Né en Allemagne, arrivé en France à neuf ans, passé par le monde du sport avant de plonger dans l’immobilier sans filet à 25 ans : le parcours de Mathieu Royer ne ressemble à aucun autre. En cinq ans, il a créé son agence, fédéré une quinzaine de négociateurs immobiliers autour de lui, et est devenu l’un des six associés de La Halle de l’Immobilier à Limoges — une structure qui regroupe aujourd’hui près de 80 négociateurs.
Mais ce qui frappe dans son discours, c’est moins la performance que la lucidité. Mathieu Royer parle de fragilité du modèle économique des agences, de la nécessité de construire un système, de ce qui reste quand les chiffres ne suffisent plus. Un regard rare dans un secteur qui court souvent sans regarder où il va.
Dans cette interview, il partage sa vision d’un immobilier plus collectif, plus structuré, plus durable. Et quelques vérités que beaucoup préfèrent ne pas entendre. Pour les professionnels qui souhaitent aller plus loin sur la structuration de leur activité, MaFormationImmo propose des formations ALUR et des ressources dédiées aux pros de l’immo en exercice.
Pouvez-vous nous présenter votre parcours et ce qui vous a conduit à devenir gérant d’agence immobilière ?
Mon parcours est assez atypique. Je suis né en Allemagne, d’un papa français et d’une maman italienne, et je suis arrivé en France à l’âge de neuf ans. J’ai suivi un cursus scolaire assez traditionnel avant de commencer ma vie professionnelle dans le milieu du sport.
Mais assez rapidement, j’ai ressenti l’envie de changer complètement de voie et surtout d’entreprendre. Il y a maintenant cinq ans, je me suis lancé dans l’immobilier sans vraiment connaître ce métier au départ. J’ai appris sur le terrain, en gravissant les échelons un par un, avec beaucoup de travail et en essayant toujours de me différencier dans un marché immobilier qui est très concurrentiel.
À 25 ans, j’ai décidé de créer mon entreprise. C’était un vrai pari, mais aussi une conviction forte. Depuis, j’ai la chance de vivre des années incroyables, où j’apprends et je progresse chaque année.
Il y a trois ans, cette évolution m’a amené à créer ma propre agence immobilière, qui compte aujourd’hui une quinzaine de négociateurs. Je suis également associé dans un projet plus large à Limoges, La Halle de l’Immobilier, où nous sommes six associés et où la structure regroupe aujourd’hui près de 80 négociateurs.
C’est un parcours que je trouve à la fois fabuleux et assez incroyable. Je vis des moments vraiment magiques au quotidien. Mais je pense surtout que rien n’arrive par hasard : je me donne énormément de moyens, je travaille beaucoup et j’essaie chaque jour de devenir un peu meilleur que la veille.
Dans votre publication, vous évoquez la fragilité du modèle économique des agents immobiliers. Qu’entendez-vous précisément par là ?
Quand je parle de fragilité économique des agents immobiliers, je parle d’une réalité que j’ai observée au fil des années dans notre profession.
Dans ce métier, que l’on soit agent immobilier, mandataire ou indépendant, nous sommes très souvent dans une logique de performance permanente. Nous courons tous derrière des chiffres, des objectifs, un résultat annuel. C’est un métier où l’on est beaucoup jugé sur la production, sur les ventes réalisées, sur le chiffre d’affaires.
Et lorsque tout fonctionne, lorsque le marché est dynamique et que les ventes s’enchaînent, tout semble solide. On a l’impression que la machine tourne parfaitement.
Mais avec le temps, je me suis rendu compte que cet équilibre est en réalité assez fragile. Il suffit parfois d’un ralentissement du marché, d’un problème personnel, ou simplement d’une période plus compliquée pour que tout se bloque. Et dans ces moments-là, on se rend compte que la machine peut très vite s’arrêter. Le fil entre la réussite et la difficulté peut être extrêmement mince.
C’est cette fragilité que je voulais évoquer dans ma publication. Non pas pour être pessimiste, mais plutôt pour ouvrir une réflexion plus profonde sur notre métier et sur la manière dont on construit sa carrière.
Aujourd’hui, ma vision a évolué. Bien sûr, j’aime performer. J’aime faire du chiffre, accompagner mes clients, être sur le terrain et développer des projets. C’est une partie essentielle de ce métier.
Mais je me rends compte que ce n’est pas une finalité en soi. On ne peut pas uniquement courir derrière des résultats toute sa vie.
Ce qui m’anime de plus en plus, c’est de construire quelque chose qui dépasse simplement la performance individuelle. Construire des projets, des structures, des équipes… quelque chose qui a du sens et qui peut durer dans le temps.
C’est aussi une réflexion sur l’après : qu’est-ce qu’on construit réellement ? Quelle trace on laisse ? Quelle valeur on crée au-delà des chiffres ?
C’est cette vision-là que je voulais partager à travers ce post : continuer à performer, bien sûr, mais aussi bâtir quelque chose de plus grand que soi.
Selon vous, quels sont aujourd’hui les principaux risques pour les agences immobilières dans le contexte actuel du marché ?
Je pense qu’aujourd’hui, l’un des principaux risques pour une agence immobilière se situe dans l’évolution du modèle économique traditionnel.
Pendant longtemps, le modèle classique de l’agence avec pignon sur rue a très bien fonctionné. Avoir une vitrine, une équipe en agence et un ancrage local fort était un véritable avantage. Mais le contexte immobilier a beaucoup évolué ces dernières années.
La réalité aujourd’hui, c’est que les charges fixes augmentent de tous les côtés : les loyers commerciaux, les salaires, les outils digitaux, la communication, les obligations administratives… Tout devient plus coûteux pour une structure. En parallèle, les marges dans l’immobilier, elles, n’ont pas vraiment augmenté. Elles restent globalement les mêmes.
À un moment donné, cet écart entre des charges qui montent et des marges qui stagnent crée une vraie pression économique sur les agences. Et c’est d’ailleurs pour cela que l’on voit, depuis plusieurs années, un certain nombre d’agences immobilières fermer ou se restructurer.
Un autre défi important, c’est l’évolution du métier lui-même. Les clients sont beaucoup plus informés, beaucoup plus exigeants, et le digital a complètement transformé la manière de travailler. Aujourd’hui, une simple présence physique ne suffit plus. Il faut être visible en ligne, produire du contenu, travailler son image, sa marque, et offrir une vraie valeur ajoutée.
Pour moi, la question aujourd’hui n’est pas de savoir si l’agence immobilière va disparaître, mais plutôt comment elle va évoluer.
Je pense qu’il devient de plus en plus difficile pour une agence de rester totalement isolée. Les structures qui vont réussir dans le temps seront celles qui sauront s’entourer, mutualiser certaines ressources, s’appuyer sur des partenaires ou sur des modèles plus collectifs.
C’est aussi pour cela que l’on voit apparaître de nouvelles façons de travailler dans l’immobilier : des réseaux, des regroupements d’agences, des projets plus collaboratifs.
Finalement, l’enjeu aujourd’hui pour une agence immobilière, ce n’est plus seulement de vendre des biens. C’est de réussir à construire un modèle économique solide, adaptable et capable de durer dans un environnement qui change très vite.
Vous parlez également de la nécessité de construire un “système”. Quels leviers ou modèles pourraient permettre aux professionnels de sécuriser davantage leur activité ?
Oui, effectivement, dans cette publication je parle beaucoup de la nécessité de créer un système. Et pour moi, c’est devenu un point central dans la manière dont je vois notre métier aujourd’hui.
Pendant longtemps, dans l’immobilier, beaucoup de professionnels ont construit leur activité uniquement autour de leur performance individuelle. C’est-à-dire : prospecter, rentrer des mandats, vendre, recommencer… Et tant que la personne performe, tout fonctionne. Mais le problème de ce modèle, c’est qu’il repose presque entièrement sur l’individu.
Et c’est là que l’on retrouve cette fragilité dont je parlais précédemment. Si la personne ralentit, si le marché se tend ou si un imprévu arrive, toute l’activité peut être impactée.
Quand je parle de créer un système, je parle justement de sortir de cette logique purement individuelle pour construire quelque chose de plus structuré et plus solide.
Un système, c’est d’abord une organisation. C’est mettre en place des méthodes de travail, des outils, une vision commune et un cadre qui permet aux professionnels de ne pas être seuls face à leur activité.
C’est aussi mutualiser certaines ressources : la communication, le marketing, les outils digitaux, la formation, l’accompagnement… Tout ce qui permet à un agent immobilier de se concentrer sur son cœur de métier, tout en étant soutenu par une structure plus large.
Mais au-delà des outils, c’est aussi une question d’environnement. Travailler dans un collectif, échanger avec d’autres professionnels, partager des expériences, apprendre les uns des autres… tout cela permet de sécuriser beaucoup plus une carrière sur le long terme.
Je suis convaincu que l’avenir de notre profession passera de plus en plus par ce type de modèles hybrides : garder l’indépendance et la liberté entrepreneuriale des agents immobiliers, tout en leur offrant un cadre structuré, des ressources et une vision commune.
Finalement, créer un système, c’est permettre aux professionnels de ne plus être seuls face aux aléas du marché. C’est construire un environnement qui leur permet de se développer, mais aussi de durer dans le temps.
Et je pense que dans les années à venir, ceux qui réussiront dans l’immobilier seront ceux qui auront su bâtir ce type d’écosystème autour de leur activité.
Quel conseil donneriez-vous aujourd’hui à un agent immobilier ou à un dirigeant d’agence qui souhaite rendre son activité plus résiliente ?
Si je devais donner un conseil aujourd’hui à un agent immobilier ou à un dirigeant d’agence qui souhaite rendre son activité plus résiliente, je dirais d’abord une chose très simple : prendre du recul sur son activité.
Dans notre métier, nous sommes souvent pris dans le quotidien. Les rendez-vous, les mandats, les négociations, les compromis… tout va très vite. Et parfois, on avance sans vraiment prendre le temps de réfléchir à la solidité de ce que l’on est en train de construire.
La première étape, selon moi, c’est justement de se poser cette question : est-ce que mon activité repose uniquement sur moi, ou est-ce que je suis en train de bâtir quelque chose de durable ?
Parce que si tout dépend uniquement de notre énergie, de notre présence et de notre performance personnelle, alors l’équilibre reste forcément fragile.
Le deuxième conseil que je donnerais, c’est de ne pas rester seul. L’immobilier est un métier qui peut être très solitaire, surtout lorsqu’on est indépendant ou dirigeant. Pourtant, les plus belles évolutions viennent souvent des échanges avec d’autres professionnels, du partage d’expériences, des collaborations.
S’entourer, apprendre des autres, construire des projets collectifs… tout cela permet de prendre de la hauteur et de renforcer énormément une activité.
Et enfin, je dirais qu’il faut rester humble et continuer à apprendre. Notre métier évolue très vite : les attentes des clients changent, les outils évoluent, le marché se transforme. Ceux qui dureront dans le temps seront ceux qui garderont cette capacité à se remettre en question et à évoluer.
Pour ma part, je considère que je suis encore au début du chemin. J’apprends tous les jours, au contact de mes équipes, de mes associés, de mes clients. Et c’est justement cette dynamique d’apprentissage et de progression permanente qui permet, je pense, de construire quelque chose de plus solide dans le temps.
Finalement, rendre son activité plus résiliente, ce n’est pas seulement une question de stratégie ou de modèle économique. C’est aussi une question d’état d’esprit : rester lucide, rester humble, et toujours chercher à construire sur le long terme.
