeur se trouve souvent juste sous leurs yeux : dans leur propre base.
C’est justement le sujet que décrypte avec clarté Matthieu Ladiray, co-fondateur de Brainf! et NoviaMind — l’IA téléphonique dédiée à l’immobilier.
Sa capacité à transformer des problématiques complexes en stratégies simples, actionnables et mesurables fait de lui une référence en matière de marketing immobilier, de segmentation et de performance commerciale.
Dans cette interview, il partage une vision très pragmatique : pourquoi les bases “inactives” sont en réalité un trésor dormant, comment les activer sans tomber dans le spam, et quelles actions concrètes une agence peut mettre en place dès maintenant pour accélérer ses résultats.
Une approche chirurgicale, orientée data… mais surtout terriblement efficace pour ceux qui veulent faire mieux avec l’existant.
Pourquoi les bases de contacts “inactives” sont-elles, selon vous, le plus grand levier oublié des entreprises en fin d’année ?
Parce que le réflexe naturel est de toujours chercher du “sang neuf”. En fin d’année, avec la pression du chiffre, beaucoup d’agences préfèrent investir sur de nouveaux leads (qui coûtent cher) plutôt que de travailler leur stock. C’est une erreur stratégique.
Votre base “inactive” est un gisement de marge pure. Ces contacts vous connaissent déjà. Ils ont déjà fait une démarche vers vous (une demande d’estimation, une visite, un appel). La barrière de confiance est franchie. Le coût pour les réactiver est proche de zéro, alors que leur potentiel de conversion est bien supérieur à celui d’un prospect froid qui ne vous connaît pas.
Le levier est oublié parce qu’il est moins “excitant” de trier et relancer une vieille base de données que de lancer une nouvelle campagne de pub. Mais c’est souvent là que se cache la rentabilité de fin d’année.
Vous insistez sur la notion de “méthode chirurgicale” plutôt que des envois massifs. Qu’est-ce qui rend cette finesse indispensable pour performer aujourd’hui ?
C’est tout simplement la base du commerce et du marketing : délivrer le bon message, à la bonne personne, au bon moment. Le canal email n’échappe pas à cette règle.
Envoyer le même message générique (“Joyeuses fêtes de la part de l’agence !”) à toute votre base est inefficace pour deux raisons :
L’inefficacité commerciale : Un investisseur qui cherche un immeuble de rapport n’a pas les mêmes attentes qu’un primo-accédant qui cherche sa résidence principale. Si votre message n’est pas ciblé, il ne touche personne.
Le risque technique (la délivrabilité) : Les filtres anti-spam (Gmail, Outlook) sont de plus en plus stricts. Si vous envoyez massivement à des adresses qui n’ouvrent plus vos mails depuis des mois, les fournisseurs vous pénalisent. Résultat : vos emails finissent directement dans le dossier “Spam” ou “Indésirables”, même pour vos clients actifs.
La finesse n’est pas une option, c’est la condition pour que votre message soit lu et qu’il déclenche une action.
La segmentation comportementale est au cœur de votre approche : quelles sont, selon vous, les 2 ou 3 catégories de contacts les plus rentables à activer immédiatement ?
Dans l’immobilier, oubliez les segments génériques. Concentrez-vous sur l’intention et le potentiel immédiat.
Voici, par exemple, 3 segments prioritaires à travailler :
Les “Acquéreurs Chauds” récents : Ceux qui ont fait une demande d’info sur un bien spécifique, appelé l’agence ou visité dans les 60 derniers jours, mais qui n’ont pas encore concrétisé. Ils sont actifs, leur projet est mûr. Il faut les “matcher” avec vos nouvelles rentrées avant que la concurrence ne le fasse.
Les “Investisseurs Multipropriétaires” : Ceux que vous avez en base (en gestion ou anciens acheteurs) et qui ont la capacité de refaire une opération rapidement si une bonne opportunité se présente. Ils sont souvent en veille active. C’est le segment le plus réactif pour une vente rapide.
Les “Vendeurs Dormants” (Estimations sans suite) : Ceux qui ont fait faire une estimation il y a 6 à 12 mois mais n’ont pas mis en vente. Leur situation a peut-être changé (mutation, divorce, marché…). C’est le vivier de mandats le plus qualifié, car ils ont déjà levé la main.
Comment créer une offre de réactivation réellement irrésistible, qui ne ressemble ni à une promo générique ni à un message opportuniste ?
La clé est de faire sentir au prospect que le message a été écrit pour lui, sur la base de sa recherche spécifique. L’offre doit être perçue comme un service exclusif, pas comme une publicité.
Le Ton : Utilisez un ton direct, de conseiller à client. Oubliez le jargon commercial. Un simple “Je pensais à votre projet…” est très efficace.
La Justification : Liez votre message à leur historique. “Parce que vous cherchiez un T3 dans le quartier X il y a quelques mois, je voulais vous alerter sur…” Cela prouve que vous suivez votre portefeuille.
L’Exclusivité (Le Graal en Immo) : Proposez quelque chose qu’ils ne peuvent pas trouver sur SeLoger ou Leboncoin. Le levier le plus puissant est l’avant-première : “Je viens de rentrer ce bien, il n’est pas encore diffusé, je vous le propose en priorité avant le lancement public.”
Pour les professionnels de l’immobilier : quelles actions simples peuvent être mises en place dès maintenant pour réactiver des leads dormants avant la fin de l’année ?
L’immobilier est un secteur où le cycle de décision est long, mais où la réactivité est clé. Les leads dormants sont souvent des projets qui ont mûri en silence.
Voici 3 actions concrètes pour les réveiller avant les fêtes :
1/ La relance “Bilan de Projet” : Segmentez les leads vendeurs/acquéreurs captés il y a 6 à 12 mois qui n’ont pas donné suite. Envoyez un mail simple (texte brut, sans image, comme si c’était le négociateur qui l’écrivait) : “Bonjour [Prénom], je faisais le point sur mes dossiers de l’année. Où en êtes-vous de votre projet de [Vente/Achat] à [Ville] ? Toujours d’actualité pour début 2026 ou avez-vous mis ça en pause ? Juste pour mettre à jour mon fichier. Bien à vous.”. Ce mail génère des taux de réponse incroyables car il est perçu comme un suivi administratif et non commercial.
2/ Le “Push Off-Market” ciblé : Isolez les acquéreurs dormants qui cherchaient un type de bien précis (ex: T3 avec terrasse). Croisez avec vos rentrées récentes ou à venir. Envoyez-leur une alerte directe : “Alerte [Prénom] : je viens de rentrer un T3 avec terrasse qui n’est pas encore sur le marché. Je sais que c’était votre recherche prioritaire. Je vous envoie le dossier en avant-première avant diffusion publique demain ?”. L’exclusivité est un levier surpuissant.
3/ Le “Cadeau de Valeur” (Pour les vendeurs) : Pour les vendeurs dormants qui hésitaient sur le prix ou le moment. Ne leur envoyez pas vos vœux. Envoyez-leur de l’intelligence de marché : “Bonjour [Prénom], j’ai pensé à vous. Voici notre dernière analyse précise sur l’évolution des prix au m² et des délais de vente dans votre quartier sur ce dernier trimestre. Le marché a bougé. Je vous l’offre, ça vous aidera à y voir plus clair pour vos décisions de 2026.”. Vous réactivez la relation par la valeur et l’expertise, pas par la pression.
Mathieu Ladiray
– Co-fondateur Brainf! : Agence Marketing & Communication Digitale
– Co-fondateur NoviaMind : IA téléphonique dédiée à l’immobilier
