Squarimo s’inscrit dans un contexte de marché immobilier plus lent, plus incertain et plus exigeant qu’auparavant, où le rôle de l’agent immobilier est profondément questionné. Près d’une transaction sur trois se réalise encore entre particuliers, non pas par rejet du professionnel, mais par manque de compréhension claire de sa valeur ajoutée. Cette évolution n’est pas conjoncturelle. Elle traduit une transformation durable des attentes des vendeurs, désormais mieux informés, plus autonomes et en quête de méthode, de lisibilité et de preuves.
Face à cette mutation, certains professionnels continuent de défendre un modèle fondé sur l’argumentaire et la promesse. D’autres, au contraire, repensent leur posture et replacent le cadre au cœur de la relation : transparence, traçabilité, visibilité des étapes, confrontation au marché réel. C’est précisément cette approche que défend Quentin Saint Guilhem, fondateur et CEO de Squarimo, qui accompagne les directeurs d’agence dans un objectif clair : signer des mandats au prix juste, même lorsque les vendeurs surévaluent leur bien.
Dans cette interview exclusive pour Les Pros de l’Immo, il revient sans détour sur les raisons du décrochage entre vendeurs et professionnels, sur la notion de tiers de confiance, sur l’impact réel des outils technologiques et de l’IA, et sur la manière dont un cadre clair permet de sortir de la négociation émotionnelle pour s’appuyer sur des faits observables. Une lecture essentielle pour tous les agents et dirigeants d’agence qui souhaitent restaurer durablement la confiance et redonner du sens à leur rôle dans la transaction immobilière.
Vous rappelez qu’environ un tiers des ventes immobilières se font encore entre particuliers.
Selon vous, qu’est-ce qui a le plus contribué à cette perte de terrain des professionnels : le prix des honoraires, le manque de lisibilité de la valeur ajoutée ou une évolution plus profonde des attentes des vendeurs ?
Ce serait trop simple de dire que le problème vient uniquement des honoraires. En réalité, ce qui pèse le plus, c’est le décrochage entre ce que les vendeurs attendent aujourd’hui et ce que le modèle traditionnel des agences continue souvent de proposer.
Les honoraires sont un faux débat. Les vendeurs ne rejettent pas le principe de payer un professionnel. Ils rejettent l’idée de payer sans comprendre précisément ce qu’ils achètent. Quand la valeur est perçue, le prix n’est plus un sujet.
Le vrai enjeu est donc la lisibilité de la valeur ajoutée du professionnel. Pendant longtemps, la promesse était : « Confiez-moi votre bien, je m’occupe de tout. » Or aujourd’hui, les vendeurs veulent comprendre, voir, mesurer.
Ils cherchent un cadre, une méthode, et surtout un allié crédible dans un marché devenu incertain.
Vous évoquez le rôle du “tiers de confiance” comme clé pour redevenir incontournable.
Concrètement, qu’est-ce qui distingue aujourd’hui un agent perçu comme un simple intermédiaire d’un agent perçu comme un véritable tiers de confiance ?
La différence entre un simple intermédiaire et un véritable tiers de confiance ne tient pas au discours, mais à la posture et aux preuves.
Un intermédiaire transmet des messages entre un vendeur et des acheteurs. Un tiers de confiance représente clairement l’intérêt du vendeur, tout en garantissant un cadre équitable pour les acquéreurs. Il n’est ni juge, ni partie, ni commercial pressé : il est le garant du processus.
Un agent perçu comme tiers de confiance n’affirme pas qu’il “connaît le marché”. Il montre comment le marché s’exprime réellement.
Il rend visibles la dynamique de la demande, les points de tension ou de désintérêt, ainsi que l’évolution des offres.
La valeur n’est plus déclarative, elle est observée et partagée.
La confiance ne repose plus sur la parole, mais sur un cadre clair, transparent et traçable.
Chaque acteur peut voir ce qui se passe, et quand cela se passe.
C’est ce cadre qui protège le vendeur, rassure l’acquéreur et crédibilise durablement l’agent.
Les vendeurs disposent désormais d’outils puissants, parfois basés sur l’IA, et se sentent plus
autonomes. Comment les agents peuvent-ils transformer cette évolution technologique en opportunité plutôt qu’en menace ?
La technologie ne supprime pas le besoin de cadre. Elle supprime le besoin d’intermédiaires passifs.
Aujourd’hui, les vendeurs ont accès à des estimations et à des comparables. Mais ils n’ont pas ce qui fait la différence : l’interprétation, la mise en perspective, et surtout la capacité à organiser une décision dans le réel.
Les agents qui vivent la technologie comme une menace sont souvent ceux qui restent ancrés dans des méthodes dépassées et qui tentent de conserver une asymétrie d’information. Cette époque est révolue. L’agent n’est plus là pour prédire un prix théorique. Il est là pour organiser la rencontre entre l’offre et la demande, dans un cadre maîtrisé.
L’IA éclaire. Le cadre décide.
Vous insistez sur la notion de cadre : transparence, traçabilité, visibilité de chaque étape de la
transaction.
Pourquoi ce cadre est-il devenu indispensable pour recréer de la confiance, aussi bien côté vendeur que côté acquéreur ?
Le marché immobilier est aujourd’hui plus lent, plus incertain et plus émotionnel.
Dans ce contexte, la défiance ne vient pas d’un manque de bonne volonté, mais d’un manque de lisibilité.
Sans cadre clair, le vendeur doute du prix et de la qualité des offres, l’acquéreur craint de surpayer ou de perdre du temps, et l’agent se retrouve pris entre les deux.
La transparence, la traçabilité et la visibilité de chaque étape ne sont donc pas des options : ce sont des garanties.
Elles neutralisent les soupçons et permettent à chacun d’agir en connaissance de cause.
Un cadre clair redonne à chacun sa place : le vendeur décide, l’acquéreur se positionne, et l’agent garantit le processus.
La confiance renaît quand plus personne n’a besoin de croire sur parole.
Enfin, si vous deviez donner un conseil prioritaire à un directeur d’agence ou à un agent qui
souhaite reprendre des mandats au prix juste dans ce contexte, par quoi devrait-il commencer selon vous ?
Mon conseil prioritaire, c’est de commencer par le cadre, pas par l’argumentaire.
Signer des mandats au prix juste suppose d’arrêter de figer un prix dès le départ, comme c’est encore le cas avec un mandat de vente classique.
Pour renforcer la prise de mandat au bon prix, il suffit de proposer un mandat adapté, qui permet au
bien de susciter l’intérêt des acheteurs dès le début de la commercialisation et de trouver une validation par le marché, tout en autorisant, le cas échéant, une correction à la hausse.
Cela signifie poser des règles claires, expliquer au vendeur que le prix n’est pas une opinion, mais le résultat d’une rencontre entre l’offre et la demande, et rendre visibles les réactions réelles des
acheteurs.
À partir de là, l’agent ne négocie plus contre son vendeur : il s’appuie sur des faits.
Le mandat au prix juste ne se force plus. Il devient une conséquence naturelle du cadre mis en place.
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