Loi en vigueur · 11 août 2026
Démarchage téléphonique
10 cas pratiques
pour agents immobiliers
Depuis le 11 août 2026, toute prospection téléphonique BtoC sans consentement préalable est interdite. Verdicts, analyses juridiques et conseils opérationnels pour chaque situation.
Les 10 situations ci-dessous illustrent les cas concrets rencontrés quotidiennement par les agents et mandataires immobiliers, avec un verdict de conformité, une analyse juridique et des conseils immédiatement applicables. Cliquez sur chaque cas pour le développer.
Rappel important
Les sanctions prévues par la loi
Personne physique
75 000 €
Amende maximale
Personne morale
375 000 €
Amende maximale
Cas aggravés
750 000 €
+ 5 ans d’emprisonnement
Risque contractuel : tout mandat signé à la suite d’un appel non conforme peut être annulé à la demande du consommateur — les commissions tombent avec lui. Vous êtes également solidairement responsable des pratiques de vos sous-traitants (call centers).
Analyse de conformité
10 cas pratiques commentés
Chaque cas présente la situation, son analyse juridique, le verdict et des conseils opérationnels directs.
1
La pige froide classique (LeBonCoin, SeLoger, PAP)
Chaque matin, vous consultez des annonces de particuliers et vous les appelez sans accord préalable…
Situation
Chaque matin, vous consultez des annonces de particuliers et vous les appelez pour proposer une estimation ou un mandat. Aucun de ces propriétaires ne vous a donné son accord préalable.
Analyse juridique
Ces propriétaires n’ont pas donné de consentement explicite à être contactés. Depuis le 11 août 2026, la publication d’un numéro dans une annonce ne vaut pas consentement opt-in au sens de la loi. La pige froide de masse est une infraction directe exposant l’agent à des sanctions financières et à la nullité de tout mandat signé dans ces conditions.
VERDICT — INTERDIT
Cette pratique n’a plus aucune base légale depuis le 11 août 2026. Chaque appel constitue une infraction potentielle.
?Stoppez la pige froide non consentie — la loi est en vigueur.
?Passez à la pige chaude : propriétaires ayant rempli un formulaire avec case opt-in cochée.
?Mettez en place un lead magnet (estimation gratuite, guide vendeur) avec collecte de consentement traçable.
?Toute annonce scrapée sans consentement documenté = contact illicite.
Référence légale : Art. L.223-1 du Code de la consommation — Loi n° 2025-594 du 30 juin 2025
2
Point hebdomadaire avec un client ayant signé un mandat
Vous avez un mandat exclusif signé. Vous appelez votre client chaque lundi pour faire le point sur les visites…
Situation
Vous avez un mandat exclusif signé depuis 3 semaines. Vous appelez votre client chaque lundi pour faire le point sur les visites, les retours acheteurs et la stratégie de prix.
Analyse juridique
C’est l’exception principale maintenue par la loi : les appels liés à l’exécution d’un contrat en cours sont autorisés sans restriction. Le mandat signé constitue la base contractuelle. Ces appels de suivi sont entièrement conformes, à condition qu’ils portent bien sur l’objet du mandat.
VERDICT — AUTORISÉ
Le mandat actif est votre base légale. Conservez-le dans votre CRM et tracez chaque appel.
?Conservez le mandat signé dans votre CRM — il est votre preuve légale à tout moment.
?Restez dans l’objet du mandat : visites, négociation, prix, démarches notariales.
?Évitez de proposer des services sans rapport (assurance, déménagement) sans consentement séparé.
?Tracez chaque appel dans votre CRM : date, objet, durée.
Référence légale : Art. L.223-1 du Code de la consommation — Exception contrat en cours
3
Appel d’un propriétaire dont le numéro figure dans son annonce
Vous trouvez une annonce d’un particulier sur SeLoger. Son numéro est affiché. Vous l’appelez en portant l’appel strictement sur ce bien…
Situation
Vous trouvez une annonce d’un particulier sur SeLoger. Son numéro est affiché. Vous l’appelez pour lui proposer vos services, en portant l’appel strictement sur ce bien.
Analyse juridique
L’art. L.223-5 3° prévoit une nuance : lorsqu’un consommateur a librement communiqué son numéro (en publiant une annonce), l’appel portant exclusivement sur l’objet de cette annonce peut être admis. Mais la jurisprudence post-réforme n’est pas encore fixée — la zone grise reste à risque.
VERDICT — ZONE GRISE
Admis sous conditions strictes. Une seule déviation suffit à créer une infraction.
?Limitez-vous strictement à l’objet de l’annonce — aucune autre proposition.
?Respectez les horaires légaux : lun-ven, 10h–13h et 14h–20h uniquement.
?Fréquence maximale : 4 appels sur 30 jours pour le même contact.
?Enregistrez dans votre CRM l’URL de l’annonce et la date de consultation.
?En cas de refus, cessez immédiatement et consignez le refus.
Référence légale : Art. L.223-5 3° Code de la consommation — Arrêté du 13 octobre 2022
4
Achat d’un fichier de prospects et campagne de phoning externalisée
Vous achetez un fichier de propriétaires et confiez les appels à un call center externalisé. Aucun contact n’a consenti…
Situation
Pour booster la prise de mandats, vous achetez un fichier de propriétaires et confiez les appels à un call center externalisé. Aucun de ces contacts n’a consenti à être appelé par votre agence.
Analyse juridique
Cette pratique cumule plusieurs infractions : achat d’un fichier sans base légale, appels sans consentement, responsabilité solidaire de la personne morale pour les actes du prestataire. Le risque est à la fois administratif (amende pour l’agence) et pénal pour le dirigeant.
VERDICT — INTERDIT, double exposition
Vous portez le risque même si c’est votre call center qui passe les appels.
?Cessez immédiatement tout achat de fichiers à des fins de phoning BtoC.
?Demandez par écrit à votre prestataire de détruire les données — conservez la preuve.
?Remplacez par des campagnes digitales avec landing page et formulaire opt-in.
?Un lead acheté n’est utilisable que si le consentement est traçable (date, source, texte exact).
Référence légale : Art. L.223-1 — Art. 223-15-2 C. pénal — RGPD art. 6
5
Le prospect remplit votre formulaire en ligne avec opt-in
Sur votre site, un propriétaire demande une estimation. Le formulaire comporte une case à cocher non pré-cochée…
Situation
Sur votre site, un propriétaire demande une estimation gratuite. Le formulaire comporte une case à cocher non pré-cochée : « J’accepte d’être contacté par téléphone pour un échange sur mon projet immobilier ». Il coche et valide.
Analyse juridique
Ce scénario respecte toutes les conditions légales du consentement opt-in : case non pré-cochée, texte clair et spécifique, recueil avant tout contact. L’appel est pleinement licite. Le CRM doit enregistrer automatiquement la source, la date, l’IP et le texte exact de la case cochée.
VERDICT — AUTORISÉ, modèle à généraliser
C’est exactement le modèle à déployer sur tous vos points de contact digitaux.
?Vérifiez que la case n’est jamais pré-cochée — c’est une condition de validité absolue.
?Stockez horodatage, IP et texte exact dans votre CRM dès la soumission du formulaire.
?Appelez rapidement (idéalement sous 48–72h) — un consentement sans usage de 6 mois est fragilisé.
?Proposez une option de désinscription claire à chaque contact.
Référence légale : RGPD art. 7 — Art. L.223-1 Code de la consommation — Lignes directrices CNIL
6
Rappel d’un ancien client dont le mandat est arrivé à terme
Le mandat de votre client a expiré il y a 3 semaines. Vous souhaitez l’appeler pour proposer un renouvellement…
Situation
Le mandat de votre client a expiré il y a 3 semaines, le bien n’est pas vendu. Vous souhaitez l’appeler pour proposer un renouvellement ou un ajustement de prix.
Analyse juridique
La relation contractuelle est terminée. L’exception « contrat en cours » cesse de s’appliquer dès l’expiration du mandat. Cet appel est désormais un appel de prospection. Sans consentement opt-in préalable pour être recontacté après la fin du mandat, l’appel est non conforme.
VERDICT — NON CONFORME
La fin du mandat est la fenêtre à ne pas rater pour recueillir le consentement.
?Anticipez : avant la fin du mandat, demandez l’autorisation d’être recontacté — tracez-la.
?Intégrez une clause de consentement pour renouvellement dans le mandat dès sa signature.
?En alternative : envoyez un email avec lien opt-in pour qu’il prenne lui-même rendez-vous.
?Ne confondez pas « il me connaît » avec « il a consenti » — ce sont deux choses distinctes.
Référence légale : Art. L.223-1 — Fin de l’exception contrat en cours à l’expiration du mandat
7
Appel d’un prospect le week-end ou après 20h
Votre prospect a consenti à être rappelé. Débordé en semaine, vous l’appelez un samedi matin ou un lundi soir à 21h…
Situation
Votre prospect a consenti à être rappelé via votre formulaire. Débordé en semaine, vous l’appelez un samedi matin ou un lundi soir à 21h, pensant que le consentement couvre tout.
Analyse juridique
Le consentement opt-in autorise le principe de l’appel, mais les règles d’horaires demeurent impératives : lundi au vendredi uniquement, entre 10h–13h et 14h–20h. Appeler le week-end, les jours fériés ou hors de ces créneaux constitue une infraction, même avec un consentement parfaitement documenté.
VERDICT — INTERDIT, malgré le consentement
Le consentement ne neutralise pas les obligations d’horaires. Les deux règles coexistent.
?Planifiez vos rappels uniquement sur les créneaux lun-ven 10h–13h / 14h–20h.
?Paramétrez votre CRM ou dialer pour bloquer automatiquement les appels hors plage.
?Si le prospect fixe lui-même un RDV hors horaires, conservez la preuve de sa demande.
?Aucun appel le samedi, dimanche ou jour férié — même « rapide ».
Référence légale : Arrêté du 13 octobre 2022 relatif aux horaires et jours autorisés pour le démarchage
8
Mandat signé après une pige froide : le vendeur invoque la nullité
Vous avez appelé sans consentement, obtenu un rendez-vous et signé un mandat. Le vendeur invoque la nullité…
Situation
Vous avez appelé un propriétaire sans consentement, obtenu un rendez-vous et signé un mandat exclusif. Deux semaines plus tard, il signe avec une autre agence et invoque la nullité de votre mandat pour démarchage non conforme.
Analyse juridique
Le Code de la consommation prévoit la nullité de plein droit de tout contrat conclu à la suite d’un démarchage irrégulier. Si le propriétaire prouve l’absence de consentement, le mandat peut être annulé — y compris si la vente est imminente. Les honoraires tombent.
VERDICT — NULLITÉ DU MANDAT
La conformité de l’appel initial protège directement votre mandat et vos revenus.
?Ne signez jamais de mandat avec un contact issu d’un appel non conforme.
?Documentez systématiquement la source de chaque prospect — c’est votre défense en cas de litige.
?Formez vos équipes : la conformité de l’appel protège directement le mandat et les honoraires.
?En cas de doute sur l’origine d’un contact, faites renouveler le consentement avant signature.
Référence légale : Art. L.221-16 Code de la consommation — Nullité des contrats issus de démarchage irrégulier
9
Comment structurer votre CRM pour prouver la conformité
Vous gérez 200 contacts actifs et souhaitez sécuriser vos pratiques d’appels en cas de contrôle DGCCRF…
Situation
Votre responsable réseau vous demande comment structurer le CRM pour être auditable en cas de contrôle DGCCRF. Vous gérez 200 contacts actifs et souhaitez sécuriser toutes vos pratiques d’appels sortants.
Analyse juridique
La conformité se prouve avec des données horodatées côté serveur, pas sur l’honneur. Chaque fiche contact doit indiquer la base légale de l’appel : consentement opt-in traçable ou numéro de mandat en cours. Un fichier Excel non documenté ne résistera pas à un contrôle DGCCRF.
VERDICT — BONNE PRATIQUE
La traçabilité n’est pas une option, c’est votre ligne de défense principale.
?Pour chaque contact : enregistrez source, date, IP (si digitale) et texte exact de la case opt-in.
?Créez un champ « base légale » : consentement opt-in / contrat en cours / pige conditionnelle (L.223-5).
?Consignez chaque refus — ce numéro ne peut plus être appelé.
?Conservez les preuves de consentement au minimum 5 ans après le dernier contact.
?Audit trimestriel : purger les contacts sans base légale valide.
Référence légale : RGPD art. 5 — Art. L.223-1 — Lignes directrices CNIL
10
Consentements opt-in datant de 18 mois, jamais utilisés
Vous découvrez 80 contacts ayant consenti à être rappelés il y a 18 mois. Pouvez-vous les appeler maintenant ?
Situation
En auditant votre CRM, vous découvrez 80 contacts ayant consenti à être rappelés via votre site il y a 18 mois. Vous ne les avez jamais contactés. Pouvez-vous les appeler maintenant ?
Analyse juridique
Un consentement opt-in valide ne s’expire pas automatiquement. Mais les lignes directrices CNIL précisent qu’un consentement sans usage prolongé peut être considéré comme dépassé si la relation n’a pas été entretenue. Appeler ces contacts 18 mois après expose à une contestation de la fraîcheur du consentement.
VERDICT — VIGILANCE
Au-delà de 12 mois sans interaction, un email de réactivation est indispensable.
?Envoyez d’abord un email de réactivation pour rafraîchir le consentement avant d’appeler.
?Sans réponse sous 15 jours : classez ces contacts comme non-contactables sans nouveau consentement.
?Définissez une politique interne : durée de vie du consentement = 12 mois maximum sans contact.
?Purge régulière : consentement inactif > 12 mois = re-sollicitation ou archivage obligatoire.
Référence légale : RGPD — Lignes directrices CNIL sur la durée de conservation du consentement
Checklist de conformité — loi en vigueur
10 points à valider dans votre agence ou réseau dès maintenant.
Tous mes formulaires ont une case opt-in non pré-cochée avec texte explicite
Mon CRM enregistre source, date, IP et texte de chaque consentement
Mes fichiers de prospection sans base légale ont été audités et purgés
Mon équipe est formée aux nouvelles règles d’appel en vigueur
Mes appels sortants sont planifiés uniquement lun-ven 10h–13h / 14h–20h
Une clause de renouvellement de consentement est intégrée dans mes mandats
Ma politique de purge est définie : consentement inactif > 12 mois = réactivation
Les preuves de consentement sont conservées minimum 5 ans
Les refus de contact sont enregistrés et respectés dans le CRM
Une stratégie inbound remplace progressivement la pige froide (SEO, leads entrants)
Formez-vous et devenez pleinement conforme
Formation vidéo complète d’une heure — 12 cas pratiques, 15 Q&R, checklist opérationnelle. Éligible loi ALUR.
Accéder à la formationmaformationimmo.fr · Formation continue professionnelle
