Dans un marché immobilier en pleine recomposition, où les taux élevés, les vendeurs rigides et la rareté des financements poussent les professionnels dans leurs retranchements, certains acteurs continuent pourtant de performer.
Parmi eux : François Bourgoin, marchand de biens chevronné, membre de l’UNIS, et fondateur de LUXIO.
Avec 18 années d’activité, de nombreuses acquisitions réalisées et lots transformés, il fait partie de ces profils qui connaissent le terrain, les cycles, les erreurs coûteuses… et les opportunités cachées que la plupart ne voient pas.
Son parcours est jalonné d’opérations complexes, de restructurations ambitieuses et d’une expertise rare en division de bâti — un domaine qui effraie les nouveaux entrants mais constitue pourtant, selon lui, l’un des leviers les plus puissants du métier.
Dans cet entretien, François partage une vision lucide du marché actuel, démonte les idées reçues, revient sur les erreurs récurrentes des débutants, et rappelle ce qui fait vraiment la différence entre un marchand de biens qui réussit… et un marchand qui subit :
la formation,
le réseau,
le relationnel,
et la vision long terme.
Une interview sans langue de bois, nourrie de 18 ans de terrain.
Quel regard portez-vous sur le marché actuel des marchands de biens ?
Après 18 ans d’activité et plus de 200 acquisitions, je constate que le marché a profondément évolué, notamment sous l’impact des différentes crises économiques successives.
Aujourd’hui, l’un des principaux défis réside dans le décalage entre les attentes des vendeurs et la réalité du marché. Une grande majorité reste ancrée sur des prix de vente élevés, correspondant aux valorisations d’il y a quelques années, alors que le marché s’est ajusté à la baisse. Cette rigidité rend les négociations plus complexes.
Toutefois, grâce à un travail de prospection sur le long terme et à une approche relationnelle solide, je parviens toujours à acquérir des biens à des prix cohérents avec les réalités actuelles du marché.
Vous intervenez dans plusieurs masterclass : qu’est-ce qui, selon vous, freine encore les nouveaux entrants dans ce métier ?
Ce que je constate sur le terrain de la formation
Depuis que j’anime des masterclass, que ce soit chez d’autres formateurs ou dans la mienne, je vois toujours les mêmes blocages revenir.
Les futurs marchands de biens ont un réflexe naturel : chercher la facilité apparente. Un appartement à rénover ? Banco. Une maison à rafraîchir ? Parfait. Mais proposez-leur de travailler sur un corps de ferme à diviser ou une ancienne usine à diviser, et là, c’est le mur.
“C’est trop compliqué pour débuter”, me disent-ils.
Sauf que voilà : diviser un corps de ferme, c’est de la division de bâti. Exactement comme diviser une grande maison. Même logique, mêmes démarches administratives, mêmes principes. La seule différence, c’est que ça impressionne visuellement.
L’autre frein que je rencontre systématiquement ? La limitation géographique auto-imposée. “Je veux travailler autour de chez moi”, “je reste à 10 km maximum”. Cette restriction tue 90% des opportunités avant même d’avoir commencé.
Mon diagnostic est simple : ce qui bloque, ce n’est pas la difficulté réelle du métier, c’est la méconnaissance et la peur d’oser. Et c’est exactement pour ça que j’insiste autant sur les cas concrets et les retours d’expérience dans mes formations.
Comment détecter aujourd’hui les vraies opportunités dans un contexte de taux élevés et de rareté des financements ?
Vous savez, j’entends souvent parler des nouvelles technologies comme LA solution pour trouver les bonnes affaires. L’IA par-ci, les algorithmes par-là, les plateformes ultra-performantes… Et c’est vrai qu’en 18 ans, les outils ont radicalement changé. Aujourd’hui, en quelques clics, vous avez accès à une masse d’informations inimaginable il y a 10 ans.
Mais laissez-moi vous raconter ce qui s’est passé le mois dernier.
Je reçois un appel d’un agent immobilier avec qui je travaille depuis… pfff… au moins 12 ans maintenant. On a fait une dizaine d’opérations ensemble, on se connaît bien, on prend un café de temps en temps. Il m’appelle et me dit : “Écoute, j’ai un propriétaire qui veut vendre un ensemble immobilier. Je ne l’ai même pas encore estimé officiellement, mais je voulais avoir ton avis. Ça pourrait t’intéresser ?”
Le bien n’était même pas sur le marché. Pas d’annonce, pas de concurrence, pas de surenchère. J’ai pu visiter tranquillement, discuter directement avec le propriétaire, construire une relation de confiance et verrouiller l’affaire avant même que quiconque sache qu’elle existait.
Ça, aucune IA au monde ne pourra vous le trouver. Aucun algorithme ne peut créer cette relation humaine, cette confiance réciproque qui fait qu’on pense à vous en premier.
Alors oui, utilisez les outils digitaux, bien sûr. Mais ne vous y trompez pas : dans notre métier, le véritable or noir, ce sont les relations que vous construisez sur le terrain. Et ça, ça prend du temps. Des années. C’est un travail de longue haleine, fait de régularité, de sérieux, de parole tenue.
Le relationnel, ça ne se télécharge pas. Ça se construit, transaction après transaction, café après café, conseil après conseil. Et dans un marché tendu comme aujourd’hui, c’est ce qui fait vraiment la différence entre ceux qui trouvent des opportunités et ceux qui courent après des annonces déjà vues par 100 concurrents.
Vous insistez souvent sur la formation et le réseau. Quelle place occupent-ils dans la réussite durable d’un marchand de biens ?
Comme dans tout métier, il faut un minimum de connaissances et d’expérience. On ne se lance pas dans une division de bâti ou une mise en copropriété sans en maîtriser les règles, les méthodes et les contraintes : sinon, c’est la catastrophe assurée. La formation est donc essentielle pour acquérir ces bases solides et éviter les erreurs coûteuses. Quant au réseau, il est primordial. C’est lui qui permet d’avoir accès aux bonnes affaires avant tout le monde. Mais un réseau ne se construit pas du jour au lendemain : il se bâtit avec le temps, la présence et la confiance.
Il faut bouger, participer aux événements du secteur, rencontrer les acteurs locaux, faire le tour des agences, se faire connaître. Bref, sortir de son bureau et ne pas tout miser sur les réseaux sociaux.
C’est ce mélange de compétence, d’expérience et de relationnel qui fait, à mon sens, la réussite durable d’un marchand de biens.
Enfin, si vous deviez donner un seul conseil à un professionnel qui veut franchir le pas vers le marchandage, quel serait-il ?
Formez-vous sérieusement, et surtout avec les bonnes personnes — celles qui connaissent vraiment le terrain. Lisez, documentez-vous, plongez dans les ouvrages qui parlent du métier de marchand de biens.
C’est une activité passionnante, mais exigeante : sans formation, on commet vite des erreurs qui coûtent cher. La connaissance, c’est votre meilleure sécurité et votre meilleur investissement, et c’est aussi votre meilleure alliée pour trouver LA bonne affaire.
