Ludovic Venet : comprendre une vie avant de chercher un bien

Ludovic Venet

Je pose beaucoup de questions, mais l’une des plus importantes est simplement : « Pourquoi ce critère est-il important pour vous ? »

Parce qu’un cahier des charges ne doit pas être une simple liste de cases à cocher. Derrière « je veux trois chambres », il peut y avoir des réalités très différentes : accueillir ses enfants, télétravailler, recevoir régulièrement sa famille ou anticiper l’évolution du foyer.

Derrière « je veux un balcon », certains veulent simplement pouvoir prendre un café dehors, quand d’autres imaginent déjà une table pour six personnes.

Mon travail consiste donc à comprendre l’usage derrière le critère. C’est à ce moment-là que le cahier des charges commence réellement à raconter la vie de l’acquéreur.

Et cela permet parfois de découvrir qu’un critère présenté comme indispensable ne l’est pas vraiment, ou qu’un besoin essentiel n’avait même pas encore été formulé.

Ludovic Venet

La logique de recherche change énormément.

À Lyon, quelques rues peuvent modifier complètement l’expérience quotidienne : transports, commerces, bruit, écoles, stationnement, luminosité ou encore ambiance du quartier. La recherche est donc extrêmement fine et peut parfois se jouer presque à l’échelle d’un micro-secteur.

Dans les Pierres dorées ou plus largement dans le Beaujolais, on raisonne davantage en temps de trajet, en environnement et en mode de vie. Deux villages distants de quelques kilomètres peuvent offrir des réalités très différentes en matière de commerces, d’écoles, de transports ou d’accès aux grands axes.

Et le bien lui-même demande une lecture différente : terrain, orientation, assainissement, dépendances, travaux, contraintes d’urbanisme…

Dans les deux cas, le principe reste pourtant le même : je ne cherche pas seulement un bien dans une zone géographique, je cherche un lieu de vie cohérent avec le quotidien de mon client.

Ludovic Venet

J’ai accompagné une cliente qui recherchait un local professionnel pour installer son centre de formation à Lyon Part-Dieu. Nous avions identifié un bien qui, sur le papier, cochait beaucoup de cases : emplacement, surface, configuration…

Mais mon rôle ne s’arrête pas à trouver une annonce qui correspond au cahier des charges.

En analysant réellement l’opération, notamment les travaux et les coûts nécessaires pour adapter le local à son activité, nous sommes arrivés à un reste à charge d’environ 150 000 euros.

À ce niveau-là, l’opération n’était plus cohérente économiquement.

Je lui ai donc conseillé de ne pas acheter ce bien.

C’est une situation qui résume assez bien ma vision du métier : réussir une chasse immobilière, ce n’est pas forcément faire acheter le bien que l’on a trouvé. C’est aussi savoir dire à son client de ne pas l’acheter lorsque les voyants passent au rouge.

Elle a poursuivi son projet et a finalement acheté un autre bien, plus cohérent avec sa situation.

Ludovic Venet

Ma méthode est presque à l’inverse de ce que l’on pourrait imaginer : avant de chercher une raison de faire visiter un bien à mon client, je cherche toutes les raisons de ne pas le lui faire visiter.

À partir du moment où un bien semble correspondre au cahier des charges, je vais chercher le maximum d’informations : j’échange avec le professionnel qui le commercialise, j’analyse les diagnostics et les documents disponibles, la copropriété lorsqu’il y en a une, les charges, les travaux, l’environnement, les éventuelles contraintes et, bien sûr, la cohérence du prix avec le marché.

Je confronte ensuite toutes ces informations au projet et au mode de vie de mon client. L’objectif est de détecter en amont tout ce qui pourrait rendre le bien incompatible avec sa recherche.

S’il existe une bonne raison de ne pas visiter, nous ne visitons pas. Et si, après cette analyse, je n’en trouve aucune, alors j’organise la visite.

C’est ce filtrage qui permet de gagner énormément de temps. Mon objectif n’est donc pas de multiplier les visites pour donner l’impression que la recherche avance. C’est exactement l’inverse : faire moins de visites, mais faire des visites qui ont du sens.

Ludovic Venet

Du côté des acquéreurs, la première idée reçue serait de penser qu’un chasseur immobilier est simplement quelqu’un qui cherche des annonces à leur place.

Aujourd’hui, tout le monde peut consulter les portails immobiliers.

La valeur de notre métier est ailleurs : comprendre précisément le projet et le mode de vie de l’acquéreur, chercher sur l’ensemble du marché et auprès de notre réseau, filtrer les biens, analyser les documents, identifier les points de vigilance, vérifier la cohérence du prix, rechercher des leviers de négociation et accompagner l’acquéreur jusqu’à la signature définitive.

Notre rôle est aussi de garder suffisamment de recul pour savoir dire : « Ce bien correspond à vos critères, mais je ne pense pas que vous devriez l’acheter. »

Du côté des agents immobiliers, j’aimerais surtout corriger l’idée que le chasseur immobilier est un concurrent. Il ne l’est pas. Nous travaillons pour deux parties différentes et nos métiers sont, au contraire, très complémentaires.

L’agent immobilier a un mandat de vente et défend les intérêts de son vendeur. De mon côté, j’ai un mandat de recherche et je représente exclusivement mon acquéreur. Nous n’avons donc pas le même client, mais nous pouvons parfaitement travailler ensemble pour faire aboutir une transaction.

Et pour un agent immobilier, travailler avec un chasseur peut aussi être sécurisant. Je connais très bien l’acquéreur que je lui présente. J’ai travaillé son cahier des charges, son budget, son financement, ses priorités, ses contraintes et les éventuels compromis qu’il est prêt à faire.

Surtout, lorsque j’appelle un agent pour organiser une visite, beaucoup de choses ont déjà été vérifiées en amont. Comme je le dis souvent, avant de chercher une raison de visiter un bien, je cherche d’abord toutes les raisons de ne pas le visiter.

Si malgré ce filtrage je demande un rendez-vous, ce n’est donc pas pour « aller voir ». C’est parce que j’ai de vraies raisons de penser que le bien peut correspondre à mon client.

L’agent ne reçoit pas simplement un visiteur supplémentaire : il reçoit un acquéreur potentiel qualifié, avec un projet réel et déjà largement travaillé.

Cela ne signifie évidemment pas qu’il achètera systématiquement le bien. Il reste une rencontre à provoquer entre un lieu et un acquéreur, avec tout ce que cela comporte. Mais la visite est beaucoup plus ciblée.

C’est pour cela que je vois la relation entre agents et chasseurs comme une complémentarité : l’agent connaît parfaitement son vendeur et le bien qu’il commercialise ; le chasseur connaît parfaitement son acquéreur et son projet. Lorsque les deux travaillent ensemble et partagent les bonnes informations, chacun sécurise une partie de la transaction et on augmente les chances d’aboutir à une vente cohérente pour tout le monde.

Finalement, nous avons le même objectif : mettre le bon acquéreur face au bon bien et permettre à une transaction solide d’aboutir.