Pourquoi un bien ne se vend jamais… et si le problème n’était pas le prix ? Dans cette interview “Les Pros de l’Immo : L’Essentiel”, nous échangeons avec Guillaume Gaston, conseiller immobilier et investisseur, reconnu pour son approche très opérationnelle : un investisseur n’achète pas un bien, il achète un scénario (cashflow, travaux, division, transformation, revente). Ici, Guillaume explique comment rendre un bien lisible (dossier, contraintes, potentiel), comment choisir le bon scénario d’investissement selon l’urbanisme, le bâti et le marché local, et quelles informations doivent absolument figurer dans un dossier pour déclencher une décision rationnelle (projection locative, chiffrage travaux, DPE, copropriété, risques).
Guillaume Gaston — Conseiller immobilier BL Agents | Operating Partner Wiim 31 & 09 | Marchand de biens | Investissement locatif
Quand vous dites qu’un bien ne se vend pas “pas toujours à cause du prix”, quel est selon vous le facteur n°1 que les pros sous-estiment (angle, cible, dossier, projection, travaux, financement…) ?
Le facteur le plus sous estimé reste la lisibilité du projet. Beaucoup de biens sont mis en vente avec un prix et quelques photos mais sans vraie lecture stratégique. Un investisseur n’achète jamais un bien isolé il achète une vision globale. S’il ne comprend pas rapidement ce qu’il peut faire du bien à court moyen ou long terme il ne se projette pas. Même avec un bon prix un bien sans scénario clair sans explication sur son potentiel ou ses limites finit par être ignoré.
Vous parlez de “scénario”. Quels sont, pour vous, les 3 scénarios les plus fréquents à construire pour un investisseur (location nue/meublée, colocation, division, revente à la découpe, transformation, marchand de biens…) et comment choisissez-vous le bon ?
Les scénarios les plus courants sont la location long terme optimisée la division ou transformation et la revente après travaux type marchand de biens. Le bon scénario ne se choisit jamais seul. Il dépend du profil de l’investisseur de sa tolérance au risque de son expérience et surtout de son objectif patrimonial ou court termiste. En tant que mandataire mon rôle est de faire le lien entre le bien et l’investisseur. Un scénario doit être compatible avec l’urbanisme la structure du bâti et le marché local. Si un de ces éléments bloque le scénario n’est pas viable même si les chiffres paraissent attractifs sur le papier.
Concrètement, quelles informations “font vendre” auprès d’un investisseur et devraient toujours être dans le dossier (rentabilité nette, hypothèses de travaux, fiscalité, cashflow, DPE, règles d’urbanisme, copropriété, risques) ?
Ce sont les informations concrètes celles qui permettent de prendre une décision rapide et rationnelle. Une projection locative cohérente basée sur le marché réel une estimation de travaux réaliste avec des hypothèses claires les règles d’urbanisme essentielles expliquées simplement et les contraintes connues dès le départ. L’investisseur préfère un dossier honnête avec des risques identifiés plutôt qu’une présentation trop optimiste. Ce qui fait vendre ce n’est pas la promesse de rendement mais la qualité de l’analyse.
Quels sont les pièges classiques des biens “invendables” côté investisseur : copropriété, urbanisme, DPE, contraintes techniques, financement… et comment vous sécurisez ces points en amont ?
Les pièges reviennent souvent et sont rarement liés au prix. Copropriétés avec des règlements contraignants ou mal compris urbanisme interprété sans vérification contraintes techniques sous estimées ou DPE bloquant ignoré. Ces éléments font fuir les investisseurs lorsqu’ils sont découverts trop tard. De mon côté je privilégie toujours la transparence en amont. Mieux vaut poser les limites du projet dès le départ que de vendre un bien qui deviendra un problème après l’achat. C’est aussi comme cela que l’on construit une relation durable avec des investisseurs.
Si vous deviez donner une méthode simple en 5 étapes à un conseiller immobilier pour “repackager” un bien (et créer la projection), ce serait quoi ?
La première étape consiste à identifier précisément à quel type d’investisseur le bien peut correspondre. Ensuite il faut construire un scénario principal clair et compréhensible sans multiplier les options. La troisième étape est le chiffrage réaliste sans chercher à embellir les chiffres. La quatrième consiste à assumer les contraintes autant que les points forts. Enfin il faut présenter le bien comme un projet structuré avec un chemin logique plutôt que comme une simple annonce immobilière. Quand tout est lisible l’investisseur peut se concentrer sur sa décision et non sur les zones d’ombre.
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