Matthieu Poncet, Luxury Real Estate Advisor chez Engel & Völkers (Paris & Worldwide), défend une vision exigeante du métier : la vente haut de gamme se joue d’abord sur la posture de conseil, la constance et la confiance — bien avant le prix affiché ou les promesses de délais.
Son déclic est venu d’une expérience personnelle : avoir vécu, de l’intérieur, la vente d’un appartement familial multi-diffusé par plusieurs agences. Un constat fort en est ressorti : l’absence d’un interlocuteur unique, le manque de méthode et la rotation des agents créent une rupture de confiance sur un projet pourtant intime. Depuis, Matthieu revendique une approche plus structurée et plus respectueuse : un suivi précis, une qualité de relation irréprochable, et une capacité à “raconter juste” un bien pour mieux projeter les acquéreurs.
Dans cet entretien, il détaille les attentes qui montent en 2026 (confidentialité, réactivité, clarté, maîtrise des enjeux juridiques/fiscaux/financiers), ce qui fait la différence pour sécuriser un mandat premium, et sa manière de qualifier rapidement des acquéreurs internationaux (usage réel, horizon de détention, critères de micro-quartiers). Une ligne directrice revient sans cesse : monter en gamme commence par le conseil — et par le storytelling.
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Votre trajectoire : qu’est-ce qui vous a conduit au conseil en immobilier de luxe chez Engel & Völkers, entre Paris et l’international ?
Mon parcours vers l’immobilier de luxe ne s’est pas fait par hasard ni par opportunisme.
Avant Engel & Völkers, j’ai passé plusieurs années comme consultant senior en transformation de la finance, un métier très structurant, exigeant, où l’on apprend à analyser, à structurer des projets complexes et à accompagner des dirigeants dans leurs décisions stratégiques.
Mais l’élément déclencheur est beaucoup plus personnel.
J’ai vécu près de deux ans dans un appartement familial mis en vente, commercialisé par plusieurs agences concurrentes. J’ai donc vécu le métier du côté du vendeur, de l’intérieur. Et cette expérience a été à la fois très instructive… et parfois décevante.
J’ai été étonné par certaines pratiques, choqué par le manque de constance dans le professionnalisme de certains confrères, par l’absence de méthode, et surtout par un point clé : l’absence d’un interlocuteur unique.
La forte rotation des agents, le manque de suivi, l’impression de devoir se réexpliquer sans cesse… tout cela crée une vraie perte de confiance pour un vendeur, sur un projet pourtant profondément intime.
C’est à ce moment-là que j’ai compris que je voulais exercer ce métier autrement.
Avec une posture de conseiller, pas simplement de commercial. Engel & Völkers s’est imposé naturellement pour son exigence, son ADN international, sa culture du service et du conseil long terme, en parfaite cohérence avec ma vision du métier, à Paris comme avec une clientèle internationale.
Paris & worldwide : en 2026, quelles sont les attentes qui montent le plus chez vos clients ?
En 2026, les attentes évoluent clairement vers une exigence plus qualitative que quantitative.
Les clients — qu’ils soient parisiens ou internationaux — ne cherchent plus seulement un bien, mais un accompagnement global et rassurant.
La confidentialité est devenue centrale, tout comme la réactivité, la clarté des informations, la maîtrise des enjeux juridiques, fiscaux et financiers.
Mais surtout, ils attendent un conseiller capable de donner du sens, de contextualiser le marché, d’expliquer les arbitrages et d’assumer une vraie posture de conseil.
Le temps est une ressource rare : les décisions sont souvent plus rapides, mais uniquement lorsque la confiance est totale. Le rôle du conseiller est donc d’être à la fois précis, structuré et humain.
Mandats premium : qu’est-ce qui fait la différence pour sécuriser un mandat de qualité sur un bien haut de gamme aujourd’hui ?
Aujourd’hui, un mandat premium ne se gagne pas uniquement sur un prix ou une promesse de délai.
Il se gagne sur la qualité de la relation, la capacité à comprendre profondément le projet du vendeur et à l’accompagner avec méthode et constance.
Ayant moi-même vécu la vente d’un bien familial, j’attache désormais une importance particulière au respect des lieux que je visite et que je fais visiter.
Quitter un appartement dans l’état exact dans lequel on est arrivé n’est pas un détail : c’est un gage de respect et de confiance.
Je prends aussi le temps de connaître réellement l’histoire du bien, celle des propriétaires actuels, leur projet passé, leurs souvenirs. Cela permet de mieux projeter les acquéreurs, de partager des anecdotes, de raconter une histoire plutôt que de simplement présenter des mètres carrés.
Un mandat de qualité se sécurise lorsque le vendeur sent qu’il est représenté, compris, et accompagné par un interlocuteur unique, engagé sur la durée.
Acquéreurs internationaux : quels critères reviennent le plus, et comment vous les qualifiez rapidement ?
Chez les acquéreurs internationaux, certains critères reviennent systématiquement :
la localisation très précise (micro-quartiers), la sécurité, la qualité de l’immeuble, la flexibilité d’usage (résidence principale, pied-à-terre, investissement), et bien sûr les qualités intrinseques du biens (vue avenue revenant souvent sur le triangle d’or, climatisation, étage élevé…) .
La clé est de qualifier rapidement l’usage réel du bien et l’horizon de détention.
En quelques échanges ciblés, on comprend si l’on est face à un achat émotionnel, patrimonial ou stratégique et cela conditionne totalement la manière de présenter les biens et d’accompagner la décision.
Conseil actionnable : si vous deviez donner 1 recommandation simple à un agent qui veut monter en gamme ?
Mon conseil serait simple : monter en gamme commence par la posture, pas par le prix des biens.
Il faut arrêter de vouloir vendre à tout prix et commencer à conseiller réellement.
Il faut construire également une offre bout en bout, en s’entourant des métiers qui gravitent autour du domaine de l’immobilier, afin de répondre aux demandes des clients en suggérant des experts sur chacune des thématiques (notaire, courtier, conciergerie, …).
Aussi, tout métier commercial est aussi un métier de storytelling.
C’est quelque chose que j’ai beaucoup développé dans mon ancienne expérience de consultant en transformation de la finance : un projet, une stratégie, un bien immobilier… tout repose sur une histoire cohérente, crédible et incarnée.
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