Marketing Relationnel

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    Marketing Relationnel

    27/06/2018 immobilier Blog 453 Pas de commentaire

    Le marketing relationnel se focalise sur la qualité des interactions entre le vendeur et l’acheteur. Un bon marketing relationnel permet d’obtenir une image favorable de votre entreprise et de fidéliser vos clients sur le moyen et long terme.

    Par ailleurs, il vous offre l’opportunité d’être recommandé en tant que professionnel ou entreprise. Votre implication et votre engagement doivent être sans failles, afin d’obtenir de réels avantages de ces échanges durables dans le temps.

    Vous présenter bien trop en avance à un rendez-vous.

    Si vous pensiez arriver plus tard sur les lieux et que la circulation était plus fluide que prévu par exemple, ou bien que vous faites le choix délibéré d’arriver en avance à votre rendez-vous, assurez-vous de l’être de quelques minutes seulement et non d’un quart d’heure.

    En effet, lors de la prise de rendez-vous, vous avez convenu avec le client d’une heure précise. Celui-ci se fie à cette heure établie et peut se trouver incommodé de vous voir surgir de plusieurs minutes avant l’heure énoncée.

    De ce fait, vous allez exercer une pression psychologique sur le client qui ; selon son occupation, devra vous faire attendre, car il avait arrangé ses affaires personnelles ou professionnelles pour une certaine heure.

    Ainsi, on ne peut pas dire que les affaires commencent bien !

    Être en retard à un rendez-vous !

    Évidemment, selon les circonstances, le client ne va peut être pas vous jeter la pierre.

    Cependant, votre retard a de fortes chances de contrarier votre client qui peut même vous téléphoner afin de décliner le rendez-vous si celui-ci avait réservé une marge minime au rendez-vous.

    En effet, si le client a un planning professionnel et/ou personnel chargé et qu’il a imbriqué votre rendez-vous entre deux autres, votre retard sera coupable de décaler le reste de sa journée…

    Ainsi, la confiance sera entachée et le client pourra se dire qu’il ne peut compter sur vous et qu’il est possible que vous estimez que votre emploi du temps est plus important que le sien.

    Si vous faites face à une situation imprévue qui aura pour conséquence un retard évident, téléphonez dès que possible à votre client en exprimant votre retard certain et demandez-lui si cela lui pose un problème quelconque ou bien s’il préfère reporter le rendez-vous. De cette façon, le client ne se sent pas pris au dépourvu et il dispose de deux possibilités, sans subir votre retard imposé.

    Avoir oublié des documents essentiels !

    Dans ce cas précis, aucune excuse n’est valable aux yeux du client. L’oubli démontre plusieurs choses, dont aucune sont positives.

    En effet, le client peut penser que vous n’avez pas de considération pour lui et son projet, que vous êtes distrait (comment faire confiance à un professionnel tête en l’air?), ou encore que vous n’êtes pas capable de gérer l’ensemble de vos clients et par conséquent que vous n’arrivez pas à gérer la pression.

    Lorsque le prospect devient client, réunissez et classez chacun des documents le concernant dans un classeur dédié. Faites des photocopies et/où scannez les documents (ainsi si vous avez oublié les documents ; tout sera disponible sur votre ordinateur).

    De plus, la veille du rendez-vous, faites un point sur les documents réunis et ceux dont vous aurez besoin le lendemain. Le jour du rendez-vous, accordez quelques minutes à la vérification des documents.

    Cela peut sembler être une perte de temps importante, cependant, cette organisation et cette minutie sont primordiales et vous éviteront de vous retrouver dans de fâcheuses situations vous accordant peu de crédit… Vous souhaitez être apprécié en tant que professionnel fiable ? Alors au boulot !

    Ne pas tenir vos promesses.

    Vous aviez promis à votre client de lui envoyer un mail quant à ses questions ou bien de venir au prochain rendez-vous avec le complément d’informations demandé mais vous avez oublié!

    Ainsi, votre client ; qui place toute sa confiance en vous, s’attend à ce que vous répondiez à votre engagement. Dans le cas où vous ne le tenez pas, sachez que votre client ne considère pas le fait comme un simple oubli excusable. En effet, vos promesses sont gages de fiabilité, de professionnalisme et de considération.

    Si vous êtes du genre tête en l’air, notez ce que vous devez faire. De nos jours, nous disposons de plusieurs moyens technologiques tels que le rappel calendrier, le bloc note virtuel, le réveil sur smartphone, etc. Vous n’avez donc aucune excuse. De plus, vous pouvez également recourir à la bonne vieille (mais efficace) méthode du post-it !

    Vous placer en infériorité par rapport à votre client

    Nous savons bien que le client est Roi. Cependant, vous n’êtes pas un sous fifre ! Il existe une très grande différence entre le fait de considérer son client et celui de le flatter.

    Lors de l’établissement d’un contrat de vente, les deux parties concernées doivent tirer profit de la situation ; vous êtes donc égal à égal.

    Par ailleurs, votre client a besoin de savoir que vous avez de larges épaules, que vous êtes un professionnel sûr de vous : vous êtes son partenaire ! Ce qui ne signifie pas que vous devez le traiter comme un de vos collègues de travail ou un de vos amis. Respectez la distance professionnelle, tant physique que dans votre langage.

    Ainsi, exprimez vous de façon claire et concise. Il est dans votre intérêt d’être compréhensible pour votre client (sans utiliser un langage familier), d’être sympathique, accessible. Cependant, n’en faites pas trop, votre client n’en a que faire, d’autant plus que cela pourrait vous porter préjudice.

    Ne pas être généreux.

    Par exemple, votre client souhaite une brochure que vous venez de sortir, entre autres papiers, car vous cherchez un document. Celui-ci vous demande s’il peut le garder et vous refusez…

    Même si vous savez que son budget, ses besoins ou ses désirs se correspondent pas à ce que contient la brochure, laissez donc ce bout de papier à votre client !

    Il vous en reste peu (voir pas du tout) et vous savez que d’autres clients à qui cela correspondrait plus seraient intéressés de découvrir la brochure ? Ce n’est pas une raison, laissez donc cette brochure entre les mains de votre client.

    Et si un autre client réclame cette fameuse brochure, faites le nécessaire afin de renouveler votre stock et expliquez à ce client (non pas l’histoire du client qui vous a « volé » cette brochure !) qu’elle a connu un succès fou et que votre entreprise en a de nouveau commandé.

    Par ailleurs, votre client n’a pas besoin de savoir ce qu’un autre client a fait, d’autant plus qu’en parlant de cette façon, votre client actuel peut se poser des questions quant à votre état d’esprit et personnalité…

    La générosité attire la générosité, de la même façon que le positif attire le positif.

    Alors soyez généreux afin que vos clients éprouvent également l’envie de l’être avec vous. Sans parler de gros avantages, un rendez-vous avec un café et des biscuits est bien plus appréciable, n’est ce pas ?

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