“Les méthodes de prospection statique. Les méthodes de prospection dynamique. Les méthodes de prospection relationnelle.”
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Liste d’arguments en faveur d’une vente immobilière réalisée par une agence : prise de mandat.
Il faut faire une liste des risques liés à la vente entre particuliers :
- moins de disponibilité pour les visites,
- manque d’expériences juridiques et commerciales/produit immobilier,
- perte de temps,
- absence de suivi personnalisé,
- délai de vente incertain,
- négociations difficiles,
- difficultés pour justifier le prix proposé,
- connaissance limitée du marché,
- peu de compétences en matière juridique et technique,
- impossibilité de filtrer les visites,
- risque de sur ou sous évaluation,
- moyens de promotion/ communication limités,
- difficulté pour analyser la solvabilité du prospect acquéreur et la faisabilité financière de l’acquisition,
- pas de garantie proposée en cas de problème…
Ainsi il est possible d’en déduire les arguments en faveur de l’agence ; expérience, compétences, garanties, devoir de conseil, responsabilité, moyens de communication…
Réfutez les objections des clients concernant le mandat exclusif :
« Que se passe-t-il si je trouve un client par moi-même ? »
Avez vous déjà un acquéreur en vue ? Si ce n’est pas le cas, notre équipe de professionnels est entraînée à prospecter et trouvera rapidement des acquéreurs potentiels. Nous avons aussi un fichier de prospects que nous allons contacter à nouveau : ainsi, nous trouverons des acquéreurs peut-être plus rapidement que vous.
« Je pense que mon appartement se vendra plus vite si je le confie à plusieurs agences. »
« Qu’est-ce qui me dit que vous allez effectivement vous occuper de mon appartement plus que des autres agences ? »
Vous pouvez nous faire confiance car nous sommes des professionnels : par exemple, notre expérience nous permet de mettre en valeur les atouts de votre bien et de repérer les acquéreurs sérieux, nous réalisons des comptes rendus de visite, un rendez-vous bimensuel à l’agence…
« Si vous ne parvenez pas à vendre mon appartement, j’aurai perdu au moins 3 mois. »
Avec un mandat exclusif, nous faisons visiter votre bien à tous les acquéreurs potentiels qui sont dans notre fichier, et ensuite, nous prospectons et faisons suffisamment de publicité pour que votre bien soir vendu avant les trois mois.
Quels sont les moyens que l’agence pourrait utiliser pour augmenter le nombre de mandats exclusifs ?
Augmenter les actions de communication : prospection, indication des délais de vente…
« Offrir » des compensations financières aux vendeurs potentiels.
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